Erstellen Sie eine Preiskalkulation für Ihre Verkaufspreise!

Mit der richtigen Strategie und einer hilfreichen Software sind wirtschaftliche Preise kein Ratespiel, sondern konkret, durchdacht und vor allem lukrativ für jeden Unternehmer.

Den Verkaufspreis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu ermitteln bedeutet, einige Dinge unter einen Hut zu bekommen. Der richtig kalkulierte Preis ist für Ihre Firma von großer Bedeutung, denn letztlich hängt der Verkaufserfolg davon ab. Ob die Kunden das Produkt kaufen und wenn sie es kaufen, ob Sie als Unternehmer von dem Umsatz oder besser von dem, was übrig bleibt (Gewinn) leben können.

Verkaufspreise korrekt zu berechnen und dabei die unternehmerische Situation zu berücksichtigen, fällt den meisten Unternehmern schwer und wird daher regelmäßig übergangen. Dabei gibt es so viele Vorteile, die sich jeden Selbstständigen erschließen, wenn Verkaufspreise mit einer Preiskalkulation auf den Punkt genau, und zwar rentabel kalkuliert werden:

  1. Gewinn erwirtschaften gestaltet sich nicht als zufällige Aufgabe.
  2. Je mehr Sie verkaufen, umso höher wird Ihr Gewinn ausfallen.
  3. Einmal verstanden, können Sie Ihre Preiskalkulation regelmäßig mit einer Software anpassen.

In diesem Artikel erfahren Sie, was Sie zum Thema Preiskalkulation wissen müssen. Vor allem beantworte ich Ihnen die Frage, die mir als Berater und Coach für Unternehmer und Existenzgründer am häufigsten gestellt wird: Welche Software kann ich aus eigener Erfahrung zur Preiskalkulation empfehlen?

Beantworten Sie zunächst folgende Fragen:

  • Gibt es einen Mindestpreis oder Preisuntergrenze, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen haben muss, um Ihre Herstellungskosten zu decken (Selbstkosten)?
  • Wie hoch ist der Preis der Konkurrenz (Marktpreis), denen der Wettbewerb für ein ähnliches Angebot am Markt verlangt?
  • Welcher Wettbewerber hat den höchsten Preis? (Siehe auch Wettbewerberanalyse!)
  • Wie gestaltet sich das Kaufverhalten?
  • Worin unterscheidet sich Ihr Angebot vom Angebot Ihres Konkurrenten hinsichtlich des Preis-Leistungs-Verhältnisses?
  • Können Sie gegebenenfalls zusätzliche Leistungen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung anbieten, um den notwendigen Kostenpreis zu erzielen?

Aus der Zielgruppenanalyse sollten Sie wissen:

  • Haben Sie die richtige Zielgruppe, um den Kostenpreis erzielen zu können? (Siehe auch Zielgruppenanalyse!)
  • Hat Ihre Zielgruppe genügend Einkommen zur Verfügung oder müssen Sie ggf. Discountpreise anbieten?
  • Herrscht eine ausreichend große Nachfrage nach Ihren Produkten oder Dienstleistung?

Wofür benötigen Unternehmer eine Preiskalkulation?

Eine professionelle Preiskalkulation ist essenziell für Ihr Unternehmen. Schließlich bestimmt diese Ihren Umsatz sowie Ihren Gewinn.

Der Preis, die Preisbereitschaft und die Qualität Ihres Angebots entscheidet letzten Endes darüber, ob Kunden Ihr Angebot kaufen oder nicht. Zwar legen Sie den Preis selbst fest. Allerdings wird am Ende der Markt, das heißt Ihre Zielgruppe oder Ihre Kundschaft den Preis bestimmen. Sie können durch Marktforschung oder durch Ausprobieren Ihre Preise samt Preisstrategie herausfinden oder Sie berechnen durch eine konkrete Kalkulation Ihre Preise.

Liegt Ihr Preis (auch im Vergleich zur Konkurrenz) zu hoch, wird die Nachfrage abnehmen. Liegt Ihr Preis dagegen zu niedrig, könnte das abhängig vom Produkt auch die Nachfrage hemmen (Stichwort: Qualitätsvermutungseffekt) oder zumindest die Gewinnspanne schmälern.

3 Methoden, um den besten Preis zu berechnen

In der Vergangenheit lag der Fokus bei der Bestimmung des Preises mitunter zu sehr auf den Kosten. Die grobe Formel dazu war:

Einkaufspreis bzw. Personalkosten & Materialkosten + Gewinnaufschlag in Prozent = Preis

Im Laufe der Jahre sind jedoch viele Unternehmen von dieser sehr einseitigen Betrachtungsweise abgerückt. Selbstverständlich müssen Sie auch weiterhin einen Blick auf die Kosten und andere Faktoren haben und wissen, wie hoch Ihre Selbstkosten sind. Aber er darf nicht der alles entscheidende Blick in Ihrer Kalkulation sein.

