Wofür benötigen Unternehmer eine Preiskalkulation?
Eine professionelle Preiskalkulation ist essenziell für Ihr Unternehmen. Schließlich bestimmt diese Ihren Umsatz sowie Ihren Gewinn.
Der Preis, die Preisbereitschaft und die Qualität Ihres Angebots entscheidet letzten Endes darüber, ob Kunden Ihr Angebot kaufen oder nicht. Zwar legen Sie den Preis selbst fest. Allerdings wird am Ende der Markt, das heißt Ihre Zielgruppe oder Ihre Kundschaft den Preis bestimmen. Sie können durch Marktforschung oder durch Ausprobieren Ihre Preise samt Preisstrategie herausfinden oder Sie berechnen durch eine konkrete Kalkulation Ihre Preise.
Liegt Ihr Preis (auch im Vergleich zur Konkurrenz) zu hoch, wird die Nachfrage abnehmen. Liegt Ihr Preis dagegen zu niedrig, könnte das abhängig vom Produkt auch die Nachfrage hemmen (Stichwort: Qualitätsvermutungseffekt) oder zumindest die Gewinnspanne schmälern.
3 Methoden, um den besten Preis zu berechnen
In der Vergangenheit lag der Fokus bei der Bestimmung des Preises mitunter zu sehr auf den Kosten. Die grobe Formel dazu war:
Einkaufspreis bzw. Personalkosten & Materialkosten + Gewinnaufschlag in Prozent = Preis
Im Laufe der Jahre sind jedoch viele Unternehmen von dieser sehr einseitigen Betrachtungsweise abgerückt. Selbstverständlich müssen Sie auch weiterhin einen Blick auf die Kosten und andere Faktoren haben und wissen, wie hoch Ihre Selbstkosten sind. Aber er darf nicht der alles entscheidende Blick in Ihrer Kalkulation sein.
Methode 1: Orientierung an der Nachfrage
Diese Methode ist vielleicht am schwierigsten umzusetzen, korrekt umgesetzt aber am effektivsten. Denn hier versuchen Sie herauszufinden, welchen Preis Verbraucher für Ihr Produkt oder Dienstleistung bezahlen.
Wenn Sie an dieser Stelle verlässliche Daten erhalten, dann haben Sie den perfekten Preis. Sie müssen dann nicht selbst über Preiserhöhungen oder Senkungen versuchen herauszufinden, wo der maximale Umsatz liegt. Im Anschluss versuchen Sie Ihre Kosten zu minimieren und erhöhen damit Ihre Gewinnspanne.
Die Schwierigkeit besteht jedoch darin, an valide Daten heranzukommen. Sie könnten zwar Umfragen durchführen oder entsprechende Auswertungen einkaufen, allerdings sind Datenerhebungen aufgrund von Umfragen nicht besonders aussagekräftig.
Genutzt wird diese Art der Preiskalkulation bei neuen Produkten oder Dienstleistungen, für die es bisher noch keinen Markt gibt oder zumindest in der Region kein Angebot.
Methode 2: Orientierung am Wettbewerb
Diese Methode eignet sich für Sie, wenn Sie entweder im Rahmen der Existenzgründung ganz neu beginnen oder ein neues Produkt vertreiben, welches es so aber bereits in der einen oder anderen Form gibt.
Um sofort Marktanteile zu gewinnen oder überhaupt um ein erstes Gefühl für Preise zu erhalten, orientieren sich Unternehmen hierbei an den Preisen der Konkurrenz. Um von Beginn an attraktiv für Kunden zu sein, wird dabei häufig im Rahmen der Preisstrategie ein niedrigerer Preis angesetzt.
Der Vorteil ist, dass Sie ohne großen Aufwand sofort einen Preis ermitteln können. Sofern Sie parallel dazu auch Ihre Kosten (Gemeinkosten, Personalkosten, Materialkosten usw.) berücksichtigen, können Sie problemlos Ihre Marge ausrechnen.
