So führen Sie das Messegespräch richtig
Es gibt einige Verhaltensregeln und Abläufe bei einem typischen Messegespräch. Diese sollten Sie Ihren Mitarbeitern unbedingt nahebringen, bevor Sie auf einer Messe das eigene Unternehmen repräsentieren.
Zunächst sollten Sie überprüfen, wie interessant der Gesprächspartner für Ihr Unternehmen ist. Je interessanter der Kunde, desto mehr Zeit können Sie für das Gespräch aufwenden.
Hinterfragen Sie die Interessen des Kunden. So können Sie ihn direkt zum richtigen Ansprechpartner, wie dem zuständigen Außendienstmitarbeiter oder dem technisch versierten Kollegen bringen. Ihre Mitarbeiter sollten eine hohe fachliche Kompetenz an den Tag legen, das betrifft Ihr Unternehmen und Ihre Produkte selbst und reicht bis zu Kenntnissen über die von den Besuchern repräsentierten Unternehmen.
Nehmen Sie außerdem alle wichtigen Kontaktdaten des Kunden auf und klären Sie ab, wie weiter verfahren werden soll. Neukundengewinnung sollte stets im Fordergrund stehen, zwar nicht immer offensichtlich aber dennoch präsent. Will der Kunde weitere Informationen, wie Kataloge? Wurde eine Bestellung ausgelöst oder meldet er sich selbst? Halten Sie jeden Schritt genau fest. Anschließend erstellen Sie einen Messebericht auf einem vorgefertigten Formular. So können Sie nach der Messe sofort und genau nach Absprache reagieren. Wählen Sie nun aus den wichtigsten Temen zur Rede auf einer Messe:
- Rede als Verkaufsinstrument
- Möglichkeiten, sein Publikum bei der Stange halten
- visuelle Hilfsmittel für die Rede nutzen
- Lampenfieber
- Körpersprache
- Behandlung von Fragen oder Einwänden
Die Rede als Verkaufsinstrument auf einer Messe
Am Anfang der Vorbereitungen auf eine Rede stehen Fragen, die für Sie von entscheidender Bedeutung sind. Warum hat man gerade Sie gebeten zu sprechen? Was ist der Anlass und wer wird Ihr Publikum sein? Welche Form und welchen Inhalt könnte Ihre Rede haben, um der Person oder dem Anlass gerecht zu werden?
1. Gründlichkeit
Vertrauen Sie nicht auf die Eingebung in letzter Minute und verlassen Sie sich nicht darauf, dass es schon irgendwie laufen wird. Eine gründliche Vorbereitung ist eine Voraussetzung für Ihren Erfolg. Ohne genaue Informationen über Ihr Publikum zu besitzen, sollten Sie mit den Redevorbereitungen nicht beginnen. Starten Sie Ihre Vorbereitung nach der Bestandsaufnahme mit der strategischen Planung des Themas, des Redeziels und der organisatorischen Details.
2. Genügend Zeit einplanen
Planen Sie für die Erarbeitung Ihrer Rede unbedingt genügend Zeit ein und recherchieren Sie gründlich. Denken Sie über Ihr Redeziel intensiv nach. Je klarer Sie es definiert haben, desto leichter werden Ihnen die Formulierungen fallen. Je kürzer die Rede, desto länger kann die Vorbereitung sein. Ein bestimmtes Thema kurz zu fassen, ist oft schwierig. Visuelle Hilfsmittel können bestimmte Sachverhalte veranschaulichen und den Vortrag auflockern. Von der ersten Idee, die man sich notiert, bis zum Schlussapplaus nach einem erfolgreichen Vortrag kann es unter Umständen ein langer Weg sein. Sofern Sie mit dem Timing oder dem Zeitmanagement Schwierigkeiten haben, erstellen Sie einen Zeitplan!