In der Praxis werden Sie einen Mix aus mehreren Methoden anwenden. Es ist nicht empfehlenswert, den Fokus allein auf nur einen Aspekt zu legen. Abhängig ist das teilweise auch von der Branche, in der Sie tätig sind und der Preisbereitschaft der Zielkunden. 

Methode 1: Orientierung an der Nachfrage

Diese Methode ist vielleicht am schwierigsten umzusetzen, korrekt umgesetzt aber am effektivsten. Denn hier versuchen Sie herauszufinden, welchen Preis Verbraucher für Ihr Produkt oder Dienstleistung bezahlen. 

Wenn Sie an dieser Stelle verlässliche Daten erhalten, dann haben Sie den perfekten Preis. Sie müssen dann nicht selbst über Preiserhöhungen oder Senkungen versuchen herauszufinden, wo der maximale Umsatz liegt. Im Anschluss versuchen Sie Ihre Kosten zu minimieren und erhöhen damit Ihre Gewinnspanne.

Die Schwierigkeit besteht jedoch darin, an valide Daten heranzukommen. Sie könnten zwar Umfragen durchführen oder entsprechende Auswertungen einkaufen, allerdings sind Datenerhebungen aufgrund von Umfragen nicht besonders aussagekräftig.

Genutzt wird diese Art der Preiskalkulation bei neuen Produkten oder Dienstleistungen, für die es bisher noch keinen Markt gibt oder zumindest in der Region kein Angebot.

Methode 2: Orientierung am Wettbewerb

Diese Methode eignet sich für Sie, wenn Sie entweder im Rahmen der Existenzgründung ganz neu beginnen oder ein neues Produkt vertreiben, welches es so aber bereits in der einen oder anderen Form gibt.

Um sofort Marktanteile zu gewinnen oder überhaupt um ein erstes Gefühl für Preise zu erhalten, orientieren sich Unternehmen hierbei an den Preisen der Konkurrenz. Um von Beginn an attraktiv für Kunden zu sein, wird dabei häufig im Rahmen der Preisstrategie ein niedrigerer Preis angesetzt.

Der Vorteil ist, dass Sie ohne großen Aufwand sofort einen Preis ermitteln können. Sofern Sie parallel dazu auch Ihre Kosten (Gemeinkosten, Personalkosten, Materialkosten usw.) berücksichtigen, können Sie problemlos Ihre Marge ausrechnen.

Der Nachteil wird jedoch schnell ersichtlich: Ihre Marge ist überwiegend von den Preisen der Konkurrenz abhängig. Haben Sie vielleicht zu Beginn Ihrer Produkteinführung einen geringeren Gewinnaufschlag als Mitbewerber, müssen Sie diesen Aufschlag im Laufe der Zeit möglicherweise nach unten korrigieren, wenn Konkurrenten ebenfalls die Preise senken.

Aus dem Kaufverhalten der Zielgruppe können Sie einschätzen:

  • Steht Ihre Zielgruppe auf psychologische Schwellenpreise (zum Beispiel 9,95 Euro)?
  • Kauft die Zielgruppe mehr, wenn besondere Verkaufsaktionen oder Verkaufspsychologie angewandt werden (z.B.: "Kauf 2 nimm 3!")?

Methode 3: Orientierung an den Kosten

Bei dieser Methoden ermitteln Sie anhand der vollständigen Kosten eine Preisuntergrenze für Ihr Produkt oder Dienstleistung. Die Preisuntergrenze beschreibt den Preis, bei dem alle Ihre Selbstkosten gedeckt sind.

Die Herausforderung besteht weniger darin, alle Kosten zu ermitteln, sondern vielmehr, diese auf die verkaufte Menge umzulegen. Denn abhängig von der Anzahl der verkauften Menge liegt die Preisuntergrenze höher oder niedriger. Je höher die Anzahl der verkauften Menge, umso niedriger können Sie den Preis ansetzen.

Preisauszeichnungspflicht

Seit dem BGH-Urteil aus 2016 existiert keine Preisauszeichnungspflicht für Schaufenster mehr. Aber ob das noch im Sinne der Kundenzufriedenheit ist, kann bezweifelt werden!

Welche Methode ist die beste?

Wie Sie gesehen haben, hat jede Methode bei der Preisermittlung ihre Vor- und Nachteile. Daher sollten Sie sich auch nicht stur auf nur eine Methodik konzentrieren. Abhängig ist das auch von der Art Ihres Unternehmens. Ein Designer etwa kalkuliert seinen Stundensatz anders als ein Unternehmer, der einen Online-Shop betreibt.

