Akquirieren Sie regelmäßig neue Kunden!
Ohne Kunden kein Geschäft. Daher ist die Neukundengewinnung für jeden Unternehmer unerlässlich. Jungunternehmer stehen hier vor einer besonderen Herausforderung. Einerseits haben sie noch keine oder nur sehr wenige Bestandskunden. Andererseits müssen sie sich auch erst einen Ruf aufbauen. Allerdings dürfte mit zunehmender Dauer Ihrer Geschäftstätigkeit, die Kundengewinnung immer einfacher werden. In diesem und in den Folgeartikeln zeige ich Ihnen, wie Sie es schaffen, regelmäßig neue Kunden zu akquirieren.
Ideen zur Kundengewinnung
Schnelle Definition von: Kundenakquise
Als Kundenakquise werden alle strategischen Maßnahmen der Kundengewinnung mit dem Ziel, den langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern, bezeichnet. Grundsätzlich wird die Kundenakquise in Kalt- und Warmakquise unterschieden, für die jeweils rechtliche Besonderheiten zu beachten sind. Für Unternehmen bieten sich die verschiedensten Möglichkeiten der Kundenakquise, wie Telefonmarketing, Mailing, Newsletterversand, E-Mailwerbung, Webauftritt, Messen und Veranstaltungen etc. an.
Es geht bei der Neukundengewinnung nicht darum, die eigenen Vorzüge anzupreisen und irgendwelche Kunden zu gewinnen. Das gleicht eher dem Stochern im Nebel. Entscheidend sind die Anforderungen, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Darauf muss Ihr Produkt oder Dienstleistung aufbauen. Dadurch weiß der Kunde, dass Ihr Angebot genau seine Bedürfnisse befriedigt und er mit dem Kauf eine richtige Entscheidung trifft. Wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen und Ihre Werbung darauf ausrichten, haben Sie bereits im Kapitel 
Kommunikationspolitik im Marketingmix ausführlich kennengelernt.
Privat- oder Geschäftskunden?
In der Fachsprache unterscheidet man 2 Arten der Kundenbeziehung: B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer). Bei den beiden Kundengruppen müssen Sie jeweils anders vorgehen. Behalten Sie diesen Unterschied immer Sinn, wenn Sie die nächsten Artikel lesen. Es ist natürlich auch denkbar, dass beide Gruppen zu Ihren Zielkunden gehören.
Kundengewinnung im B2B
Beim B2B sind andere Unternehmen Ihre Kunden. Die Umsätze pro Verkauf sind häufig deutlich größer als im B2C. Allerdings sind die Beratungs- und Serviceansprüche auch höher, da es sich in der Regel um professionelle Einkäufer handelt. Die Art der Kundengewinnung unterscheidet sich natürlich von denen bei Privatpersonen. Es würde hier beispielsweise keinen Sinn machen, auf gut Glück eine Werbe-Mail an ein Unternehmen zu schicken – Es sei denn, Sie sind in direkten Kontakt mit einem Einkäufer oder Geschäftsführer. Schulungen im betreffenden Unternehmen oder Messen eignen sich da schon viel besser. Welche weiteren Ideen es gibt, können Sie in einem der nächsten Artikel lesen.
Kundengewinnung im B2C
Im B2C haben sie Privatpersonen als Kunden. Je nach Geschäftsmodell erreichen Sie diese direkt oder indirekt. Den Unterschied kennen Sie bereits aus dem Artikel über die Distributionspolitik. Die Angebote im B2C sind meist weniger beratungsintensiv und es eignen sich andere Maßnahmen zur Neukundengewinnung als im B2B Bereich, wie zum Beispiel Flyer oder Werbebriefe.
Der Absatzplan ist die Gesamtheit aller Planungselemente, die den zukünftigen Verkauf vorwegnehmen. Die Absatzplanung kann dabei umfassen:
- Zeithorizont: kurz-, mittel und langfristige Planungselemente,
- Absatzbudgetplanungen (Absatzbudget) für die einzelnen abzusetzenden Produkte oder Leistungen,
- Sektorale Elemente hinsichtlich der einzelnen Unternehmensbereiche etwa bei diversifizierten Unternehmen (siehe Diversifikation),
- Regionale Elemente hinsichtlich der einzelnen zu bedienenden Marktsegmente.
