Wie gestalte ich ein Anschreiben für die Neukundengewinnung?

Ein häufiger Fehler besteht darin, dass wahllos Adressen aus dem Internet oder einem Branchenbuch gesammelt werden und dann die Empfänger mit einem Werbebrief anzuschreiben. Warum führt das nicht zum Erfolg? Weil Sie diesen x-beliebigen Adressen kein individuelles Angebot machen können. In so einem Fall müssen Sie das Anschreiben derart allgemein halten, dass es unweigerlich im Papierkorb landen wird.

Leider wird auch oft der Fehler begangen, dass lediglich die Vorteile des eigenen Produkts dargestellt werden. Zum Beispiel werden viele technische Eigenschaften aufgezählt. Den Kunden interessieren die rein technischen Daten aber meist weniger. Oder haben Sie schon beobachtet, dass in einer Smartphone Werbung lediglich die technischen Details herausgestellt werden, wie Mega-Pixel, Prozessorgeschwindigkeit, Betriebssystem, Grafikkarte, Arbeitsspeicher usw.?

Im Folgenden gebe ich Ihnen 4 Tipps, worauf Sie bei einem Anschreiben für Ihre Neukundengewinnung achten müssen.

Anschreiben nach dem Gießkannenprinzip zu versenden bringt nichts. Denken Sie darüber nach, wer von Ihrem Angebot am meisten profitiert beziehungsweise welche Kundengruppe Sie mit diesem Schreiben gewinnen wollen.

Schreiben Sie aus der Sicht des Lesers! Welche Vorteile hat der Kunde durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Wenn zum Beispiel der Computer kaputt ist, möchte keiner einen PC-Service, sondern dass der Computer sofort wieder funktioniert.

Betonen Sie auch den „emotionalen“ Nutzen. Wie bereits erwähnt, bringen die nackten Daten meist nicht den gewünschten Erfolg. Dagegen schreibt Microsoft beispielsweise über ein Smartphone: „Hat eine full HD Frontkamera zum Skypen“. Hier wird zwar ein technisches Detail genannt, aber in Verbindung mit einem konkreten „emotionalen“ Kundenutzen – Skypen.

So genannte „Testimonials“, das heißt Aussagen anderer Kunden über Ihr Produkt, sind ebenfalls klare Kundenvorteile. Damit erleichtern Sie Ihren Lesern die Entscheidung, sich für Ihr Produkt zu entscheiden. Ideal ist es, wenn Sie ein branchenbekanntes Unternehmen oder einen bekannten Experten zitieren können. Natürlich sollten diese Aussagen wahrheitsgemäß und authentisch sein.

Versuchen Sie Ihr Angebot so detailliert wie möglich zu verfassen. Daher ist auch eine genaue Zielgruppenauswahl wichtig. Natürlich können Sie nicht buchstäblich jeden Brief individuell schreiben. Aber Sie können eine bestimmte Personengruppe berücksichtigen. Zum Beispiel könnten Sie alle Autohäuser im Umkreis von 50 Kilometern anschreiben und auf branchentypische Probleme und Herausforderungen eingehen sowie auf deren Lösung – ihr Produkt beziehungsweise Dienstleistung.

Auch in puncto Stil sollten Sie einige Dinge beachten. Es nützt beispielsweise der beste Inhalt nichts, wenn die Schrift zu klein ist. Auf folgende Punkte sollten Sie daher achten:

• Individuell → Auch wenn es Serienbriefe sind, sollten sie eine persönliche Note haben
• Lesbare Schriftgröße und Schriftart, die zum Unternehmen passt
• Einheitliches Design → Achten Sie auf Ihre Corporate Identity
• Persönliche Anrede (Titel, Name, Adresse usw., dabei auch auf genau Schreibweise achten)
• Kurz und knackig
• Bilder, Grafiken etc. lockern den Brief auf

So banal das vielleicht klingen mag, aber Ihr potentieller Kunde muss den Brief zunächst öffnen. Wird Ihr Anschreiben gleich als ungewollte Werbung erkannt, kann es passieren, dass der Brief gar nicht geöffnet wird, sondern sofort in den Papierkorb landet. Das heißt, dass bereits die Aufmachung entweder so interessant gestaltet sein muss, dass er ihn trotz Werbung öffnet oder Sie wählen eine eher neutralere Aufmachung.