Wie gestalte ich ein Anschreiben für die Neukundengewinnung?

Auch in Zeiten von Internet, E-Mail & Co haben die so genannten Offline Werbemaßnahmen ihre Berechtigung. Daher zeige ich Ihnen in diesem Artikel, was Sie bei einem Anschreiben für die Neukundengewinnung beachten müssen und wie es aussehen sollte.

unscharfe Messebesucher im Foyer einer Messe, hier wie kann man neue Kunden mit Anschreiben gewinnen, Laufkundschaft
Bild: Rainer Sturm / pixelio.de

Vorab: Das sollten sie vermeiden

Ein häufiger Fehler besteht darin, dass wahllos Adressen aus dem Internet oder einem Branchenbuch gesammelt werden und dann die Empfänger mit einem Werbebrief anzuschreiben. Warum führt das nicht zum Erfolg? Weil Sie diesen x-beliebigen Adressen kein individuelles Angebot machen können. In so einem Fall müssen Sie das Anschreiben derart allgemein halten, dass es unweigerlich im Papierkorb landen wird.

Leider wird auch oft der Fehler begangen, dass lediglich die Vorteile des eigenen Produkts dargestellt werden. Zum Beispiel werden viele technische Eigenschaften aufgezählt. Den Kunden interessieren die rein technischen Daten aber meist weniger. Oder haben Sie schon beobachtet, dass in einer Smartphone Werbung lediglich die technischen Details herausgestellt werden, wie Mega-Pixel, Prozessorgeschwindigkeit, Betriebssystem, Grafikkarte, Arbeitsspeicher usw.?

Anschreiben richtig verfassen

Im Folgenden gebe ich Ihnen 4 Tipps, worauf Sie bei einem Anschreiben für Ihre Neukundengewinnung achten müssen.

Schreiben Sie an eine konkrete Zielgruppe

Anschreiben nach dem Gießkannenprinzip zu versenden bringt nichts. Denken Sie darüber nach, wer von Ihrem Angebot am meisten profitiert beziehungsweise welche Kundengruppe Sie mit diesem Schreiben gewinnen wollen.

Bieten Sie klare Kundenvorteile

Schreiben Sie aus der Sicht des Lesers! Welche Vorteile hat der Kunde durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Wenn zum Beispiel der Computer kaputt ist, möchte keiner einen PC-Service, sondern dass der Computer sofort wieder funktioniert.

Betonen Sie auch den „emotionalen“ Nutzen. Wie bereits erwähnt, bringen die nackten Daten meist nicht den gewünschten Erfolg. Dagegen schreibt Microsoft beispielsweise über ein Smartphone: „Hat eine full HD Frontkamera zum Skypen“. Hier wird zwar ein technisches Detail genannt, aber in Verbindung mit einem konkreten „emotionalen“ Kundenutzen – Skypen.

So genannte „Testimonials“, das heißt Aussagen anderer Kunden über Ihr Produkt, sind ebenfalls klare Kundenvorteile. Damit erleichtern Sie Ihren Lesern die Entscheidung, sich für Ihr Produkt zu entscheiden. Ideal ist es, wenn Sie ein branchenbekanntes Unternehmen oder einen bekannten Experten zitieren können. Natürlich sollten diese Aussagen wahrheitsgemäß und authentisch sein.

Machen Sie ein konkretes Angebot

Versuchen Sie Ihr Angebot so detailliert wie möglich zu verfassen. Daher ist auch eine genaue Zielgruppenauswahl wichtig. Natürlich können Sie nicht buchstäblich jeden Brief individuell schreiben. Aber Sie können eine bestimmte Personengruppe berücksichtigen. Zum Beispiel könnten Sie alle Autohäuser im Umkreis von 50 Kilometern anschreiben und auf branchentypische Probleme und Herausforderungen eingehen sowie auf deren Lösung – ihr Produkt beziehungsweise Dienstleistung.

Exkurs: Blickverlauf beim Werbebrief

Wenn sie es geschafft haben, dass der Kunde den Briefumschlag öffnet, dann haben Sie eine große Hürde genommen. Doch interessant ist in diesem Zusammenhang, wie er den Werbebrief wahrnimmt. Denn in den allermeisten Fällen wird es nicht so sein, dass der Brief einfach von oben nach unten der Reihe nach gelesen wird.

Anschreiben werden gescannt und das sehr oft nach einem bestimmten Muster. Schauen Sie sich bitte dazu die Übersicht an. Überprüfen Sie sich einfach mal selbst, wenn Sie einen Brief erhalten. Worauf schauen Sie zuerst?

Blickverlauf beim Werbebrief
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Download-Tipp: Briefvorlagen

Hier haben wir für Sie Briefvorlagen zusammengestellt, an welchen Sie sich beim Verfassen Ihrer eigenen Schreiben orientieren können.