3. Den passenden Rednertyp wählen
Fragen Sie Familie und Freunde, welcher Rednertyp Sie sind, denn nicht nur die äußeren Faktoren sind bei der Vorbereitung einer Rede zu berücksichtigen; auch Ihre persönlichen Eigenarten und Vorlieben, Ihr Charakter und Ihr Temperament spielen eine große Rolle. Denken Sie immer daran: Selbstsicherheit und überlegene Ausstrahlung können dem Publikum Kompetenz vermitteln.
4. Gute Recherche zur Rede
Worüber wollen Sie sprechen? Welcher Teilaspekt des Themas passt am Besten zum bevorstehenden Anlass? Verfügen Sie über genügend Hintergrundwissen, um einfach draufloszuschreiben oder müssen Sie sich noch Details aneignen? Ist es Ihnen schon bekannt, wo Sie die Rede halten sollen, ob in einem kleinen Kreis, in einem Raum oder vor vielen Menschen, in einem Saal? Brauchen Sie vielleicht noch Verstärkung aus anderen Abteilungen oder anderen Teilen der Familie, um genügend Know-how zu erhalten? Vielleicht empfinden Sie diese Fragen als zu übertrieben oder zu tiefgründig. Aber Sie werden sehen, wenn Sie dies alles bedacht haben, verfügen Sie über genügend Informationen, um die Rede sicher und souverän halten können zu können.
5. Das Redeziel festlegen und kennen
Die Fixierung eines Redeziels ist sehr wichtig, um nicht zu sagen - unerlässlich. Wenn Sie bei manchen Dingen oder Argumenten denken, diese sprächen für sich selbst, haben Sie weit gefehlt. Wenn Sie gerade solche Details in Ihrer Rede weglassen, nimmt Ihnen das die gesamte Wirkung. Recherchieren Sie gründlich, bevor Sie damit beginnen, Ihre Rede zu gestalten und aufzuschreiben. Nutzen Sie so viele Informationsquellen wie möglich. Gerade das Internet bietet sehr viele Möglichkeiten mithilfe der Suchmaschinen. Hier finden Sie eigentlich alles, was Sie suchen. Nicht selten ist das Redeziel bei einer Messe, neue Absatzmärkte zu finden und den Absatz anzukurbeln, also Verkaufen.
6. Gliedern Sie Ihre Rede sinnvoll
Es gibt mehrere verschiedene Gliederungen, wie man eine Rede strukturieren kann. Im Prinzip verlaufen diese aber alle nach einem Schema: Einleitung, Hauptteil und Schlusswort. Oder Sie gliedern es nach Zeiten: gestern, damals und heute. In welcher Form Sie Ihre Rede gestalten, hängt entweder ganz von Ihnen ab oder von der Art der Rede, die Sie halten möchten. Würden Sie beispielsweise eine Rede auf ein Jubiläum halten, wäre es wahrscheinlich sinnvoller, die Variante nach Zeiten zu strukturieren. Bei dieser Gliederung haben Sie praktisch immer schon ein Thema dabei.
Möglichkeiten, das Publikum bei der Stange zu halten
Wie ein Theaterstück oder ein Film folgt auch eine Rede einer bestimmten Dramaturgie. Schließlich geht es darum, das Interesse des Publikums lange wach zu halten. Um dieses Ziel zu erreichen, muss der Redner versuchen, Spannung aufzubauen und eine Steigerung zu erreichen. Planen Sie den Spannungsverlauf Ihrer Rede bereits bei der Gliederung. Das erleichtert Ihnen, Höhen und Tiefen Ihres Vortrags zu gestalten.
1. Der Redner selbst ist das Erfolgswerkzeug
Wichtig ist der Redner als Person. Es gibt Redner, die schaffen es durch ihre Art und Weise, durch ihre rhetorischen Möglichkeiten oder einfach nur mit ihrer Stimme, die Zuhörer zu fesseln. Sind Sie dann auch noch in der Lage, alles fachlich souverän wiederzugeben, eine bessere Waffe als Redner gibt es nicht. Ist einem die Gabe von Natur aus nicht geschenkt, ist es umso wichtiger, sich sehr genau vorzubereiten. Denn es gibt nichts Schlimmeres und nichts Langweiligeres als einen Redner, der erstens nur abliest – denn dann hört sich die Rede sehr mechanisch, unpersönlich und sehr unprofessionell an – und zweitens, wenn man als Zuhörer mit „eh", „ähem" und räuspern zu kämpfen hat.
