Checkliste Kunden akquirieren: So gewinnen Sie im Handumdrehen neue Kunden!
Stellen Sie sich vor, Sie könnten Neukunden einfach nebenbei akquirieren, ohne sich ständig Gedanken über Auftragsnachschub machen zu müssen ... Geht nicht? Geht doch! Nutzen Sie unsere Checkliste für die Neukundengewinnung, um Ihre ganz individuelle Strategie zur Akquise neuer Kunden zu erarbeiten. Sie werden schnell feststellen: Aller Anfang ist schwer, aber es wird von Tag zu Tag leichter. Und schon bald wird die Neukundenakquise nur eine von vielen Aufgaben sein, die Sie wie alle anderen Prozesse routiniert erledigen – versprochen! Lesen Sie gleich jetzt mehr über die wichtigsten Tipps und Methoden für die Kundengewinnung für Unternehmen, die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Kunden und über die häufigsten Fehler beim Akquirieren von Neukunden!
Ideen zur Kundengewinnung
Schnelle Definition von: Kundenakquise
Als Kundenakquise bezeichnet man alle strategischen Maßnahmen der Kundengewinnung mit dem Ziel, den langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern. Zu unterscheiden ist zwischen Warmakquise und Kaltakquise, für die jeweils rechtliche Besonderheiten zu beachten sind. Möchten Sie Neukunden akquirieren, können Sie sich zwischen verschiedenen Methoden der Neukundengewinnung entscheiden, darunter Telefonakquise, Mailings, E-Mail-Marketing, Website, Messen und viele weitere.
Besonderheiten bei B2B und B2C: Möchten Sie Privat- oder Geschäftskunden gewinnen?
In der Fachsprache unterscheidet man zwei Arten der Kundenbeziehung, die bei der Akquise eine abweichende Vorgehensweise erfordern:
- B2B (Business to Business): Beim B2B sind andere Unternehmen Ihre Kunden. Diese Zielgruppe bringt einen höheren Anspruch an Beratung und Service mit sich, da Sie meist mit professionellen Einkäufern des Unternehmens zu tun haben. Die Kundengewinnung im B2B-Geschäft folgt anderen Regeln als das Privatkundengeschäft. Für ein Mailing entscheiden Sie sich hier beispielsweise nur dann, wenn Sie bereits in direktem Kontakt mit einem Einkäufer oder Geschäftsführer stehen.
- B2C (Business to Consumer): Im B2C-Geschäft sind Privatpersonen Ihre Kunden. Die Angebote im B2C-Bereich sind in der Regel weniger beratungsintensiv. Deshalb eignen sich im Gegensatz zum B2B-Bereich meist auch Massenwerbemittel wie Flyer oder Werbebriefe für die Kundenakquise.
Tipp: Nicht vergessen! Ehe Sie in die Neukundengewinnung starten, sollten Sie eine Zielgruppenanalyse durchführen und die Anforderungen, Wünsche und Bedürfnisse der Kunden erfassen. Wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen und Ihre Strategie für die Werbung darauf ausrichten, haben Sie bereits im Kapitel Kommunikationspolitik im Marketingmix ausführlich kennengelernt.
Mit dem Kauf von Adressen Neukunden gewinnen
An erster Stelle steht die Beschaffung von Adressen. Die Möglichkeiten sind vielfältig: Sie können zum Beispiel bei entsprechenden Anbietern Adressen kaufen, die aktuellen Veröffentlichungen und Anzeigen in den Tageszeitungen studieren oder die Handelsregister einsehen.
Adressen bewerten
Nachdem das Unternehmen Adressen durch persönliche Kontakte, Anzeigen, auf Seminaren oder über andere Quellen gefunden hat, sollte es diese bewerten. Einige Adressen erfordern bei der Kaltakquise oder Warmakquise mehr Anstrengungen, andere sollten hingegen nicht so aktiv bearbeitet werden. Für die Selektion der Adressen gibt es gezielte Fragen. Diese sollten Sie mit einer Punktanzahl bewerten und am Ende unterschiedlich gewichten. Die entscheidenden Fragen zielen auf den Standort, die Unternehmensgröße, das Auftragsvolumen, die Bonität und die Konkurrenzsituationab. Aber hier ist immer eine individuelle Auswahl zu treffen. Während für einige Unternehmen der Standort der potenziellen Kunden besonders wichtig ist, spielt er für die Arbeit anderer nur eine untergeordnete Rolle.