Der Nachteil wird jedoch schnell ersichtlich: Ihre Marge ist überwiegend von den Preisen der Konkurrenz abhängig. Haben Sie vielleicht zu Beginn Ihrer Produkteinführung einen geringeren Gewinnaufschlag als Mitbewerber, müssen Sie diesen Aufschlag im Laufe der Zeit möglicherweise nach unten korrigieren, wenn Konkurrenten ebenfalls die Preise senken.
Methode 3: Orientierung an den Kosten
Bei dieser Methoden ermitteln Sie anhand der vollständigen Kosten eine Preisuntergrenze für Ihr Produkt oder Dienstleistung. Die Preisuntergrenze beschreibt den Preis, bei dem alle Ihre Selbstkosten gedeckt sind.
Die Herausforderung besteht weniger darin, alle Kosten zu ermitteln, sondern vielmehr, diese auf die verkaufte Menge umzulegen. Denn abhängig von der Anzahl der verkauften Menge liegt die Preisuntergrenze höher oder niedriger. Je höher die Anzahl der verkauften Menge, umso niedriger können Sie den Preis ansetzen.
Welche Methode ist die beste?
Wie Sie gesehen haben, hat jede Methode bei der Preisermittlung ihre Vor- und Nachteile. Daher sollten Sie sich auch nicht stur auf nur eine Methodik konzentrieren. Abhängig ist das auch von der Art Ihres Unternehmens. Ein Designer etwa kalkuliert seinen Stundensatz anders als ein Unternehmer, der einen Online-Shop betreibt.
In den folgenden Artikeln finden Sie detaillierte Beschreibungen, Beispielrechnungen sowie Formeln:
Mit welcher Formel kann ich meinen Preis berechnen?
Wie zuvor schon erwähnt, gibt es verschiedene Methoden, um den Verkaufspreis zu kalkulieren. In jedem Fall sollten Sie jedoch Ihre Selbstkosten kennen und damit die Herstellungskosten oder Preisuntergrenze ermitteln.
Im Folgenden eine Beispielrechnung, wie Sie anhand der Selbstkosten eine Preiskalkulation durchführen können:
Materialkosten (Materialeinzelkosten + Materialgemeinkosten)
= Materialkosten
+ Fertigungseinzelkosten
+ Fertigungsgemeinkosten
= Fertigungskosten
+ Einzelkosten
+ Gemeinkosten
+ Verwaltungskosten
+ Kosten für Mitarbeiter (Personalkosten)
= Selbstkosten
+ Zuschlagssatz / Gewinnmarge (in Prozent)
= Betrag oder Wert, für den Sie Ihr Produkt verkaufen möchten
- Rabatt / Nachlässe (in Prozent)
= Listenpreis
Auch wenn Sie, insbesondere als Gründer, keine Mitarbeiter beschäftigen, sollten Sie dennoch Ihre Arbeitsstunden mit als Kostenpunkt in Ihr Ergebnis einberechnen. Welchen Stundensatz Sie dort ansetzen sollten, erfahren Sie hier: Stundensatz berechnen.
Hinweis: Hier handelt es sich nur um ein Beispiel. In jedem Fall müssen Sie die Kalkulation auf Ihr Unternehmen abstimmen. Es existieren zudem verschiedene Arten der Kostenkalkulation wie Zuschlagskalkulation, Handelswarenkalkulation usw.
Erschrecken Sie bitte auch nicht vor dem Wust an Kennzahlen. Albert Einstein sagte einmal: „Man sollte alles so einfach wie möglich machen, aber nicht einfacher.“
Wenn die Preiskalkulation-Formel oder Berechnung mit so vielen Kennzahlen für Ihre Situation oder Ihren Fall nicht angemessen ist, dann machen Sie es sich bei der Preisgestaltung so einfach wie möglich. Allerdings sollten Sie es nicht ganz so einfach machen und Ihre Kosten überhaupt nicht kennen.