In den folgenden Artikeln finden Sie detaillierte Beschreibungen, Beispielrechnungen sowie Formeln:

Mit welcher Formel kann ich meinen Preis berechnen?

Wie zuvor schon erwähnt, gibt es verschiedene Methoden, um den Verkaufspreis zu kalkulieren. In jedem Fall sollten Sie jedoch Ihre Selbstkosten kennen und damit die Herstellungskosten oder Preisuntergrenze ermitteln.

Im Folgenden eine Beispielrechnung, wie Sie anhand der Selbstkosten eine Preiskalkulation durchführen können:

Materialkosten (Materialeinzelkosten + Materialgemeinkosten)

= Materialkosten

+ Fertigungseinzelkosten

+  Fertigungsgemeinkosten

= Fertigungskosten

+ Einzelkosten

+ Gemeinkosten

+ Verwaltungskosten

+ Kosten für Mitarbeiter (Personalkosten)

= Selbstkosten

+ Zuschlagssatz / Gewinnmarge (in Prozent)

= Betrag oder Wert, für den Sie Ihr Produkt verkaufen möchten

- Rabatt / Nachlässe (in Prozent)

= Listenpreis

Auch wenn Sie, insbesondere als Gründer, keine Mitarbeiter beschäftigen, sollten Sie dennoch Ihre Arbeitsstunden mit als Kostenpunkt in Ihr Ergebnis einberechnen. Welchen Stundensatz Sie dort ansetzen sollten, erfahren Sie hier: Stundensatz berechnen.

Hinweis: Hier handelt es sich nur um ein Beispiel. In jedem Fall müssen Sie die Kalkulation auf Ihr Unternehmen abstimmen. Es existieren zudem verschiedene Arten der Kostenkalkulation wie Zuschlagskalkulation, Handelswarenkalkulation usw.

Erschrecken Sie bitte auch nicht vor dem Wust an Kennzahlen. Albert Einstein sagte einmal: „Man sollte alles so einfach wie möglich machen, aber nicht einfacher.“

Wenn die Preiskalkulation-Formel oder Berechnung mit so vielen Kennzahlen für Ihre Situation oder Ihren Fall nicht angemessen ist, dann machen Sie es sich bei der Preisgestaltung so einfach wie möglich. Allerdings sollten Sie es nicht ganz so einfach machen und Ihre Kosten überhaupt nicht kennen. 

Vorlage Excel Preiskalkulation

Mit dieser Excel Tabelle können Sie die Kosten und damit den Preis für Ihr Produkt kinderleicht kalkulieren. 

Zuerst ermitteln Sie die Selbstkosten. Im nächsten Schritt der Preiskalkulation addieren Sie Ihre angestrebte Gewinnmarge. Darüber hinaus können Sie dabei auch Rabatte und Skonto berücksichtigen. Schließlich erhalten Sie den Barverkaufspreis (inklusive Umsatzsteuer) - so ermitteln Sie den richtigen Preis für Ihr Produkt.

Jetzt downloaden!

Aus den Ihnen vorliegenden Kostenvoranschlägen können Sie ableiten:

  • Können Sie, und wenn ja unter welchen Bedingungen, Preisnachlässe geben (Rabatt, Skonto, Boni)?
  • Welche zusätzlichen Nebenkosten müssen in den Verkaufspreis kalkuliert werden (Lagerkosten, Transportkosten, Transportversicherungen, Zinskosten)?
  • Auf welche Weise können Sie Kosten sparen, um sich dem aktuellen Marktpreis anzunähern?
  • Vergleichen Sie Ihre Kostenvoranschläge!
  1. Lesen Sie im nächsten Abschnitt, wie die Preiskalkulation für den Handwerker und Dienstleister gerechnet wird, die Handelskalkulation!
  2. Lesen Sie hier, wie Sie Ihren Stundensatz berechnen können!
  3. Beschäftigen Sie sich auch mit dem Thema der Festpreisangebote!
  4. Holen Sie sich hier die von mir empfohlene Software zur Preiskalkulation (auch Angebotskalkulation) für Selbständige! 
Bild Torsten Montag mit weißem Hemd, sitzend
Gründerlexikon-Redaktion Torsten Montag

Torsten Montag ist seit 2004 als Chefredakteur inhaltlich für das Gründerlexikon verantwortlich. Er ist regelmäßig Interviewpartner sowie Gastautor von Fachbeiträgen externer Medien zum Thema Gründung und Selbständigkeit. Bevor er gruenderlexikon.de gegründet hat, war er als Steuerfachangestellter und Betriebswirt ua. bei PwC und einer Steuerkanzlei in Thüringen tätig.