Der Erstkontakt zum Kunden
Der Erstkontakt mit den gefundenen und bewerteten Adressen kann sowohl telefonisch als auch schriftlich erfolgen. Wer sehr viele Adressen zur Verfügung hat, kann sich zunächst für den Schriftwechsel entscheiden. Denn eine kurzfristige telefonische Abarbeitung wird kaum möglich sein. Ein Vorteil beim Erstkontakt mittels Werbebrief ist der Aufhänger für das nachfolgende Telefonat mit dem potenziellen Kunden.
Spätestens zehn Tage nach Versendung von Brief, Fax, E-Mail oder Einladung sollte die zweite Kontaktaufnahme erfolgen. Wer mit dem schriftlichen Teil begonnen hat, sollte nun ein Telefonat mit dem potenziellen Kunden führen und einen Besuchstermin vorschlagen. Dieser sollte dem Kunden wiederum schriftlich bestätigt werden, sodass in den Schritten zur Kontaktaufnahme die möglichen Medien stets abwechselnd genutzt werden. Tipp: Wird kein Abschluss erzielt, sollte die Adresse für einige Monate auf Eis gelegt werden. Danach beginnt man bei der Kundenakquise wieder mit dem Erstkontakt.
Checkliste für die Kundengewinnung: Diese Methoden können Sie für Ihre Neukundengewinnung nutzen
Existenzgründer und Unternehmer können eine ganze Reihe an Werkzeugen für die Neukundenakquise nutzen:
1. Akquise neuer Kunden durch Telefonakquise
Bei der Telefonakquise rufen Sie Listen mit Telefonnummern ab, entweder ohne vorherigen Bezug (Kaltakquise) oder mit vorherigem Erstkontakt (Warmakquise), zum Beispiel auf einer Messe.
| Vorteile | Nachteile |
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Kaltakquise per Telefon ist zwar für Neueinsteiger keine einfache Methode, aber sie kann erlernt werden und ist dann eine der Techniken im Marketing mit der höchsten Erfolgsquote.
2. Neue Kunden akquirieren durch Ansprache an öffentlichen Orten (Promotion)
Ein Stehtisch oder ein kleiner Stand, strategisch platziert an einer Stelle, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält, und schon können Sie potenzielle Interessenten direkt ansprechen. Passende Locations für diese Art des Vertriebs sind je nach Branche zum Beispiel Einkaufszentren, Supermärkte, Baumärkte oder auch örtliche Veranstaltungen.
| Vorteile | Nachteile |
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3. Tag der offenen Tür und Hausmessen
Nutzen Sie die Neugier der potenziellen Kunden und erlauben Sie ihnen einen Blick hinter die Kulissen. In entspannter Atmosphäre führen Sie Gespräche mit Interessierten, die aus freien Stücken zu Ihrem Tag der offenen Tür oder Ihrer Hausmesse gekommen sind – ein fruchtbares Umfeld, um neue Kunden zu akquirieren.
| Vorteile | Nachteile |
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4. Online- und Offline-Werbung schalten
Werbung können Sie in verschiedensten Medien schalten, ob Printmedien, Fernseh- und Radiowerbung, Plakate, Kinowerbung oder Internetwerbung.
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5. Kundengewinnung durch Vorträge oder Workshops
Im Rahmen von Vorträgen und Workshops präsentieren Sie Kunden mit einem Problem eine mögliche Lösung und positionieren sich mit Ihrem Wissen zugleich als Experte. Daraus ergeben sich häufig neue Aufträge und höhere Umsätze.
| Vorteile | Nachteile |
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6. Generieren von Kontakten mit einem Messestand
Präsentieren Sie sich auf einschlägigen Messen mit Messeständen und nutzen Sie Ihre Anwesenheit für Kontakte innerhalb der Branche, zu potenziellen Kunden und Geschäftspartnern.
| Vorteile | Nachteile |
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7. Kundenakquise in sozialen Netzwerken
Soziale Netzwerke wie Twitter, Facebook & Co. ermöglichen Ihnen den gezielten Aufbau von Kundenkontakten. Dies erfordert eine strategische Vorgehensweise, um die Follower zielgerichtet an ihrem Standpunkt abzuholen.