2. Nutzen Sie Hilfsmittel
Oftmals macht es einem Redner die Sache einfacher, wenn er visuelle Aspekte mit einbeziehen kann. Bei einem Themenabend kann zum Beispiel ein Flipchart sehr gut angewendet werden. Den hierbei ist das Publikum meist dazu angehalten, dieses noch um einige Fakten zu ergänzen, also bedarf es der Aufmerksamkeit. Hält man beispielsweise eine Betriebsrede, in der viele statistische Zahlen aufgeführt werden müssen, ist es für die Zuhörer angenehmer, dies in Form von einem Diagramm vor Augen geführt zu bekommen. Zu viele faktische Zahlen gehen meist beim Publikum unter. Bei Reden über einen Jubilar oder eine Hochzeit kann man sich lustiger Anekdoten aus der Vergangenheit bedienen, über die mit Sicherheit die meisten Anwesenden schmunzeln oder lachen werden.
3. Der erste Eindruck zählt: Die Einleitung der Rede ist entscheidend
Eine Einleitung zu einer Rede kann man auf verschiede Art und Weise beginnen. In welcher Form, hängt in der Regel von dem Anlass ab. Bei einer geschäftlichen Rede kann man mit einer Statistik beginnen oder mit dem aktuellen Thema, wie Personalabbau etc. Eine Trauerrede mit ein paar tröstenden Worten und eine Geburtstags- oder Jubiläumsrede mit einem Schwenk in die Vergangenheit. Eine politische Rede könnte durch einen provokanten Ausspruch beginnen, der die Zuhörer anstachelt oder zum Nachdenken bringt. Die Aufgabe für den Redner besteht allerdings darin, dem Zuhörer im Vorfeld begreiflich zu machen, welchen Sinn diese Rede haben wird. Auch die Länge kann variieren. Sie sollte aber nicht länger als der Hauptteil ausfallen.
4. Anders herum beginnen
Manchmal macht es Sinn, erst den Hauptteil vorzubereiten und zu schreiben und sich anschließend um die Einleitung zu bemühen. Wenn man den Hauptteil fertig hat und damit zufrieden ist, kann man den Beginn diesem anpassen. Das erleichtert dem Schreiber, die passenden Schlagworte zu finden, die auf den Hauptteil zutreffen und diesen einleiten.
5. Inhalt der Einleitung
Eine Einleitung kann die persönliche Stellungnahme des Redners zum Thema enthalten. Es ist aber auch möglich, dass der Sprecher zunächst die Abfolge oder die Problematik seines Vortrages erklärt. Auf alle Fälle soll die Einleitung Aufschluss darüber geben, über welchen Anlass, Entstehung, Sinn und Zweck die Rede haben soll. Hierbei entscheidet sich schon, ob es eine gute oder uninteressante Rede wird. Zu Beginn hat der Redner alle Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit des Publikums auf sich zu ziehen und auf den Vortrag neugierig zu machen, sie zu fesseln.
Genauso entsteht aber das Risiko, durch eine falsche Einleitung der Rede für Desinteresse beim Publikum zu sorgen. Dann kann der restliche Teil der Ansprache für viele Zuhörer so uninteressant werden, dass sie gar nicht mehr zuhören. Deshalb ist es so wichtig, an der richtigen Einleitung der Rede solange zu feilen, bis man selbst zufrieden ist.
6. Der Schluss der Rede
Das Schlusswort kann verschiedene Ziele haben. Eine Möglichkeit besteht darin, dass man über die Art des Vortrags und über das Gesagte, Beifall bekommt und somit eine gewisse Anerkennung genießt. Eine weitere Variante wäre es, die Rede mit einer Frage an das Publikum zu beenden, um diese zum Nachdenken anzuregen.