Grundlage der Absatzplanung ist zunächst eine Erkenntnis des Marktes, die auf der Marktforschung aufzubauen ist. Weiterhin ist eine Marktsegmentierung durchzuführen. Diese kann je nach Anzahl der verwendeten Segmentierungsdimensionen ein oder mehrdimensional sein. An diese Marktsegmentierung sind folgende grundsätzliche Anforderungen zu stellen:
- Meßbarkeit: Segmente müssen mit den Mitteln der empirischen Sozialforschung meßtechnisch nachweisbar sein. Es wäre beispielsweise außerordentlich schwierig festzustellen, wir groß die Zahl der jugendlichen ist, die nur raucht, um gegen ihre Eltern zu rebellieren.
- Substantiell: Segmente müssen nach Art und Volumen ein ausreichendes Gewinn- und Umsatzpotential mitbringen. Es würde sich beispielsweise gewiss nicht lohnen, Autos für Käufer unter 1,30 m Körpergröße zu entwickeln.
- Erreichbarkeit: Homogene Käuferschichten müssen den Marketingmaßnahmen direkt oder indirekt zugänglich sein. Viele Marktsegmente sind nur indirekt zugänglich, z.B. Eltern über ihre Kinder.
- Trennbarkeit: Marktsegmente müssen sich in ihrer Reaktion auf die Marketingmaßnahmen des Unternehmens in empirisch nachweisbarer Art und Weise unterscheiden, d.h., sie müssen also selbständige Segmente erkennbar sein. Wenn verheiratete und unverheiratete Käufer auf Sonderverkaufsaktionen für Pelzmäntel gleich reagieren, dann sind sie keine unterscheidbaren Marktsegmente.
- Machbarkeit: Die Segmentierung muß mit den dem Anbieter zur Verfügung stehenden personellen und materiellen Ressourcen tatsächlich durchführbar sein, indem die Marktsegmentierung in segmentstypische Marketingmaßnahmen übersetzt wird.
Gibt es eine Checkliste für die Neukundengewinnung?
Wenn Sie bei diversen Suchmaschinen nach „Checkliste Neukundengewinnung“ suchen, dann findet sich eine ganze Menge an PDF-Dateien und Ratgeberseiten. Manche von Ihnen klingen vielversprechend. Allerdings gibt es keine wirklichen „Checklisten“. Die meisten Seiten sind Artikel, in denen das Thema Neukundengewinnung zum wiederholten Male wiedergekäut wird. Innovative Anregungen, Ideen und neue Erkenntnisse gibt es selten. Ganz zu schweigen davon, dass es eben gar keine Checklisten sind. Vielleicht ist ja auch Google daran Schuld, denn schließlich ist es der Anspruch der Suchmaschinen, die besten Ergebnisse vorn zu platzieren und ich hätte einfach viel weiter hinten schauen müssen...
Ein positives Resultat
Eine einzige Seite ist mir positiv aufgefallen. Und zwar finden Sie diese 
hier. Da geht es um eine Schritt-für-Schritt Anleitung, wie man Neukunden gewinnen kann. Diese Anleitung ist in Form eines E-Books aufbereitet, was es allerdings nicht mehr zu kaufen gibt. Das ist natürlich auch keine wirklich Checkliste, aber der Autor erhebt auch nicht den Anspruch darauf.
Wenn ich mir die Überschriften zu den einzelnen Kapitel anschaue, habe ich den Eindruck, dass der Mann weiß wovon er schreibt. Die Ausdrucksweise wirkt erfrischend anders. Der Leser fühlt sich von Anfang an verstanden. Auch viele Beispiele, Tipps und Tricks für den Unternehmer-Alltag lockern das Thema auf. Gut, für knapp 300,- Euro – was das E-Book damals gekostet hat – darf man auch eine gewisse Erwartungshaltung haben. Warum es die Anleitung nicht mehr zu kaufen gibt, bleibt mir ein Rätsel.
Welche Ideen und Maßnahmen kann man zur Kundengewinnung nutzen?
