Angebotsverfolgung: Wie fasse ich Angebote richtig nach?
Hat man einem Kunden nach ersten Vorgesprächen ein konkretes Angebot vorgelegt, sind die ersten Schritte hin zum Auftrag zwar getan, viel mehr als die halbe Miete hat man aber noch nicht erreicht. Stattdessen gilt es, aktiv am Ball zu bleiben, um aus dem potentiellen einen tatsächlichen Kunden zu machen. Wer nur darauf wartet, dass sich der andere meldet, tut das in der Regel sehr lange. Ähnlich falsch wie Passivität ist die Annahme, dass der Kunde kein Interesse hat, weil er nicht reagiert. Es kann aus verschiedenen Gründen dauern, bis man eine Antwort erhält – es sei denn, man nimmt die Sache selbst in die Hand und fragt nach einer gewissen Zeit, ob aus dem Angebot ein Auftrag wird.
Folgende Möglichkeiten zum Nachfassen haben Sie:
Meine Power-Tipps:
- Sprechen Sie immer mit einem Entscheidungsträger. Rufen Sie lieber ein zweites Mal an, als mit jemandem zu sprechen, der doch keine Ahnung hat.
- Lassen Sie sich nicht mit dem Satz vertrösten: "Wir melden uns bei Ihnen, wenn wir Bedarf haben."
- Stellen Sie offene Fragen, denn nur so bekommen Sie auch Informationen vom Kunden.
- Fragen Sie nach dem Bearbeitungsstatus des Angebots.
- Lassen Sie sich ein Datum oder einen Termin geben, wann sie gegebenenfalls ein zweites Mal telefonisch nach fassen können.
- Versuchen Sie diplomatisch herauszubekommen, ob Ihr Kunde allein entscheidet.
- Wiederholen Sie die wichtigsten Fakten zum Angebot, falls der Kunde etwas vergessen haben sollte oder das Angebot nicht direkt zur Hand hat.
- Behalten Sie ihr Selbstwertgefühl, auch wenn der Kunde "nein" sagt, ist es kein Grund aggressiv, beleidigend oder böse zu werden. Es ist nun mal so wie es ist.
- Terminieren Sie an dieser Stelle lieber gleich den nächsten Kunden in Ihrem Kalender oder Terminplaner.
- Machen Sie sich während dem Gespräch oder danach Notizen über eventuelle Niederlagen oder erreichte Ziele. Das hilft Ihnen bei der Vorbereitung im nächsten Telefongespräch.
- Klären Sie auch mit sich selbst, warum beispielsweise eine Niederlage erfolgt ist, warum ein Angebot abgelehnt wurde. Wenn Sie die Gründe für diese Niederlage kennen, werden Sie diese Fehler garantiert im nächsten Gespräch nicht noch einmal machen.
- Sie sollten bei einem abgelehnten Angebot auf jeden Fall wissen, warum der Kunde das Angebot abgelehnt hat.
Fazit:
Sofern Sie Ihre Angebote bisher noch nicht verfolgt haben, ist ihnen ziemlich viel Umsatz entgangen, daher sollten Sie auf jeden Fall regelmäßig damit genau jetzt starten. Tragen Sie sich einfach bereits den ein oder anderen Kunden in Ihren Terminplan ein. Nehmen Sie zunächst die Kunden, wo Sie genau wissen, dass es ein einfacher und deswegen wahrscheinlich sehr erfolgreicher Kunde für Sie sein wird. Auf diese Weise bauen Sie Ihr Selbstwertgefühl auf und können anschließend weitere Kunden der Schwierigkeit nach abarbeiten. Sie werden sehen: Es geht einfacher als Sie denken, was wiederum bei Ihnen Freude, Glück und Zufriedenheit auslösen wird. Und natürlich auch mehr Umsatz ;-)
Lesen Sie aber auf jeden Fall die beiden unterschiedlichen Varianten zum Nachfassen von Angeboten. Denn es ist grundsätzlich ein Unterschied, ob Sie persönlich am Telefon Angebote nachfassen oder anonym per E-Mail. In beiden Fällen gibt es unterschiedliche Regeln, Tipps und Hinweise zu beachten.
Ihr Torsten vom
Gründerlexikon