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8. Briefe und E-Mails schreiben
Mithilfe durchdachter Mailings können Sie Ihre B2B- und B2C-Kunden rechtssicher erreichen. Dafür brauchen Sie eine gut selektierte Adressdatenbank mit potenziellen Interessenten, um die Streuverluste gering zu halten.
| Vorteile | Nachteile |
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9. Networking: über Netzwerke neue Kunden finden
Besuchen Sie Networking-Veranstaltungen und nutzen Sie Kontaktnetzwerke wie XING oder LinkedIn, um Ihre Kontakte auszubauen. Bei geschickter Vorgehensweise bietet sich Ihnen ein enormes Potenzial für die Kundengewinnung.
| Vorteile | Nachteile |
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10. Branchenbücher und Online-Bewertungsportale
Ihr Eintrag in Branchenbüchern und Online-Bewertungsportalen macht Sie für Menschen auffindbar, die nach einer bestimmten Dienstleistung suchen (z. B. Hausmeisterdienst, Schlüsseldienst). Zudem können Ihnen zufriedene Kunden eine Bewertung hinterlassen und so für Sie die Werbetrommel rühren.
| Vorteile | Nachteile |
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11. Kooperationen mit anderen Unternehmen
Gerade Dienstleister tun sich gerne zusammen, um sich gegenseitig im Rahmen von Kooperationen bei Aufträgen zu unterstützen (z. B. Webdesigner, Texter und Grafiker). So kommen alle beteiligten Personen an neue Aufträge, da sie sie stets gemeinsam abarbeiten.
12. Mundpropaganda – Ihr größter Trumpf!
Wenn Ihre Kunden von Ihnen begeistert sind, spricht sich das herum. Positive Mundpropaganda ist die beste Werbung für Sie. Neue Kunden kommen dann ganz von allein auf Sie zu, auch wenn das sicherlich nicht von heute auf morgen passiert. Für die Akquise neuer Kunden müssen Sie dann fast nichts mehr tun. Natürlich kann ein schlechter Ruf Ihnen wiederum sehr schaden. Aus einem verärgerten Kunden werden schnell mehrere Hundert Menschen, die Ihr Geschäft "negativ" in Erinnerung haben. Dies zeigt die enorme Hebelwirkung der Mundpropaganda im Marketing.
Nutzen Sie die Kraft der Mundpropaganda für gezieltes Empfehlungsmarketing. Dabei versuchen Sie, einen zufriedenen Kunden strategisch zu einer Empfehlung an andere Personen zu bewegen und so neue Kunden zu finden, beispielsweise durch folgende Maßnahmen:
- Erbitten einer Empfehlung oder einer Referenz
- Belohnung für treue Kunden
- Prämie für erfolgreiche Weiterempfehlungen
- Aufbau langfristiger Kundenbindungen
- Schaffung von Anreizen (z. B. durch Gutscheine)
- Gespräche über Empfehlungen
Vermeiden Sie diese Fehler bei der Gewinnung von Neukunden
Gerade Gründer benötigen in der Anlaufphase ihres Unternehmens viele Neukunden. Doch bei der Gewinnung von Neukunden treten immer wieder typische Fehler auf, die Sie in jedem Fall vermeiden sollten:
- Unterschätzter Zeitaufwand: Die Einführung neuer Produkte und Marken am Markt kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Viele Jungunternehmer unterschätzen den Zeitaufwand und kalkulieren den Vertrieb mit deutlich kürzeren Anlaufphasen. Dann fehlt langfristig das notwendige Kapital, um diese Durststrecken zu überleben.