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Darauf fällt der Blick zuerst

Richtig. Zunächst schauen Sie auf den Absender. Wer hat Ihnen den Brief überhaupt geschrieben? Das ist zwar manchmal schon auf dem Briefumschlag zu erkennen, trotzdem schaut man in der Regel auch beim Briefpapier nochmals auf den Absender. Als nächstes wandern die Augen Richtung Betreff (Punkt 3), vorher nochmal ein kurzer Blick auf den Empfänger (Punkt 2).

Ist der Betreff nicht fesselnd genug, wird an dieser Stelle bereits Schluss sein. Wählen Sie daher eine Überschrift, die aussagekräftig genug ist, damit der Kunde weiß, worum es geht, aber auch neugierig macht auf den Inhalt des Werbebriefes. Das ist keine leichte Aufgabe, lassen Sie sich daher hier genügend Zeit und fragen Sie vielleicht auch mal Ihre Familie, Freunde oder Bekannte, was diese von der Überschrift halten. Bei Punkt 4 und 5 sehen Sie, dass der Leser anschließend über den Text schweift. Sind Worte oder Sätze fettgedruckt, werden diese intensiver wahrgenommen. Anschließend schaut er sich die Unterschrift bei Punkt 6 an.

P.S. ... Das lesen Ihre Kunden zuerst

Interessant ist jedoch, dass, bevor es zum eigentlichen Lesen des Werbebriefes kommt, das so genannte P.S. komplett gelesen wird (Punkt 7). Es ist der kürzeste Abschnitt des Briefes. Auch hier müssen Sie darauf achten, dass dieser Punkt so interessant wie möglich gestaltet wird.

Machen Sie nochmals auf alle Vorteile Ihres Produktes oder Dienstleistung aufmerksam. Sie können auch einen Rabatt erwähnen, wenn sich der Kunde innerhalb einer bestimmten Frist bei Ihnen meldet oder einkauft. Achten Sie auch darauf, eine klare Handlungsempfehlung auszusprechen.

Erst nachdem alle diese „Hürden“ überwunden sind, fängt Ihr Kunde an, Ihren Brief zu lesen (Punkt 8).

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Webtipps zum Thema Eye Tracking und Blickaufzeichnung

Mitglieder im Unternehmerclub können hier zusätzliche Videos, Weblinks und auch ein Institut nutzen. Gerade das Institut bietet professionelle Blickfangmessungen an und zeigt auf der Webseite, worauf es ankommt, wie es funktioniert und wozu diese Methoden gut sind.

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Stil beachten

Auch in puncto Stil sollten Sie einige Dinge beachten. Es nützt beispielsweise der beste Inhalt nichts, wenn die Schrift zu klein ist. Auf folgende Punkte sollten Sie daher achten:

  • Individuell → Auch wenn es Serienbriefe sind, sollten sie eine persönliche Note haben
  • Lesbare Schriftgröße und Schriftart, die zum Unternehmen passt
  • Einheitliches Design → Achten Sie auf Ihre Opens internal link in current windowCorporate Identity
  • Persönliche Anrede (Titel, Name, Adresse usw., dabei auch auf genau Schreibweise achten)
  • Kurz und knackig
  • Bilder, Grafiken etc. lockern den Brief auf

So banal das vielleicht klingen mag, aber Ihr potentieller Kunde muss den Brief zunächst öffnen. Wird Ihr Anschreiben gleich als ungewollte Werbung erkannt, kann es passieren, dass der Brief gar nicht geöffnet wird, sondern sofort in den Papierkorb landet. Das heißt, dass bereits die Aufmachung entweder so interessant gestaltet sein muss, dass er ihn trotz Werbung öffnet oder Sie wählen eine eher neutralere Aufmachung.

Die 5 wichtigsten Schritte für Ihr Anschreiben

  1. Achten Sie auf eine genaue Zielgruppenauswahl
  2. Bieten Sie klare Kundenvorteile
  3. Machen Sie ein konkretes Angebot
  4. Stil – Die Fähigkeit, komplizierte Dinge einfach zu sagen, nicht umgekehrt
  5. Handlungsaufforderung „Call to Action“
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Tipps und Hinweise für den richtigen Werbebrief und Neukundenanschreiben sind ja schön und gut, doch ein echtes Beispiel wäre doch sicherlich besser?! Womöglich exakt auf Ihre Branche zugeschnitten?

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  • Handwerk
  • Online Portal
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Neben Anschreiben und Werbebriefen, gibt es noch weitere Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen. Welche das sind, zeige ich Ihnen im nächsten Artikel Opens internal link in current windowWelche Ideen und Maßnahmen kann man zur Kundengewinnung nutzen?

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Ihr Torsten vom

Gründerlexikon
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