7. Zusammenfassung der Rede
Der Abschluss sollte noch einmal eine kleine Zusammenfassung des Hauptteils beinhalten. Eventuell einen Schlussappell an die Zuhörer, um diese dazu zu bringen, einer Bitte Folge zu leisten oder einfach nur ein Problem tatkräftig anzupacken. Am Ende sollte sich der Redner für die Aufmerksamkeit des Publikums bedanken. Man kann ein passendes Zitat als Schlusswort nehmen oder aber auch einen Toast an den Jubilar aussprechen. Fällt einem kein Passendes ein, kann man dies jederzeit im Internet recherchieren. Der Abschluss sollte nicht sehr lang sein, sondern eher prägnant. Hat man zu Beginn eine Frage in den Raum geworfen und diese im Hauptteil erörtert, sollte man am Ende die Möglichkeit nutzen, sein Fazit zu ziehen oder eine Antwort zu geben, die man während der Rede erst erarbeitet hat.
8. Weiterbehandlung
Wurde am Anfang ein Problem angesprochen, haben Sie zum Abschluss die Chance, dem Zuhörer Ihre bisherigen Lösungen, Ansätze und Ziele vorzutragen, die Sie eventuell in der Zukunft mit den Teilnehmern gemeinsam erarbeiten möchten. Allerdings kann ein Redeende auch in Form einer Wahl beendet werden. Das heißt, es wird ein Thema aufgegriffen, bei dem die Teilnehmer zu- und abstimmen müssen. Das Wahlergebnis fordert weitere Handlungsmaßnahmen. Oder man beendet die Rede mit der Eröffnung des Buffets.
9. Die Wortwahl
Eine Rede soll nicht langweilig wirken. Hierzu gibt es einige Tricks, die man sich zunutze machen kann, allerdings auch Fehler, die man im Vorfeld vermeiden kann.
10. Das sollte man können
Am wichtigsten ist es, dass man die Rede fast auswendig kennt. Erst dann ist man in der Lage, an der passenden Stelle Wörter richtig zu betonen. Man sollte auch nicht „steif wie ein Brett" am Rednerpult stehen, sondern seinen Worten und Gefühlen durch Gestik Ausdruck verleihen. Vermeiden Sie komplizierte, ewig lange Sätze. Formulieren Sie das, was Sie zu sagen haben, kurz und treffend. Wenn Sie etwas besonders zum Ausdruck bringen möchten, wiederholen Sie dieses Wort und betonen Sie es.
Verstellen Sie nicht Ihre Persönlichkeit, wenn Sie eine Rede halten. Das merkt das Publikum. Seien Sie Sie selbst, dann wirkt das Gesagte authentisch und glaubwürdig. Wenn man rhetorisch gesehen kein Ass ist, sollte man nicht versuchen, es zu werden. Lieber Dinge sicher umschreiben, als falsch auszusprechen.
Beziehen Sie das Publikum in Ihre Rede mit ein, mit Sätzen wie zum Beispiel: „Was würden Sie davon halten, wenn ...? ". Die Zuhörer fühlen sich mit einbezogen und animiert nachzudenken. Üben Sie Ihre Rede laut vor dem Spiegel. Schauen Sie, wie Sie einige Wörter betonen und wie Sie dabei wirken. Machen Sie während des Vortrags immer wieder kleine Pausen, damit die Gäste über das bereits Gesagte nachdenken können.
Ticks bei einer Rede entlarven
Es gibt Menschen, die benutzen ständig das gleiche Wort, um einen Satz zu beginnen oder zu beenden: „Ja, also ..." ist zum Beispiel eines. Haben Sie diese Angewohnheit auch, versuchen Sie das beim Reden abzustellen. Auch das typische und oft verwendete: „eh" oder „ehm" sollte vermieden werden. Das wirkt unsicher und unprofessionell. Ganz wichtig ist, den Blickkontakt mit dem Publikum zu halten. Alles andere wirkt distanziert und unpersönlich.
