Die Grundlagen für den Kundenbesuch

Heute starten wir mit einer neuen Serie, die Ihnen zeigen wird, wie Sie beim Kundenbesuch professionell auftreten, den Kunden beeindrucken und effektiv nachfassen können. Heute wird sich alles um den Beginn des Termins handeln, bei dem der erste Eindruck immer entscheidet.

Bild: shooterple / pixabay.com

Die richtige Kleidung

Achten Sie darauf, richtig gekleidet zu sein, denn diese ist zu einem großen Teil für den ersten Eindruck mit verantwortlich. Das bedeutet: Informieren Sie sich zunächst, welche Kleidung in dem Unternehmen üblich ist, das Sie besuchen möchten. Es wäre wahrlich nicht gut, overdressed zum Termin mit einem potentiellen Kunden zu erscheinen. Noch schlimmer wäre es jedoch, unpassend oder zu schlecht gekleidet zu sein.

Je nach Branche kann es auch in Ordnung (oder sogar besser) sein, in einer normalen Jeans aufzutauchen. Allerdings gibt es ein paar absolute No-Go’s in Sachen Kleidung. Hierzu gehört beispielsweise das Tragen von Sandalen im Sommer. Offene Schuhe haben (auch bei Damen) bei Kundenterminen nichts zu suchen.

Das erste Aufeinandertreffen

Wenn man nun den Raum betritt, in dem der Termin stattfinden soll, gehört es zum guten Ton, seinem Gesprächspartner seine Visitenkarte zu übergeben, auch wenn er nicht danach gefragt hat. Sprechen Sie dann kurz nicht weiter – Ihr Gesprächspartner wird einen kurzen Blick darauf werfen wollen. Auch wenn er die Visitenkarte zurückgeben möchte, muss er sie unbedingt behalten. Weisen Sie dies daher zurück.

Wenn Sie ebenfalls eine Visitenkarte erhalten, können Sie diese während des Gesprächs jederzeit vor sich offen liegen lassen. So haben Sie seinen Namen immer vor Augen und können ihn nicht vergessen. Falls sich Ihr Name nicht so ausspricht, wie man ihn liest, dann erwähnen Sie ihn kurz bei der Begrüßung. So bleibt es Ihnen erspart, Ihren Gesprächspartner hinterher peinlich zu korrigieren.

Das Warm-Up

Bevor Sie zum eigentlichen Zweck Ihres Besuches kommen, sollten Sie kurz in das Gespräch einführen. Danken Sie Ihrem Interessenten dafür, dass Sie diesen Termin halten und eventuell auch, dass es so kurzfristig geklappt hat. Vermeiden Sie es allerdings, ihn mit Komplimenten zu überhäufen, da ihn dies wahrscheinlich peinlich berührt und er Sie eher als unangenehmen Schleimer denn als professionellen Geschäftspartner in Erinnerung behält.

Wie Sie professionell mit Unterlagen umgehen

Zunächst bleiben Ihre Unterlagen in Ihrer Aktenmappe. Holen Sie sie erst dann heraus, wenn Sie sie auch brauchen. Legen Sie sie immer so hin, dass Ihr Gesprächspartner richtig herum lesen kann. Dies erfordert allerdings auch, dass Sie sich in Ihren Unterlagen perfekt auskennen, damit Sie auch wissen, was Sie ihm gerade zeigen, wenn Sie selbst auf dem Kopf lesen müssen. Übrigens sollten Sie immer selbst umblättern, weil Ihr Kunde Ihnen sonst schnell das Zepter aus den Händen nehmen könnte.

Tatsächlich behalten wird der Kunde nur sehr wenige Unterlagen. Hinterlegen Sie eine Referenzliste – sofern vorhanden –, falls Ihr Interessent andere Ihrer Kunden zu Ihren Leistungen befragen möchte. Andere Unterlagen lassen Sie nur dann da, wenn er es ausdrücklich wünscht. Ansonsten ist es effektiver, diese später mit einem nachfassenden Schreiben zuzusenden.

Der Verlauf des Gesprächs

Sie sollten eher sparsam mit Fragen umgehen. Ein paar sind durchaus in Ordnung, aber bereiten Sie sich gut darauf vor. Verschwenden Sie Ihre Fragen nicht mit Nichtigkeiten. Ihr Gesprächspartner soll sich nicht fühlen wie in einem Kreuzverhör.

Sie sollten ihn stattdessen lieber fordern. Bitten Sie ihn um die Zusendung von Material oder Produktproben, falls Sie solche benötigen. Sie haben so bereits einen einfachen Indikator für den Erfolg Ihres Kundenbesuchs. Wird Ihr Kunde aktiv und schickt Ihnen die benötigten Unterlagen, so wissen Sie bereits, dass er an Ihrer Leistung Interesse hat.

Der nächste Teil dieser Serie wird sich damit beschäftigen, wie Sie sich selbst und Ihr Unternehmen gekonnt präsentieren können.

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