Akquirieren Sie regelmäßig neue Kunden und Aufträge!
Ohne Kunden kein Geschäft. Daher ist die Neukundengewinnung für jeden Unternehmer unerlässlich. Jungunternehmer stehen hier vor einer besonderen Herausforderung. Einerseits haben sie noch keine oder nur sehr wenige Bestandskunden. Andererseits müssen sie sich auch erst einen Ruf aufbauen. Allerdings dürfte mit zunehmender Dauer Ihrer Geschäftstätigkeit, die Kundengewinnung immer einfacher werden. In diesem und in den Folgeartikeln zeige ich Ihnen, wie Sie es schaffen, regelmäßig neue Kunden und Aufträge zu akquirieren.
Bevor es losgeht: Zielgruppe bestimmen
Es geht bei der Neukundengewinnung nicht darum, die eigenen Vorzüge anzupreisen und irgendwelche Kunden zu gewinnen. Das gleicht eher dem Stochern im Nebel. Entscheidend sind die Anforderungen, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Darauf muss Ihr Produkt oder Dienstleistung aufbauen. Dadurch weiß der Kunde, dass Ihr Angebot genau seine Bedürfnisse befriedigt und er mit dem Kauf eine richtige Entscheidung trifft. Wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen und Ihre Werbung darauf ausrichten, haben Sie bereits im Kapitel 
Kommunikationspolitik im Marketingmix ausführlich kennengelernt.
Privat- oder Geschäftskunden?
In der Fachsprache unterscheidet man 2 Arten der Kundenbeziehung: B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer). Bei den beiden Kundengruppen müssen Sie jeweils anders vorgehen. Behalten Sie diesen Unterschied immer Sinn, wenn Sie die nächsten Artikel lesen. Es ist natürlich auch denkbar, dass beide Gruppen zu Ihren Zielkunden gehören.
Was ist eigentlich B2C?
B2C ist die Abkürzung für Business to Consumer und ist neben anderen E-Business Beziehungen ein wesentliches Element des E-Commerce. B2C steht für die Geschäfts- und Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen und Endverbrauchern. Da die Zielgruppe des B2C die Privatkunden sind, besteht eine E-Business Strategie beispielsweise darin, den Absatz der angebotenen Produkte bzw. Dienstleistungen zu steigern. Beim B2C spielen Affiliate-Systeme eine große Rolle, um neue Kunden zu erreichen.
Kundengewinnung im B2B
Beim B2B sind andere Unternehmen Ihre Kunden. Die Umsätze pro Verkauf sind häufig deutlich größer als im B2C. Allerdings sind die Beratungs- und Serviceansprüche auch höher, da es sich in der Regel um professionelle Einkäufer handelt. Die Art der Kundengewinnung unterscheidet sich natürlich von denen bei Privatpersonen. Es würde hier beispielsweise keinen Sinn machen, auf gut Glück eine Werbe-Mail an ein Unternehmen zu schicken – Es sei denn, Sie sind in direkten Kontakt mit einem Einkäufer oder Geschäftsführer. Schulungen im betreffenden Unternehmen oder Messen eignen sich da schon viel besser. Welche weiteren Ideen es gibt, können Sie in einem der nächsten Artikel lesen.
Kundengewinnung im B2C
Im B2C haben sie Privatpersonen als Kunden. Je nach Geschäftsmodell erreichen Sie diese direkt oder indirekt. Den Unterschied kennen Sie bereits aus dem Artikel über die Distributionspolitik. Die Angebote im B2C sind meist weniger beratungsintensiv und es eignen sich andere Maßnahmen zur Neukundengewinnung als im B2B Bereich, wie zum Beispiel Flyer oder Werbebriefe.
Erstellen Sie einen Absatzplan!
Der Absatzplan ist die Gesamtheit aller Planungselemente, die den zukünftigen Verkauf vorwegnehmen. Die Absatzplanung kann dabei umfassen:
- Zeithorizont: kurz-, mittel und langfristige Planungselemente,
- Absatzbudgetplanungen (Absatzbudget) für die einzelnen abzusetzenden Produkte oder Leistungen,
- Sektorale Elemente hinsichtlich der einzelnen Unternehmensbereiche etwa bei diversifizierten Unternehmen (siehe Diversifikation),
- Regionale Elemente hinsichtlich der einzelnen zu bedienenden Marktsegmente.
Grundlage der Absatzplanung ist zunächst eine Erkenntnis des Marktes, die auf der Marktforschung aufzubauen ist. Weiterhin ist eine Marktsegmentierung durchzuführen. Diese kann je nach Anzahl der verwendeten Segmentierungsdimensionen ein oder mehrdimensional sein. An diese Marktsegmentierung sind folgende grundsätzliche Anforderungen zu stellen:
- Meßbarkeit: Segmente müssen mit den Mitteln der empirischen Sozialforschung meßtechnisch nachweisbar sein. Es wäre beispielsweise außerordentlich schwierig festzustellen, wir groß die Zahl der jugendlichen ist, die nur raucht, um gegen ihre Eltern zu rebellieren.
- Substantiell: Segmente müssen nach Art und Volumen ein ausreichendes Gewinn- und Umsatzpotential mitbringen. Es würde sich beispielsweise gewiss nicht lohnen, Autos für Käufer unter 1,30 m Körpergröße zu entwickeln.
- Erreichbarkeit: Homogene Käuferschichten müssen den Marketingmaßnahmen direkt oder indirekt zugänglich sein. Viele Marktsegmente sind nur indirekt zugänglich, z.B. Eltern über ihre Kinder.
- Trennbarkeit: Marktsegmente müssen sich in ihrer Reaktion auf die Marketingmaßnahmen des Unternehmens in empirisch nachweisbarer Art und Weise unterscheiden, d.h., sie müssen also selbständige Segmente erkennbar sein. Wenn verheiratete und unverheiratete Käufer auf Sonderverkaufsaktionen für Pelzmäntel gleich reagieren, dann sind sie keine unterscheidbaren Marktsegmente.
- Machbarkeit: Die Segmentierung muß mit den dem Anbieter zur Verfügung stehenden personellen und materiellen Ressourcen tatsächlich durchführbar sein, indem die Marktsegmentierung in segmentstypische Marketingmaßnahmen übersetzt wird.
Akquirieren Sie neue Kunden!
Um Sie bei der Akquisition neuer Kunden und Aufträge zu unterstützen, gehe ich in den folgenden Artikeln noch detaillierter auf einzelne Fragen ein:
- Gibt es eine Checkliste für die Neukundengewinnung?
- Adressen kaufen: Wo und zu welchen Preisen?
- Was sollte ich bei der Kundengewinnung lieber nicht tun?
- Wie gestalte ich ein Anschreiben für die Neukundengewinnung?
- Welche Ideen und Maßnahmen kann man zur Kundengewinnung nutzen?
- Wie kann man erfolgreich am Telefon Kundenakquise betreiben?
Viel Erfolg wünscht Ihnen
Ihr Torsten vom
Gründerlexikon
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