Um Ihre Geschäftsidee erfolgreich umzusetzen benötigen Sie natürlich Kunden. In diesem Artikel zeige ich Ihnen konkrete Maßnahmen auf, mit denen Sie Neukunden gewinnen können. Außerdem nenne ich Ihnen sowohl die Vor- als auch Nachteile dieser Maßnahmen. Welche Idee Sie für sich persönlich umsetzen hängt von verschiedenen Faktoren ab. Telefonmarketing bei Privatkunden ist beispielsweise mit vielen rechtlichen Dingen verbunden, die Sie beachten müssen.
Telefonmarketing
+ in erster Linie für Geschäftskunden interessant
+ Häufig kann nur ein Termin vereinbart werden, um Produkte vorzustellen
- Um Privatkunden anzurufen, ist die vorherige Genehmigung der Person erforderlich
- Kann schnell als Belästigung empfunden werden
Ansprache an öffentlichen Orten
zum Beispiel an Einkaufszentren oder auch im Supermarkt
+ Dem Kunden kann u.U. gleich das Produkt präsentiert werden
+ Persönlicher Kontakt mit Kunden
+ Kostproben/Produktproben mitgeben
- oft Ansprache ins „Blaue“
Bei örtlichen Veranstaltungen vor Ort sein
+ Präsenz zeigen
+ Direkter Kundenkontakt
- Keine Gewissheit, dass auch potentielle Kunden da sind
Werbung schalten, sowohl Online als auch Offline
+ Viele Kunden können schnell erreicht werden
+ Adressaten können selektiert werden
- Erfolgsquote ist meistens sehr gering
Vorträge oder Workshops
+ Fachliche Kompetenz zeigen
+ Kunden haben Möglichkeit Fragen zu stellen
+ Interaktion mit dem Kunden
- Ansprechende Themen finden
- Es darf keine Verkaufsveranstaltung werden
Tag der offenen Tür
+ Transparenz und Vertrauen
+ Kompetenz zeigen
+ Kunden können Fragen stellen
- Kunden müssen erst über Datum/Zeit informiert werden
+ Viele interessierte Kunden in kurzer Zeit
+ Produkte können vorgeführt werden
+ Interaktion mit Kunden
- Viele Konkurrenten
- Thematisch passende Messen wählen
Öffentlichkeitsarbeit, Spenden, Charity Aktionen
+ Kommt in der Bevölkerung sehr gut an
+ Zeigt soziales Verantwortungsbewusstsein
- Meist kein direkter Kundenaufbau möglich
Kundenakquise in sozialen Netzwerken
+ Mit der richtigen Strategie können viele Kunden gewonnen werden
+ Unabhängig von Suchmaschinen
- Richtige Strategie entwickeln ist schwierig
- Zunächst muss viel Arbeit und Zeit investiert werden
Mundpropaganda - Ihr höchster Trumpf!
Egal welche Art der Kundengewinnung Sie betreiben, machen Sie bitte dauerhaft einen guten Job! Anfänglich ist die Euphorie meist groß und man gibt sich besonders viel Mühe. Doch später kann es vorkommen, dass Sie auch mal ein geschäftliches oder persönliches Tief haben. Auch dann sollten Sie sich viel Mühe mit Ihrem Geschäft geben.
Wenn Ihre Kunden von Ihnen begeistert sind, spricht sich das herum. Positive Mundpropaganda ist die beste Werbung für Sie. Neue Kunden kommen dann ganz von allein auf Sie zu, auch wenn das sicherlich nicht von heute auf morgen passiert. Für die Kundenakquise müssen Sie dann fast nichts mehr tun. Natürlich kann ein schlechter Ruf Ihnen wiederum sehr schaden. Geben Sie sich also viel Mühe.
Briefe und E-Mails schreiben
+ Dient bei Geschäftskunden häufig als Aufhänger zum Telefonat
+ Gutscheine und Einladungen steigern Interesse
+ Es können relativ preiswert viele Kunden erreicht werden
- Richtige Adressauswahl
- Bei E-Mails muss Einwilligung vorliegen
- Kann schnell als Spam eingeordnet werden
Welche Tipps können Sie mir für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen geben?
