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Treffen Sie Vorbereitungen für Ihr Auslandsgeschäft!

Sie haben sich dazu entschieden, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zukünftig auch im Ausland anbieten zu wollen? Dann kommt jetzt eine Menge Arbeit auf Sie zu. Nicht nur, dass Sie sicherlich den ein oder anderen Behördengang zu erledigen und einiges zu organisieren haben – Sie müssen unter Umständen auch Ihr gesamtes Marketing an das Zielland anpassen und auch Ihre Unternehmens- und Produktinformationen grundlegend überarbeiten.

Ich möchte versuchen, einige wichtige Fragen aufzugreifen, wichtige Ansprechpartner oder Internetseiten zu vermitteln. Zunächst muss das Auslandsgeschäft in Teilbereiche gegliedert werden:

Wählen Sie aus dem Inhalt:

Überarbeitung des Informationsmaterials

Sicherlich besteht in Ihrem Unternehmen auch jetzt schon ein umfangreiches Informationsmaterial für Kunden, z. B.

  • Produktbroschüren
  • Imagebroschüren
  • Kataloge
  • Betriebs- oder Bedienungsanleitungen
  • Datenblätter
  • Allgemeine Geschäftsbedingungen

Dieses Informationsmaterial muss zukünftig zumindest auf Englisch zur Verfügung stehen. Noch besser und kundenfreundlicher wäre es, wenn alle Unterlagen in die Sprache des jeweiligen Landes übersetzt werden würden. Je nachdem wie umfangreich Ihr Informationsmaterial ist, kann die Bereitstellung dieser Unterlagen einiges an Zeit in Anspruch nehmen, weshalb Sie sich damit besser schon frühzeitig beschäftigen sollten.

Wie funktioniert Marketing im Ausland?

Marketingkampagnen und Werbestrategien lassen sich leider nicht immer 1:1 auf ein anderes Land übertragen. Besonders wenn die Haushalte oder Unternehmen hier eine andere Mentalität aufweisen, kann es passieren, dass Sie mit Ihrer ursprünglich genutzten Werbestrategie genau das Gegenteil von dem erreichen, was geplant war. Wir empfehlen Ihnen daher, all Ihre Werbekonzepte dahingehend zu überprüfen. Falls in Ihrem Unternehmen hierfür keine geeigneten Kompetenzen und Kapazitäten frei sind, beauftragen Sie am besten eine Werbeagentur im Ausland damit – sie kennt die Gegebenheiten und Gefühle der Menschen vor Ort am besten und kann Ihre Werbemöglichkeiten vor Ort voll ausschöpfen.

Analysieren Sie auch, wie Ihre Konkurrenz im Ausland ihre Marketingkampagnen aufbaut. Interessant hier besonders die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen der Werbung der dort ansässigen Unternehmen und der deutschen Unternehmer, die dort ebenfalls „nur“ eine Niederlassung besitzen. Achten Sie darauf, dass Sie nicht nur in denselben Medien vertreten sind, sondern auch zusätzliche Marketingaktionen ergreifen.

Wissen Sie eigentlich, was das Ursprungslandprinzip besagt?

Das Ursprungslandprinzip (auch Herkunftslandprinzip genannt) ist im grenzüberschreitenden Warenverkehr innerhalb der Europäischen Union von Bedeutung. Nach dem Ursprungslandprinzip müssen Waren und Dienstleistungen in dem Land der Umsatzsteuer unterworfen werden, von dem aus sie exportiert werden bzw. in dem sie ausgeführt werden. Maßgeblich ist dabei, in welchem Land der ausführende Unternehmer seinen Betriebssitz hat. Nach dem Ursprungslandprinzip muss immer der Umsatzsteuersatz des Herkunftslandes einer Ware oder Dienstleistung angewendet werden. Das Gegenstück zum Ursprungslandprinzip ist das Bestimmungslandprinzip. Dieses wird derzeit noch als Übergangsregelung angewendet, da das Ursprungslandprinzip trotz Bestrebungen bisher noch nicht flächendeckend in der EU eingeführt werden konnte. Der Grund dafür ist unter anderem, dass unterschiedliche Umsatzsteuersätze auch Wettbewerbsverzerrungen mit sich bringen.

Geschäftsgespräche im Ausland: Was ist bei Lieferanten und Kunden wichtig?

Bevor Sie Opens internal link in current windowIhre Geschäftstätigkeit im Ausland aufnehmen, müssen Sie unbedingt wissen, wie man sich gegenüber den ausländischen Geschäftspartnern verhält, wie man sie begrüßt oder wie man mit Ihnen telefoniert. In der folgenden Liste habe ich einige wichtige Fragen zusammengestellt, die Sie sich selbst beantworten müssen. Dazu wird es notwendig sein, im Internet zu recherchieren, andere Unternehmer mit Auslandserfahrung zu befragen oder auch einen Berater hinzuzuziehen.

Selbstverständlich werde ich in Zukunft die Liste ergänzen und auch zusätzliche Artikel zur Beantwortung dieser Fragen veröffentlichen.

  1. Welche Kleidung sollten Sie bei Geschäftsgesprächen tragen?
  2. Wie sollten Sie Ihre Gesprächspartner begrüßen?
  3. Über welche Themen können Sie mit Ihren Gesprächspartnern reden?
  4. Welche Themen sollten Sie bei Gesprächen mit Ihrem Geschäftspartner meiden?
  5. Welche Regeln, Eigenheiten oder Gepflogenheiten gilt es bei Verhandlungsgespräch zu beachten (Wie sollten Sie beginnen, ...)?
  6. Gibt es besonderen Arbeitszeiten, welche respektiert und bedacht werden müssen?
  7. Achten Sie auf landesspezifische Feiertage und Feste und treffen Sie dahingehend Vorkehrungen?
  8. Beachten Sie typische Verhaltensweisen und Geflogenheiten im Verhältnis zwischen Männern und Frauen?
  9. Welche politischen Sympathien oder Antipathien sollten Sie (z.B. beim Small Talk) beachten?
  10. Mit welchen ungewohnten Speisen sollten Sie rechnen und wie isst man diese?
  11. Wie verhält man sich im Privatbereich oder auf privaten Einladungen Ihrer Geschäftspartner?

Bevor Sie diese Fragen nicht eindeutig geklärt haben, kann ich Ihnen keinen Kontakt zu ausländischen Lieferanten, Kunden, Vertriebspartnern oder generell Personen jeglicher Art empfehlen. Sie könnten durch unangemessene Verhaltensweisen einen schlechten Eindruck hinterlassen und damit zukünftige Geschäftsbeziehungen gefährden.

Wie schulen Sie am besten Ihr Verhalten zur Vorbereitung für das Ausland?

Empfehlenswert ist bei größeren geschäftlichen Aktivitäten im Ausland auch eine Art Seminar, Benimmschule für das Ausland oder zumindest einen Crashkurs, wie man sich in bestimmten Ländern verhält.

Ich bin gespannt auf Ihre Fragen, Erlebnisse und Erfahrungsberichte und wünsche Ihnen viel Spaß und vor allem Erfolg bei der Erkundung der fremden Kultur.

Import oder Export?

Prinzipiell müssen Sie das Auslandsgeschäft zwischen Import und Export trennen. Dazu habe ich jeweils folgende Fragen und Artikel entwickelt:

Finanzierungsplanung für Ihr Export-Vorhaben

Sobald Sie Ihren Zielmarkt im Ausland gefunden haben und erste Geschäftsgespräche geführt haben, die Ihre Pläne konkreter werden lassen, sollten Sie sich auch über den Finanzierungsbedarf für Ihr Export-Vorhaben Gedanken machen. Auf den ersten Blick scheint die Finanzierungsplanung hier ähnlich wie bei einem regionalen Geschäft auszusehen – Sie brauchen ein Lager, Waren und Personal. Dennoch gibt es hier einige Kostenpositionen, die Sie zusätzlich berücksichtigen sollten.

Zusätzliche Kosten im Exportgeschäft

Natürlich trifft nicht jede der folgenden Kostenpositionen auch auf jede Art von Geschäft zu. Dennoch sollten Sie die Liste kurz durchgehen, um sicherzustellen, dass Sie nichts vergessen:

  • Transportkosten: Transportkosten haben Sie natürlich auch im Binnengeschäft. Allerdings kostet der Transport länderübergreifend deutlich mehr, besonders wenn Sie in ein weit entferntes Land exportieren (z. B. anderer Kontinent).
  • amtliche Gebühren: Nachdem Sie Ihr Unternehmen in Deutschland ganz normal betreiben, werden Sie hier mit den üblichen amtlichen Gebühren belegt. Zusätzlich kann es aber notwendig werden, auch im Ausland ein Gewerbe o. ä. anzumelden, was mit den entsprechenden Gebühren einhergeht.
  • Steuern: Als in Deutschland ansässiger Unternehmer führen Sie auch im Inland Ihre Steuern ab. Eventuell müssen Sie aber im Ausland eine ausweichende Behandlung der Mehrwertsteuer oder andere Steuerarten berücksichtigen, die es in Deutschland überhaupt nicht gibt.
  • Lagerkosten: Im Regelfall benötigen Sie neben Ihrem Hauptlager im Inland auch ein Nebenlager im jeweiligen Land, damit Sie nicht jedes bestellte Stück einzeln ins Ausland ausliefern müssen. Dieses zieht neben Mietkosten auch Personalkosten und Versicherungsbeiträge nach sich.
  • Berater: Kalkulieren Sie vorsichtshalber ein höheres Budget für Berater ein. Sind Marktanalysen, Zielgruppenbetrachtungen und ähnliche Themen schon im Inland eine schwierige Angelegenheit für Laien, sind sie im Ausland ohne entsprechende Kenntnisse und aus der Ferne kaum in sinnvoller Weise zu bewältigen, sodass Sie auf die Hilfe von Beratern angewiesen sind.
  • Reisekosten: Zumindest von Zeit zu Zeit werden Sie vor Ort sein und sich um Ihre Geschäfte kümern müssen. Kalkulieren Sie dafür Reisekosten ein (z. B. Flüge, Übernachtungen, evtl. Zweitwohnung, Verpflegung).
  • Sprache: Wenn Sie die Sprache des Ziellandes nicht ohnehin schon sprechen, sollten Sie im Vorfeld in Sprachkurse investieren. Eventuell benötigen Sie für wichtige Dokumente oder Treffen einen Übersetzer oder Dolmetscher.

Finanzierung Ihres Auslandsgeschäfts: Zusätzliche Möglichkeiten

Mit Opens internal link in current windowKrediten, Opens internal link in current windowFörderprogrammen und Opens internal link in current windowEigenfinanzierung habe ich Ihnen bereits einige Finanzierungsmethoden für Existenzgründer erklärt. Für das Auslandsgeschäft bieten sich Ihnen zusätzliche Möglichkeiten, die Sie ausschöpfen sollten:

  • Kredite der Ausfuhrkredit-Gesellschaft (AKA): Die AKA vergibt zweckgebundene Kredite zur Finanzierung von Exportgeschäften. Im Gegenzug müssen die zugrundeliegenden Forderungen und Sicherheiten übertragen werden.
  • ERP-Exportfinanzierungsprogramm: Dieses Programm wird über die KfW-Bank abgewickelt und fördert Investitionsgüterexporte in Opens external link in new windowEntwicklungsländer gemäß OECD.
  • Exportkredit von normalen Banken: Wenn Sie AKA- oder KfW-Kredite nicht nutzen können oder eine Kreditaufnahme in fremder Währung notwendig ist, erhalten Sie Kapital auch von normalen Banken.
  • Exportfactoring: Wenn Sie einen gleichbleibenden Kundenkreis regelmäßig beliefern, können Sie das Exportfactoring in Anspruch nehmen, bei dem durch den Ankauf der Forderungen 80 bis 90 Prozent vorfinanziert werden.
  • Mittelständisches Garantieprogramm für Auslandsmärkte (LfA): Die Landesförderbank Bayern bietet diese Ausfallgarantien, durch die Betriebsmittelkredite zur Vorfinanzierung von Auslandsanträgen genehmigt werden können.
  • Hermesdeckung: Die 2003 für kleine und mittelständische Exporteure eingeführte Hermesdeckung ist eine Ausfuhrdeckung für das standardisierte Ausfuhrgeschäft mit kurzfristigen Zahlungsbedingungen.
  • Förderung der Exportberatung: Nehmen Sie eine Exportberatung in Anspruch, können Sie beim Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) einen Zuschuss beantragen.

Sobald Sie geklärt haben, wie es um Ihre Finanzierungsmöglichkeiten bestellt ist können Sie sich daran machen, Ihr Geschäft aufzubauen, z. B. den Opens internal link in current windowImport von Schuhen aus China.

