Checkliste Kunden akquirieren: So gewinnen Sie im Handumdrehen neue Kunden!

An erster Stelle steht die Beschaffung von Adressen. Die Möglichkeiten sind vielfältig: Sie können zum Beispiel bei entsprechenden Anbietern Adressen kaufen, die aktuellen Veröffentlichungen und Anzeigen in den Tageszeitungen studieren oder die Handelsregister einsehen.

Nachdem das Unternehmen Adressen durch persönliche Kontakte, Anzeigen, auf Seminaren oder über andere Quellen gefunden hat, sollte es diese bewerten. Einige Adressen erfordern bei der Kaltakquise oder Warmakquise mehr Anstrengungen, andere sollten hingegen nicht so aktiv bearbeitet werden. Für die Selektion der Adressen gibt es gezielte Fragen. Diese sollten Sie mit einer Punktanzahl bewerten und am Ende unterschiedlich gewichten. Die entscheidenden Fragen zielen auf den Standort, die Unternehmensgröße, das Auftragsvolumen, die Bonität und die Konkurrenzsituationab. Aber hier ist immer eine individuelle Auswahl zu treffen. Während für einige Unternehmen der Standort der potenziellen Kunden besonders wichtig ist, spielt er für die Arbeit anderer nur eine untergeordnete Rolle.

Der Erstkontakt mit den gefundenen und bewerteten Adressen kann sowohl telefonisch als auch schriftlich erfolgen. Wer sehr viele Adressen zur Verfügung hat, kann sich zunächst für den Schriftwechsel entscheiden. Denn eine kurzfristige telefonische Abarbeitung wird kaum möglich sein. Ein Vorteil beim Erstkontakt mittels Werbebrief ist der Aufhänger für das nachfolgende Telefonat mit dem potenziellen Kunden.

Spätestens zehn Tage nach Versendung von Brief, Fax, E-Mail oder Einladung sollte die zweite Kontaktaufnahme erfolgen. Wer mit dem schriftlichen Teil begonnen hat, sollte nun ein Telefonat mit dem potenziellen Kunden führen und einen Besuchstermin vorschlagen. Dieser sollte dem Kunden wiederum schriftlich bestätigt werden, sodass in den Schritten zur Kontaktaufnahme die möglichen Medien stets abwechselnd genutzt werden. Tipp: Wird kein Abschluss erzielt, sollte die Adresse für einige Monate auf Eis gelegt werden. Danach beginnt man bei der Kundenakquise wieder mit dem Erstkontakt.

Gerade Gründer benötigen in der Anlaufphase ihres Unternehmens viele Neukunden. Doch bei der Gewinnung von Neukunden treten immer wieder typische Fehler auf, die Sie in jedem Fall vermeiden sollten:

1. Unterschätzter Zeitaufwand: Die Einführung neuer Produkte und Marken am Markt kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Viele Jungunternehmer unterschätzen den Zeitaufwand und kalkulieren den Vertrieb mit deutlich kürzeren Anlaufphasen. Dann fehlt langfristig das notwendige Kapital, um diese Durststrecken zu überleben.
2. Konzentration auf die fachliche Ebene: Viele Gründer konzentrieren sich ausschließlich auf ihr fachliches Know-how, das Produkt oder die Dienstleistung, und verlassen sich darauf, dass die Kunden bei diesem tollen Produkt auch ohne strategische Arbeit am Vertrieb kommen werden.
3. Unfertiges Produkt: Ebenfalls werden oft noch unfertige Produkte auf den Markt gebracht, die die Erwartungen der Kunden noch gar nicht erfüllen können. So ist es kaum möglich, Kunden zu gewinnen.
4. Mangelhaftes Konzept fürs Marketing: Häufig liegt kein ausgereiftes Marketingkonzept vor, sondern es wird eher mit verschiedensten Maßnahmen im Trüben gefischt.
5. Zu geringes Marketingbudget: Fehlt es am nötigen Kapital für professionelles Marketing, können wertvolle Kundenkontakte verloren gehen.
6. Konzentration auf einzelne Marketingkanäle: Im Idealfall legen Sie sich einen bunten Marketing-Mix zurecht. Tipp: Verlassen Sie sich nicht auf einzelne Kanäle – fallen diese aus, bleiben Sie ohne Neukunden zurück. Ebenso wenig sollten Sie nur auf Online- oder nur auf Offline-Methoden setzen.
7. Zu wenig Stetigkeit: Bei einer hohen Auslastungbleibt weniger Zeit für die Suche nach weiteren Kunden. So kommt es zu Auftragslöchern, wenn die einmal erteilten Aufträge abgearbeitet sind.
8. Keine Zielsetzung: Welches Ziel verfolgt Ihr Mailing oder Ihr Anruf bei einem Interessenten (z. B. Terminvereinbarung, Umsatz)? Können Sie Ihr Ziel nicht benennen, wird es auch schwierig, es zu erreichen.
9. Zu enge Denkweise:Gründer konzentrieren sich oftmals auf regionale Kunden. Sie scheuen beim Vertrieb den Blick über den Tellerrand. Gerade in Marktnischen sollte aber auch überregional nach Kunden gesucht werden.
10. Mangelnde Pflege der Bestandskunden: Manche Gründer kümmern sich zu sehr um die Neukundengewinnung. Dadurch bleibt zu wenig Zeit, um die Bestandskunden ausreichend zu pflegen.
11. Überlastung:Durch Zeitmangel kommt es schnell zu Fehlern, die schlechtere Arbeitsergebnisse mit sich bringen. Dann können die mühevoll gefundenen Kunden wieder abwandern.
12. Mangelnde Kenntnisse über die Zielgruppe: Damit Sie einen Kunden für Ihr Produkt begeistern können, müssen Sie wissen, wie er tickt. Kennen Sie seine Bedürfnisse und Wünsche nicht, können Sie ihm auch keine passende Lösung bieten.
13. Personell schlecht aufgestellter Verkauf: Investieren Sie nicht nur in fachlich hervorragendes Personal, sondern auch in echte Top-Verkäufer für mehr Abschlüsse und Umsätze.