Wenn Sie in Verkaufsverhandlungen starten, dann kennen Sie sicher das Problem, dass Ihre Kunden stets versuchen werden, Sie herunter zu handeln. Wenn Sie ihnen aber auf die richtige Art und Weise begegnen, haben Sie gute Chancen, das Beste für sich selbst herauszuholen. Mit diesen 8 Tipps werden Sie garantiert erfolgreiche Verkaufsverhandlungen führen können. Wir zeigen Ihnen, wie es geht:
Tippsammlung, um erfolgreich zu verhandeln
Setzen Sie in Ihren Verhandlungen einfach die folgenden Tipps um und erzielen Sie so bessere Ergebnisse.
- Sie brauchen stets extrem gutes Fachwissen und Know How zu Ihrem Produkt.
- Sie brauchen eine positive Einstellung zum Verkaufen => 4M: Man muss Menschen Mögen
- Geben Sie niemals Ihr maximales Limit an, bis zu dem Sie beispielsweise preislich heruntergehen könnten. Das führt nur dazu, dass Sie nicht mehr als dieses Limit erhalten werden.
- Geben Sie keine Spielräume, sondern feste Größen an. Andernfalls wird der Kunde sich für das Ende des Spielraums entscheiden, welches ihm am besten passt.
- Geben Sie nicht von sich aus Rabatte und Nachlässe, sondern warten Sie, bis Ihr Gegenüber mit den Verhandlungen beginnt. Andernfalls laufen Sie Gefahr, ein Angebot zu machen, dass zu niedrig oder zu hoch ausfällt.
- Beobachten Sie die Körpersprache Ihres Gegenübers genau. Sie erkennen hieran, ob ein sehr heikles Thema angesprochen wurde oder erfahren Details, die Ihnen Ihr Gegenüber nicht preisgeben wollte.
- Geduld ist eine Tugend, die Sie auch in Verkaufsverhandlungen aufbringen sollten. Geben Sie nicht zu schnell nach, verhandeln Sie hartnäckig. Das braucht zwar mehr Zeit, bringt aber auch bessere Ergebnisse.
- Achten Sie stets darauf, höflich zu bleiben, selbst wenn Ihr Gegenüber Sie angreift. Wer höflich bleibt, erhält Sympathiepunkte und damit die Chance, bessere Abschlüsse zu erzielen.
- Höfliche Hartnäckigkeit führt zu mehr Abschlüssen, z.B. beim Nachfassen von Angeboten.
- Grenzstabilität hilft (siehe Video)
- Das erste Angebot ist nur der Ausgangspunkt für weitere Verhandlungen, es sollte niemals sofort angenommen werden. Handeln Sie, sonst denkt Ihr Gegenüber, sein Angebot sei zu niedrig gewählt.
- Beschäftigen Sie Ihr Gegenüber mit möglichst vielen Fragen. Dadurch erfahren Sie nicht nur wichtige Details und können ein Vertrauensverhältnis aufbauen, sondern gewinnen auch Zeit. Diese können Sie nutzen, um zu überlegen, wie Sie am besten weiter vorgehen.
- Kein Rabatt ohne Gegenleistung
- Guter Spruch bei Rabattanfragen: "Wer nur Peannuts füttert, darf sich nicht wundern warum er nur von Affen bedient wird."
Verhandlungen sind Menschensache
Sie sehen also, es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten, um Verhandlungen erfolgreicher zu führen. Vergessen Sie dabei aber nie, dass auch die Sympathie entscheidend für erfolgreiche Abschlüsse ist. Deshalb sollten Sie bei Bedarf besser jemand anderen als Verhandlungspartner einsetzen, kommen Sie selbst mit einem Kunden nicht zurecht.
Vermeiden Sie diese Fehler bei der Gewinnung von Neukunden
Gerade Gründer benötigen in der Anlaufphase ihres Unternehmens viele Neukunden. Doch bei der Gewinnung der Neukunden treten immer wieder typische Fehler auf, die Sie in jedem Fall vermeiden sollten. Wir zeigen Ihnen, um welche Fehler es geht und wie Sie diese am besten vermeiden.
Erste Schritte in der Gründungsphase
Gerade die Einführung neuer Produkte und Marken am Markt kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Viele Jungunternehmer unterschätzen den Zeitaufwand und kalkulieren mit deutlich kürzeren Anlaufphasen. Dann fehlt langfristig das notwendige Kapital, um diese Durststrecken zu überleben.