- Konzentration auf die fachliche Ebene: Viele Gründer konzentrieren sich ausschließlich auf ihr fachliches Know-how, das Produkt oder die Dienstleistung, und verlassen sich darauf, dass die Kunden bei diesem tollen Produkt auch ohne strategische Arbeit am Vertrieb kommen werden.
- Unfertiges Produkt: Ebenfalls werden oft noch unfertige Produkte auf den Markt gebracht, die die Erwartungen der Kunden noch gar nicht erfüllen können. So ist es kaum möglich, Kunden zu gewinnen.
- Mangelhaftes Konzept fürs Marketing: Häufig liegt kein ausgereiftes Marketingkonzept vor, sondern es wird eher mit verschiedensten Maßnahmen im Trüben gefischt.
- Zu geringes Marketingbudget: Fehlt es am nötigen Kapital für professionelles Marketing, können wertvolle Kundenkontakte verloren gehen.
- Konzentration auf einzelne Marketingkanäle: Im Idealfall legen Sie sich einen bunten Marketing-Mix zurecht. Tipp: Verlassen Sie sich nicht auf einzelne Kanäle – fallen diese aus, bleiben Sie ohne Neukunden zurück. Ebenso wenig sollten Sie nur auf Online- oder nur auf Offline-Methoden setzen.
- Zu wenig Stetigkeit: Bei einer hohen Auslastungbleibt weniger Zeit für die Suche nach weiteren Kunden. So kommt es zu Auftragslöchern, wenn die einmal erteilten Aufträge abgearbeitet sind.
- Keine Zielsetzung: Welches Ziel verfolgt Ihr Mailing oder Ihr Anruf bei einem Interessenten (z. B. Terminvereinbarung, Umsatz)? Können Sie Ihr Ziel nicht benennen, wird es auch schwierig, es zu erreichen.
- Zu enge Denkweise:Gründer konzentrieren sich oftmals auf regionale Kunden. Sie scheuen beim Vertrieb den Blick über den Tellerrand. Gerade in Marktnischen sollte aber auch überregional nach Kunden gesucht werden.
- Mangelnde Pflege der Bestandskunden: Manche Gründer kümmern sich zu sehr um die Neukundengewinnung. Dadurch bleibt zu wenig Zeit, um die Bestandskunden ausreichend zu pflegen.
- Überlastung:Durch Zeitmangel kommt es schnell zu Fehlern, die schlechtere Arbeitsergebnisse mit sich bringen. Dann können die mühevoll gefundenen Kunden wieder abwandern.
- Mangelnde Kenntnisse über die Zielgruppe: Damit Sie einen Kunden für Ihr Produkt begeistern können, müssen Sie wissen, wie er tickt. Kennen Sie seine Bedürfnisse und Wünsche nicht, können Sie ihm auch keine passende Lösung bieten.
- Personell schlecht aufgestellter Verkauf: Investieren Sie nicht nur in fachlich hervorragendes Personal, sondern auch in echte Top-Verkäufer für mehr Abschlüsse und Umsätze.
Fazit
Egal, welche Maßnahme zur Kundengewinnung Sie nutzen, am Ende ist Ihr Ziel immer: neue Kunden akquirieren, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben wollen. Nicht jede Maßnahme wird zu Ihnen passen. Doch lassen Sie sich bloß nicht von Rückschlägen entmutigen! Entscheiden Sie sich für eine positive Außendarstellung, erweitern Sie Ihre Netzwerke und gehen Sie vertrauensvoll auf Ihre Kunden zu. Um Sie bei der Akquisition neuer Kunden und Aufträge zu unterstützen, gehe ich in den folgenden Artikeln noch detaillierter auf einzelne Fragen und Tipps ein:
Meine Name ist Torsten Montag, ich bin Betriebswirt, Internetcoach und betreibe seit 2004 das Gründerlexikon. Ich werde Ihnen durch meine Artikel den richtigen Weg als Unternehmer zeigen. Sollten Sie Fragen haben, kommen Sie gern in die Gründerlexikon Facebook Gruppe - dort erhalten Sie unbürokratische Hilfe.