Nutzen Sie visuelle Hilfsmittel bei Ihrer Rede!
Diese Art von Hilfsmitteln können bestimmte Grundlagen veranschaulichen und dem Zuhörer bestimmte Problematiken verdeutlichen. Ihnen muss allerdings auch bewusst sein, dass Ihnen diese Hilfsmittel zwar helfen können, allerdings auch Mehrarbeit bedeuten.
Der Projektor
Wenn Sie einen Projektor einsetzen möchten, müssen Sie die Folien dazu anfertigen. Existieren schon Folien zu diesem Thema, sollten diese auf Aktualität, Richtigkeit und Reihenfolge überprüft werden.
Die Power Point Präsentation und Beamer
Tabellen oder Grafiken, die Sie zeigen wollen, sollten professionell angefertigt werden, zum Beispiel anhand einer Power Point Präsentation. Das ist eine der mächtigsten Hilfsmittel, die Sie zur Verfügung haben. Mit diesem Programm können Sie fast alles veranschaulichen. Ob Diagramme, Slogans, Bilder oder auch bewegliche Animationen. Nur falls Sie sich zu dieser Art Hilfsmittel entscheiden, übertreiben Sie es nicht mit der Anzahl der Seiten. Beschränken Sie es auf ein Minimum, um noch Spielraum für Spontanes zu haben.
Das Flipchart
Improvisierte Schaubilder, die dem Zuschauer spontan Fakten verdeutlichen sollen, erklärt man am besten mithilfe eines Flipcharts. Dieses Instrument sollte eigentlich bei keiner Veranstaltung fehlen. Hier hat man immer die Möglichkeit, etwas schnell und spontan visuell zu erklären.
Die Videotechnik
Zu vereinzelten Themen kann es Sinn machen, kurze Videomitschnitte zu zeigen, um beispielsweise auf ein soziales Problem aufmerksam zu machen. Dieser Ausschnitt sollte aber nicht länger als zwei bis drei Minuten sein, denn das Publikum möchte Ihre Aussage und Ihre Rede zu diesem Thema hören und sich keine Dokumentation ansehen.
Wählen Sie immer nur die Hilfsmittel aus, die Sie auch wirklich benötigen und die Sie auch sicher bedienen können.
Die wichtigsten Dinge, die vor Beginn geprüft werden sollten
Zu den wichtigen Dingen, die aber leider oft vernachlässigt werden, gehören die Vorbereitung und Kontrolle der technischen Geräte. Aus diesem Grund ist es sehr wichtig, dass Sie am besten einen Tag zuvor oder aber zumindest einige Stunden vor der Rede alles testen, quasi die Generalprobe durchlaufen.
Die Akustik
Wenn Sie vor vielen Leuten sprechen, ist es wichtig, dass selbst die Personen in der letzten Reihe Sie noch klar und deutlich hören können und die in der ersten Reihe nicht das Gefühl haben, angeschrien zu werden. Das Mikrofon muss abgestimmt und auch der Standort bzw. die Höhe sollte eingestellt sein. Die Lautsprecher müssen richtig platziert und ausgerichtet werden.
Die Optik
Auch die Beleuchtung ist wichtig. Vielleicht möchten Sie auch mit Lichteffekten arbeiten. Falls Sie mit Beamer oder Projektor arbeiten möchten, achten Sie darauf, dass Sie den Saal oder den Raum verdunkeln können. Stellen Sie sich an das Rednerpult und testen Sie, ob Sie bequem daran stehen können und ob die Höhe des Mikrofons optimal eingestellt ist.
Technik
Arbeiten Sie mit Präsentationen und Folien, testen Sie, ob Projektor oder Beamer funktionieren und ob die Schaubilder an der Leinwand gut zu erkennen sind. Ebenso ist es wichtig, dass sie in der richtigen Reihenfolge angeordnet sind. Überprüfen Sie, ob genügend Flipcharts bzw. Flipchartpapier zur Verfügung stehen, Haben Sie Ihre Rede dabei oder Ihre Stichwortkarten? Sind genügend Sitzmöglichkeiten da? Stimmt die Temperatur im Raum? Ist es zu kalt oder zu warm? Ist genügend Sauerstoff vorhanden?