Ebenfalls gründen viele Menschen mit besonderem technischen und fachlichen Know-How. Sie spezialisieren sich auf das Produkt oder die Dienstleistung selbst, vergessen dabei aber, sich um den aktiven Verkauf zu kümmern. Dadurch werden Neukunden gar nicht erst gefunden. Ebenfalls werden oft noch unfertige Produkte auf den Markt gebracht, die die Erwartungen der Kunden noch gar nicht erfüllen können. Dann ist es kaum möglich, Kunden zu gewinnen.
Probleme im Marketingkonzept
Das Marketingkonzept wird zwar im Businessplan verlangt und oftmals auch kurz angerissen, allerdings sind die hier vorgebrachten Lösungen häufig nicht ausgereift, so dass damit keine Kunden gewonnen werden können. Ebenso fehlt es bei Gründern häufig an dem nötigen Kapital für professionelles Marketing, wodurch ebenfalls wertvolle Kundenkontakte verloren gehen können.
Ebenso wird wertvolles Potenzial bei der Besetzung offener Stellen verschenkt. Während Gründer im Bereich der Produktion auf fachlich versierte, gut ausgebildete Mitarbeiter setzen, fehlt es im Bereich Verkauf und Marketing oft genau an diesen.
Die Kundengewinnung
Ein weiteres Problem: Neue Unternehmen konzentrieren sich oftmals auf regionale Kunden. Sie scheuen den Blick über den Tellerrand. Gerade in Marktnischen sollte aber auch überregional nach Kunden gesucht werden. Des Weiteren können gewonnene Kunden, die Aufträge auslösen, die Kapazitäten auslasten. Dadurch bleibt weniger Zeit für die Suche nach weiteren Kunden, wodurch es zu Auftragslöchern kommt, wenn die einmal erteilten Aufträge abgearbeitet sind.
Das Gegenteil ist aber genauso häufig anzutreffen: Gründer kümmern sich zu sehr um die Neukundengewinnung, so dass zu wenig Zeit bleibt, die bereits gewonnenen Kunden ausreichend zu pflegen. Dann können sie wieder verloren gehen.
Als zusätzlicher Stolperstein ist die Überlastung zu sehen. Durch Zeitmangel und eine große Belastung bei bestehenden Aufträgen, kommt es schnell zu Fehlern, die schlechtere Arbeitsergebnisse mit sich bringen. Dann können die mühevoll gefundenen Kunden wieder abwandern.
Fazit
Egal welche Maßnahme zur Kundengewinnung Sie nutzen, am Ende ist Ihr Ziel immer: Neue Kunden finden, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben wollen. Nicht jede Maßnahme wird zu Ihnen passen. Sie werden sicherlich auch gerade zu Beginn die eine oder andere Herausforderung zu meistern haben. Rückschläge bleiben nicht aus, auch nicht bei Ihren Konkurrenten. Doch lassen Sie sich bloß nicht entmutigen! Achten Sie grundsätzlich immer auf eine positive Außendarstellung, erweitern Sie Ihre Netzwerke und gehen Sie immer vertrauensvoll auf Ihre Kunden zu.
Eine spezielle Maßnahme zur Kundengewinnung ist Kundenakquise am Telefon. Was es da zu beachten gibt und was Sie lieber nicht tun sollten, verrate ich Ihnen im nächsten Artikel Wie kann man erfolgreich am Telefon Kundenakquise betreiben?
Akquirieren Sie neue Kunden!
Um Sie bei der Akquisition neuer Kunden und Aufträge zu unterstützen, gehe ich in den folgenden Artikeln noch detaillierter auf einzelne Fragen ein:
Meine Name ist Torsten Montag, ich betreibe seit 2004 das Gründerlexikon. 2019 habe ich die GründerAkademie gegründet. Hier finden Sie all die Dinge, die mir geholfen haben, ein erfolgreicher Unternehmer zu werden. Machen Sie zuerst meinen UnternehmerTest oder probieren Sie den Geschäftsideenfinder!
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Ich empfehle Ihnen einen Mix aus verschiedenen Varianten. Konzentrieren Sie sich jedoch zu Beginn nur auf einige wenige Maßnahmen, bis Sie diese beherrschen oder merken, dass diese nicht für Ihr Unternehmen geeignet sind.