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Stellen Sie sich vor, Sie könnten Neukunden einfach nebenbei akquirieren, ohne sich ständig Gedanken über Auftragsnachschub machen zu müssen ... Geht nicht? Geht doch! Nutzen Sie unsere Checkliste für die Kundenakquise, um Ihre ganz individuelle Strategie zur Akquise neuer Kunden zu erarbeiten. Sie werden schnell feststellen: Aller Anfang ist schwer, aber es wird von Tag zu Tag leichter. Und schon bald wird die Neukundenakquise nur eine von vielen Aufgaben sein, die Sie wie alle anderen Prozesse routiniert erledigen – versprochen! Lesen Sie gleich jetzt mehr über die wichtigsten Tipps und Methoden für die Kundenakquise für Unternehmen, die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Kunden und über die häufigsten Fehler beim Kunden akquirieren!
Als Kundenakquise bezeichnet man alle strategischen Maßnahmen der Kundengewinnung mit dem Ziel, den langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern. Zu unterscheiden ist zwischen Warmakquise und Kaltakquise, für die jeweils rechtliche Besonderheiten zu beachten sind. Möchten Sie Neukunden akquirieren, können Sie sich zwischen verschiedenen Methoden der Neukundenakquise entscheiden, darunter Telefonakquise, Mailings, E-Mail-Marketing, Website, Messen und viele weitere.
In der Fachsprache unterscheidet man zwei Arten der Kundenbeziehung, die bei der Akquise eine abweichende Vorgehensweise erfordern:
Bevor Sie in die Kundenakquise starten, sollten Sie eine Zielgruppenanalyse durchführen und die Anforderungen, Wünsche und Bedürfnisse der Kunden erfassen. Wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen und Ihre Strategie für die Werbung darauf ausrichten, haben Sie bereits im Kapitel Kommunikationspolitik im Marketingmix ausführlich kennengelernt. Für bestimmte Branchen und Zielgruppen gibt es immer wieder auch Experten, die sich auf die Vermarktung in diesem Bereich spezialisiert haben, wie z. B. in der IT-Branche der Experte Tobias Ziegler.
An erster Stelle steht die Beschaffung von Adressen. Die Möglichkeiten sind vielfältig: Sie können zum Beispiel bei entsprechenden Anbietern Adressen kaufen, die aktuellen Veröffentlichungen und Anzeigen in den Tageszeitungen studieren oder die Handelsregister einsehen.
Nachdem das Unternehmen Adressen durch persönliche Kontakte, Anzeigen, auf Seminaren oder über andere Quellen gefunden hat, sollte es diese bewerten. Einige Adressen erfordern bei der Kaltakquise oder Warmakquise mehr Anstrengungen, andere sollten hingegen nicht so aktiv bearbeitet werden. Für die Selektion der Adressen gibt es gezielte Fragen. Diese sollten Sie mit einer Punktanzahl bewerten und am Ende unterschiedlich gewichten. Die entscheidenden Fragen betreffen folgende Analysen und Faktoren:
Bezüglich dieser Faktoren ist stets eine individuelle Auswahl zu treffen. Während für einige Unternehmen der Standort der potenziellen Kunden besonders wichtig ist, spielt er für die Arbeit anderer nur eine untergeordnete Rolle.
Der Erstkontakt mit den gefundenen und bewerteten Adressen kann sowohl telefonisch als auch schriftlich erfolgen. Wer sehr viele Adressen zur Verfügung hat, kann sich zunächst für den Schriftwechsel entscheiden. Denn eine kurzfristige telefonische Abarbeitung wird kaum möglich sein. Ein Vorteil beim Erstkontakt mittels Werbebrief ist der Aufhänger für das nachfolgende Telefonat mit dem potenziellen Kunden.
Spätestens zehn Tage nach Versendung von Brief, Fax, E-Mail oder Einladung sollte die zweite Kontaktaufnahme erfolgen. Wer mit dem schriftlichen Teil begonnen hat, sollte nun ein Telefonat mit dem potenziellen Kunden führen und einen Besuchstermin vorschlagen. Dieser sollte dem Kunden wiederum schriftlich bestätigt werden, sodass in den Schritten zur Kontaktaufnahme die möglichen Medien stets abwechselnd genutzt werden. Tipp: Wird kein Abschluss erzielt, sollte die Adresse für einige Monate auf Eis gelegt werden. Danach beginnt man bei der Kundenakquise wieder mit dem Erstkontakt.
Bei der Telefonakquise rufen Sie Listen mit Telefonnummern ab, entweder ohne vorherigen Bezug (Kaltakquise) oder mit vorherigem Erstkontakt (Warmakquise), zum Beispiel auf einer Messe.
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Kaltakquise per Telefon ist zwar für Neueinsteiger keine einfache Methode, aber sie kann erlernt werden und ist dann eine der Techniken im Marketing mit der höchsten Erfolgsquote.
