In 3 Schritten den Kundennutzen klar herausstellen

In Verkaufsverhandlungen müssen Sie den Kunden überzeugen. Sie werden oftmals sicher die positiven Eigenschaften, die große Farbauswahl und vieles mehr darstellen. Doch die eigentliche Frage des Kunden, die nämlich nach seinem individuellen und persönlichen Nutzen, wird häufig nicht beantwortet. Kann diese Frage nicht beantwortet werden, rückt der Abschluss in weite Ferne. Deshalb sollten Sie, sowohl bei mündlichen, als auch bei schriftlichen Verkaufsverhandlungen, bei Mailings und Anzeigen die folgenden drei Schritte beachten.

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Der vom Kunden zum Zeitpunkt der Kaufentscheidung tatsächlich wahrgenommene Nutzen wird als Kundennutzen (Customer Value) bezeichnet. Die Kaufentscheidung trifft der Kunde für das Produkt, von welchem er den höchsten Nutzen erwartet. Damit stellt der Kundennutzen eine maßgebliche Richtgröße für die Entwicklung und Anwendung geeigneter Marketingstrategien dar. Um langfristig am Markt bestehen zu können, ist es wichtig, den aus Kundensicht wahrgenommenen Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung zu kennen. Mit der sogenannten Kundennutzenanalyse lässt sich der Kundennutzen genau bestimmen, da hierbei der Kaufentscheidungsprozess exakt analysiert wird. Preis, Service und Marktposition sind entscheidende Kriterien zur Ermittlung des Kundennutzens.

1. Merkmale herausstellen

Zunächst einmal sind die Merkmale eines Produktes entscheidend, um Kunden zu überzeugen. Geben Sie in diesem Fall Farben, Formen, Größen oder besondere Eigenschaften an. So kann der Kunde sich erst einmal ein Bild vom Angebot machen, auch wenn er diese Aussagen aufgrund ihrer Sachlichkeit nur neutral zur Kenntnis nehmen wird.

2. Vorteile aufzeigen

Im zweiten Schritt sollten Sie Vorteile der Produkte genau aufzeigen. Streichen Sie heraus, welche Vorteile für alle Kunden aufgrund der Produkteigenschaften bestehen. Die Vorteile berücksichtigen zwar immer noch nicht den individuellen Kundennutzen, zeigen aber allgemein, welche Möglichkeiten das Produkt bietet.

3. Nutzen für den Kunden darstellen

Im dritten und entscheidenden Schritt stellen Sie schließlich den Kundennutzen heraus. Mit Aussagen wie „Das bedeutet für Sie, dass..." lässt sich dies besonders gut unterstreichen. Zeigen Sie für verschiedene Klientel die individuellen Vorteile, um auf diese Weise Ihre besonderen Vorteile zu erläutern.

passfoto torsten montag
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Nutzen Sie immer die Sie-Perspektive

Beim Herausstreichen des individuellen Kundennutzens können Sie auf die Wir-Perspektive zurückgreifen, wie es die meisten Unternehmen tun. Mit Formulierungen wie „Wir bieten...", „Wir haben ... entwickelt." usw. werden Sie sich allerdings nicht von der Konkurrenz unterscheiden und kaum Erfolge erzielen können.

Setzen Sie lieber auf die Sie-Perspektive. Dabei können Sie Formulierungen, wie „So sparen Sie...", „Damit erhöhen Sie...", „So verbessern Sie..." usw. verwenden. Diese zeigen dem Kunden, welchen individuellen Nutzen er von einem Produkt hat. Außerdem sollten Sie konkrete Beispiele aufzeigen und nicht einfach auf eine Optimierung der Kosten hinweisen.

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