Es gibt eine Menge zu beachten, aber glauben Sie mir, wenn Sie all diese Fragen positiv abhaken können, dann steht dem Gelingen Ihrer Rede nichts mehr im Wege, Sie fühlen sich vor allem gut vorbereitet und das schafft Sicherheit und damit Selbstbewusstsein. Das Ganze führt dann zu einer weiteren unbewussten Verbesserung der Rede.
Wie man gegen Lampenfieber angeht
Ob eine Technikmesse, eine Investorenmesse oder eine Gründermesse, jeder Redner, der einen gewissen Respekt seinem Publikum gegenüber hat, wird Lampenfieber haben. Am schlimmsten trifft es natürlich den- oder diejenigen, die keinerlei Übung darin haben, vor vielen Menschen frei zu sprechen. Also wie kann man dagegen wirken? Mit viel Reden. Schwimmen hat man auch nicht von jetzt auf gleich gelernt.
Ehrlichkeit währt am längsten
Machen Sie sich klar, dass niemand von Ihnen Vollkommenheit und eine tausendprozentige Rhetorik erwartet. Denken Sie einfach daran, dass es fast allen, die Ihnen jetzt zuhören, genauso gehen würde an Ihrer Stelle. Falls Sie ein Wort vergessen haben sollten, verfallen Sie nicht in lauter Stottern, sondern geben Sie offen, ehrlich und charmant zu: „Jetzt fällt mir doch das Wort nicht ein, vielleicht können Sie mir helfen?", oder „ Sie wissen doch auch so, was ich sagen wollte, oder? "
Das Glas Wasser
Bei Nervosität wird der Mund schnell trocken. Stellen Sie sich ein Glas Wasser an den Tisch. Am Besten ohne Kohlensäure, damit es nicht zu unschönen Lauten kommen kann. Trinken Sie kleine Schlucke und nicht gleich das ganze Glas. Haben Sie einen Frosch im Hals, husten Sie ihn nicht lautstark weg, sondern versuchen ihn, wegzuräuspern. Atmen Sie während des gesamten Vortrages ruhig und gleichmäßig.
Das sollten Sie auf keinen Fall gegen Lampenfieber tun
Trinken Sie keinen Alkohol vor Ihrem Vortrag, nur damit Sie locker werden. Wenn möglich auch davor auf die Zigarette verzichten, denn sie kann einen „Frosch" im Hals verursachen. Nehmen Sie keine Beruhigungsmittel. Und lassen Sie sich kurz vor Ihrer Rede keine guten Ratschläge mehr geben, das verwirrt Sie nur und macht Sie unsicher. Lesen Sie zum Thema Lampenfieber überwinden mehr im Gründerlexikon!
Die Körpersprache in der Rede
Wer frei sprechen kann, kann mit seiner Gestik am Messestand vieles noch unterstreichen. Beherrscht ein Redner beides, wirkt er auf sein Publikum offen, engagiert und interessant und lässt ihn oder sie sehr souverän und kompetent auftreten. Allerdings sollten Sie Gesten, die als Drohung empfunden werden könnten, genauso sparsam nutzen, wie solche, die sie ratlos erscheinen lassen, denn beides verunsichert die Zuhörer oder verärgert sie im schlimmsten Fall sogar. Üben Sie Ihre Rede und Gestik mehrmals vor dem Spiegel oder fragen Sie einen Freund oder Verwandten, ob er Ihnen einmal zuhören mag. Lesen Sie dazu unbedingt den Artikel zum Körpersprache deuten im Gründerlexikon!