Ein Stehtisch oder ein kleiner Stand, strategisch platziert an einer Stelle, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält, und schon können Sie potenzielle Interessenten direkt ansprechen. Passende Locations für diese Art des Vertriebs sind je nach Branche zum Beispiel Einkaufszentren, Supermärkte, Baumärkte oder auch örtliche Veranstaltungen.
| Vorteile | Nachteile |
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Nutzen Sie die Neugier der potenziellen Kunden und erlauben Sie ihnen einen Blick hinter die Kulissen. In entspannter Atmosphäre führen Sie Gespräche mit Interessierten, die aus freien Stücken zu Ihrem Tag der offenen Tür oder Ihrer Hausmesse gekommen sind – ein fruchtbares Umfeld, um neue Kunden zu akquirieren.
| Vorteile | Nachteile |
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Werbung können Sie in verschiedensten Medien schalten, ob Printmedien, Fernseh- und Radiowerbung, Plakate, Kinowerbung oder Internetwerbung.
| Vorteile | Nachteile |
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Im Rahmen von Vorträgen und Workshops präsentieren Sie Kunden mit einem Problem eine mögliche Lösung und positionieren sich mit Ihrem Wissen zugleich als Experte. Daraus ergeben sich häufig neue Aufträge und höhere Umsätze.
| Vorteile | Nachteile |
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Präsentieren Sie sich auf einschlägigen Messen mit Messeständen und nutzen Sie Ihre Anwesenheit, um Kontakte innerhalb der Branche, zu potenziellen Kunden und Geschäftspartnern zu knüpfen. Es ist nicht oberstes Ziel, Verkaufsgespräche oder Preisverhandlungen zu führen!
| Vorteile | Nachteile |
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Soziale Netzwerke wie Twitter, Facebook & Co. ermöglichen Ihnen den gezielten Aufbau von Kundenkontakten. Dies erfordert eine strategische Vorgehensweise, um die Follower zielgerichtet an ihrem Standpunkt abzuholen.
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Mithilfe durchdachter Mailings können Sie Ihre B2B- und B2C-Kunden rechtssicher erreichen. Dafür brauchen Sie eine gut selektierte Adressdatenbank mit potenziellen Interessenten, um die Streuverluste gering zu halten.
| Vorteile | Nachteile |
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Besuchen Sie Networking-Veranstaltungen und nutzen Sie Kontaktnetzwerke wie XING oder LinkedIn, um Ihre Kontakte auszubauen. Bei geschickter Vorgehensweise bietet sich Ihnen ein enormes Potenzial für die Kundengewinnung.
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Ihr Eintrag in Branchenbüchern und Online-Bewertungsportalen macht Sie für Menschen auffindbar, die nach einer bestimmten Dienstleistung suchen (z. B. Hausmeisterdienst, Schlüsseldienst). Zudem können Ihnen zufriedene Kunden eine Bewertung hinterlassen und so für Sie die Werbetrommel rühren.
| Vorteile | Nachteile |
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Gerade Dienstleister tun sich gerne zusammen, um sich gegenseitig im Rahmen von Kooperationen bei Aufträgen zu unterstützen (z. B. Webdesigner, Texter und Grafiker). So kommen alle beteiligten Personen an neue Aufträge, da sie sie stets gemeinsam abarbeiten.
Wenn Ihre Kunden von Ihnen begeistert sind, spricht sich das herum. Positive Mundpropaganda ist die beste Werbung für Sie. Neue Kunden kommen dann ganz von allein auf Sie zu, auch wenn das sicherlich nicht von heute auf morgen passiert. Für die Akquise neuer Kunden müssen Sie dann fast nichts mehr tun. Natürlich kann Ihnen auch ein schlechter Ruf sehr viel Schaden zufügen. Aus einem verärgerten Kunden werden schnell mehrere Hundert Menschen, die Ihr Geschäft "negativ" in Erinnerung haben. Dies zeigt die enorme Hebelwirkung der Mundpropaganda im Marketing. Man spricht im Allgemein von positiver oder negativer Reputation. Wie Sie diese beeinflussen und beheben bzw. retten können, lesen Sie im Artikel zum Thema Reputation!
Nutzen Sie die Kraft der Mundpropaganda für gezieltes Empfehlungsmarketing. Dabei versuchen Sie, einen zufriedenen Kunden strategisch zu einer Empfehlung an andere Personen zu bewegen und so neue Kunden zu finden, beispielsweise durch folgende Maßnahmen:
Gerade Gründer benötigen in der Anlaufphase ihres Unternehmens viele Neukunden. Doch bei der Gewinnung von Neukunden treten immer wieder typische Fehler auf, die Sie in jedem Fall vermeiden sollten:
