Akquirieren Sie regelmäßig neue Kunden und Aufträge!

Ohne Kunden kein Geschäft. Daher ist die Neukundengewinnung für jeden Unternehmer unerlässlich. Jungunternehmer stehen hier vor einer besonderen Herausforderung. Einerseits haben sie noch keine oder nur sehr wenige Bestandskunden. Andererseits müssen sie sich auch erst einen Ruf aufbauen. Allerdings dürfte mit zunehmender Dauer Ihrer Geschäftstätigkeit, die Kundengewinnung immer einfacher werden. In diesem und in den Folgeartikeln zeige ich Ihnen, wie Sie es schaffen, regelmäßig neue Kunden und Aufträge zu akquirieren. 

Bevor es losgeht: Zielgruppe bestimmen

Es geht bei der Neukundengewinnung nicht darum, die eigenen Vorzüge anzupreisen und irgendwelche Kunden zu gewinnen. Das gleicht eher dem Stochern im Nebel. Entscheidend sind die Anforderungen, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Darauf muss Ihr Produkt oder Dienstleistung aufbauen. Dadurch weiß der Kunde, dass Ihr Angebot genau seine Bedürfnisse befriedigt und er mit dem Kauf eine richtige Entscheidung trifft. Wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen und Ihre Werbung darauf ausrichten, haben Sie bereits im Kapitel Opens internal link in current windowKommunikationspolitik im Marketingmix ausführlich kennengelernt.

Privat- oder Geschäftskunden?

In der Fachsprache unterscheidet man 2 Arten der Kundenbeziehung: B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer). Bei den beiden Kundengruppen müssen Sie jeweils anders vorgehen. Behalten Sie diesen Unterschied immer Sinn, wenn Sie die nächsten Artikel lesen. Es ist natürlich auch denkbar, dass beide Gruppen zu Ihren Zielkunden gehören.

ein wort aus dem lexikon wird hier erklärt

B2C ist die Abkürzung für Business to Consumer und ist neben anderen E-Business Beziehungen ein wesentliches Element des E-Commerce. B2C steht für die Geschäfts- und Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen und Endverbrauchern. Da die Zielgruppe des B2C die Privatkunden sind, besteht eine E-Business Strategie beispielsweise darin, den Absatz der angebotenen Produkte bzw. Dienstleistungen zu steigern. Beim B2C spielen Affiliate-Systeme eine große Rolle, um neue Kunden zu erreichen.

Kundengewinnung im B2B

Beim B2B sind andere Unternehmen Ihre Kunden. Die Umsätze pro Verkauf sind häufig deutlich größer als im B2C. Allerdings sind die Beratungs- und Serviceansprüche auch höher, da es sich in der Regel um professionelle Einkäufer handelt. Die Art der Kundengewinnung unterscheidet sich natürlich von denen bei Privatpersonen. Es würde hier beispielsweise keinen Sinn machen, auf gut Glück eine Werbe-Mail an ein Unternehmen zu schicken – Es sei denn, Sie sind in direkten Kontakt mit einem Einkäufer oder Geschäftsführer. Schulungen im betreffenden Unternehmen oder Messen eignen sich da schon viel besser. Welche weiteren Ideen es gibt, können Sie in einem der nächsten Artikel lesen.

Kundengewinnung im B2C

Im B2C haben sie Privatpersonen als Kunden. Je nach Geschäftsmodell erreichen Sie diese direkt oder indirekt. Den Unterschied kennen Sie bereits aus dem Artikel über die Opens internal link in current windowDistributionspolitik. Die Angebote im B2C sind meist weniger beratungsintensiv und es eignen sich andere Maßnahmen zur Neukundengewinnung als im B2B Bereich, wie zum Beispiel Flyer oder Werbebriefe.

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