Ein Beispiel: Schuhe aus China importieren

Welches Land ist der optimale Zielmarkt für mich?

Im Rahmen Opens internal link in current windowIhres Auslandsgeschäfts und auf der Suche nach dem richtigen Auslandsmarkt oder Zielmarkt bediene ich mich eines kleinen Tests des Bundesministeriums für Wirtschaft. Hinsichtlich der richtigen Auswahl des Zielmarktes verweise ich bereits jetzt auf einen Opens internal link in current windowgeeigneten Berater.

Nehmen Sie nun an diesem Basistest zum Zielmarkt teil!

Sie haben sich ein Land mit Ihrem Ziel Markt überlegt? Dann beantworten Sie bitte folgende Fragen und zählen Sie dabei die Fragen, die Sie mit “ja“ beantwortet haben. Anschließend erfolgt eine Auswertung.

  1. Wird Ihr Angebot den Kundenbedürfnissen im Zielmarkt gerecht?
  2. Liegen im Zielmarkt die technischen Voraussetzungen für Ihr Angebot vor?
  3. Zählt Ihr Unternehmen im Zielmarkt zu einer Wachstumsbranche?
  4. Können Sie bereits auf geschäftliche Kontakte im Zielmarkt zurückgreifen?
  5. Haben Sie Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt?
  6. Existieren für Ihren Vertrieb im Zielmarkt gute und zuverlässige Transportmöglichkeiten?
  7. Haben Sie erprobte Vertriebswege im Zielmarkt (z.B. Supermärkte, Großhandel)?
  8. Haben Sie die Vertriebskosten in Ihrem Budget kalkuliert?
  9. Liegen für Ihr Angebot nötige Genehmigungen/Zulassungen vor?
  10. Können Sie sich mit Ihren Kunden im Zielmarkt verständigen?

Auswertung:

10-8 Ja-Antworten:
Gute Wahl. Dieser Zielmarkt scheint der richtige für Sie zu sein.

7-5 Ja-Antworten:
Pürfen Sie, ob es einen besseren Zielmarkt für Ihr Unternehmen gibt!

4-0 Ja-Antworten:
Finger weg! Suchen Sie unbedingt nach einem geeigneteren Zielmarkt für Ihr Unternehmen!

Werten Sie am besten zusammen mit Ihrem Berater den Test aus und entscheiden Sie anschließend, ob der Zielmarkt für Sie geeignet ist oder ob besser ein anderes Land ausgewählt werden sollte. Ich hoffe Ihnen ist vollkommen bewusst, dass dieser Prozess nicht innerhalb von einem Tag passieren kann. Es erfordert sehr viele Stunden, die einzelnen Zielmärkte in den unterschiedlichen Ländern zu prüfen und auf die Tauglichkeit und Vereinbarkeit mit Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten und Ihren Vorstellungen abzustimmen.

In diesem Sinne sehen Sie bitte diesem Test und diesen Abschnitt nur als Anregung und Aufforderung dahingehend gute Arbeit zu leisten und unter Umständen einige Wochen Zeit zu investieren.

Ich wünsche Ihnen dabei viel Ausdauer und vor allem der Ergebnisse

Ihr Torsten vom

Gründerlexikon

Fazit

Wenn Sie sich mit Ihren Opens internal link in current windowMarketingaktivitäten und Ihrem Informationsmaterial auf Ihre Zielgruppe im Ausland einstellen, haben Sie schon einmal einen wichtigen Grundstein für Ihren zukünftigen Erfolg gelegt. Vergessen Sie bei alledem niemals Ihre Zielgruppe und Opens internal link in current windowerstellen Sie ein Zielgruppenanalyse! Wenn sie sich von Ihrer heimischen Zielgruppe auch nur geringfügig unterscheidet, kann es sein, dass beide Bereiche anders strukturiert werden müssen.

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Foto Torsten Montag

Meine Name ist Torsten Montag, ich betreibe seit 2004 das Gründerlexikon. 2019 habe ich die GründerAkademie gegründet. Hier finden Sie all die Dinge, die mir geholfen haben, ein erfolgreicher Unternehmer zu werden. Machen Sie zuerst meinen UnternehmerTest oder probieren Sie den Geschäftsideenfinder!

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