Die Beine und Arme
Achten Sie auf Ihre Beine. Egal, ob Sie sitzen oder stehen, nicht Fuß an Fuß, sondern etwas auseinander. Das lässt Sie sicherer auf das Publikum wirken. Nicht umsonst gibt es das Sprichwort: mit beiden Beinen auf dem Boden. Ein Redner sollte nicht mit den Armen rudern wie ein Ertrinkender, aber auch nicht die Arme starr hängen lassen wie ein Zinnsoldat. Der Bewegungsablauf sollte lebendig und natürlich wirken.
Die Erscheinung: Kleider machen Leute
Ein wichtiges Merkmal ist natürlich auch das gesamte Erscheinungsbild sowie Ihr Messeoutfit. Dazu gehört mehr als nur die Kleidung. Wichtig sind hierbei auch die Haare, der Duft der Person, Accessoires und die gesamte Körperhaltung. Läuft jemand schon gebückt oder schlurfend über den Boden, erzeugt das bei den Zuschauern kein sehr schönes Bild. Sehen Sie gepflegt und stilsicher aus, schaut man Ihnen im Vorfeld schon gerne zu. Allerdings ist es auch sehr wichtig, dass Sie sich in ihrer Kleidung wohlfühlen und sich nicht „ver"- kleidet vorkommen.
Die Behandlung von Fragen oder Einwänden aus dem Publikum
Versuchen Sie nach Ihrer Rede, Raum für Fragen und Einwände zu schaffen. Bereiten Sie sich auch auf unangenehme Fragen vor. Überlegen Sie sich aber schon während sie die Rede schreiben, welche Fragen und Einwände gestellt werden könnten, damit Sie bei Bedarf kompetent antworten können. Sie sollten durchaus Manipulationstechniken einsetzen oder diese erkennen und entsprechend abwehren.
Die Technik
Es gibt einige Techniken, um sich darauf vorzubereiten. Eine davon ist, erst einmal mit einer Gegenfrage zu antworten, wie zum Beispiel: „Was genau meinen Sie mit Ihrem Einwand?", oder „Stellen Sie sich einmal vor, diesen Punkt gäbe es gar nicht, könnten Sie sich dann mit meiner Ausführung anfreunden?" Weiter können Sie dem Zuhörer den Wind aus dem Segeln nehmen, in dem Sie die Einwände vorwegnehmen. Wie: „Hier an dieser Stelle kam schon häufiger der Einwand, dass ... Dazu habe ich folgende Erklärung." Diese Vorgehensweise hat zwei Vorteile. Erstens bringen Sie den Einwand dann, wenn es in Ihre Rede passt und zweitens hat das Publikum das Gefühl, dass Sie sich für sie interessieren. Lesen Sie hier mehr zu den wichtigsten Fragetechniken!
Ein Angriff auf Ihre Person
Es kann natürlich leider auch einmal vorkommen, dass ein Einwand kommt, der Sie persönlich angreift. Sie haben hier die Wahl, sich darauf einzulassen oder konsequent mit Ihrer Rede fortzufahren. Das Letztere ist zu empfehlen. Derjenige, der Sie provozieren möchte, in dem er Sie persönlich angreift, möchte Sie aus dem Konzept bringen und Unsicherheit hervorrufen. Wenn Sie erst gar nicht darauf eingehen oder zumindest sachlich bleiben und sich nicht mit ihm auf eine Stufe begeben, haben sie das Gefecht schon im Vorfeld gewonnen. So werden das auch die übrigen Zuhörer empfinden. Achten Sie bei jedem Gespräch auf die wichtigsten Hinweise der Gesprächstechniken!
Was solten Sie nun tun?
- Haben Sie nur einmalig die Aufgabe eine Rede vorbereiten oder zuhalten, üben Sie kräftig, am besten jeden Tag!
- Müssen Sie regelmäßig vor Publikum Reden halten, empfehlen wir unsere Artikerl zum Thema: Lampenfieber überwinden
- Kunden akquirieren sollte ein primäres Ziel der Messe sein.
- Bereiten Sie sich in jedem Fall auf eine Preisverhandlung vor!
