Verkaufsverhandlungen: Mit diesen 13 Tipps wirst du erfolgreich
Wer in eine Verkaufsverhandlung startet, kennt das Problem: Der Kunde versucht stets den Preis herunterzuhandeln. Das Unternehmer Verkaufen lernen müssen, sollte jedem Selbstständigen bewusst sein. Aber wie? Mit den folgenden 13 Tipps erhalten Unternehmer und Vertriebler einen Leitfaden für garantiert erfolgreiche Verkaufsverhandlungen an die Hand.
Unter einem guten Verkäufer stellen sich manche eine Person vor, die den Gegenüber im wörtlichen Sinne todredet und überredet. Doch dieses Bild ist völlig verkehrt. Ein erfolgreicher Verkäufer weiß, dass der Gegenüber das Produkt oder die Dienstleistung auch braucht oder zumindest mögen wird. Um das herauszufinden, muss er gut zuhören können.
Wer mit dem Verkaufen erst anfängt, sollte die Tipps zu Verhandlungen nach und nach umsetzen. Nicht gleich alles auf einmal! Schritt für Schritt kommen Unternehmer mit ihren Preisverhandlungen besser ans Ziel. Besser ist es, sich einen oder zwei Tipps herauszusuchen und diese in den nächsten Tagen oder Wochen umsetzen.
Wenn das dann gut klappt, kommen die nächsten Verkaufstipps. Nach und nach stellt man fest, dass man sicherer wird, das Verkaufen geht in "Fleisch und Blut" über. Der Erfolg stellt sich dann ganz von allein ein.
Tipps für die optimale Verkaufsstrategie
- Extrem gutes Fachwissen und Know-how zum Produkt.
- Positive Einstellung zum Verkaufen → 4M: Man Muss Menschen Mögen
- Niemals das maximale Limit angeben, bis zu dem man beispielsweise preislich heruntergehen könnte. Das führt nur dazu, dass man nicht mehr als dieses Limit erhält.
- Keine Spielräume, sondern feste Größen angeben. Andernfalls wird der Kunde sich für das Ende des Spielraums entscheiden, welches ihm am besten passt.
- Nicht von sich aus Rabatte und Nachlässe anbieten, sondern warten, bis der Gegenüber mit den Verhandlungen beginnt. Andernfalls besteht die Gefahr, ein Angebot zu machen, dass zu niedrig oder zu hoch ausfällt.
- Körpersprache des Gegenübers genau beobachten. Durch das Körpersprache deuten erkennen Verkäufer, ob es sich um ein heikles Thema handelt oder andere wichtige Details, die der Gegenüber verschweigen wollte.
- Geduld ist eine Tugend. Das gilt auch in Verkaufsverhandlungen. Nicht zu schnell nachgeben, hartnäckiges verhandeln ist das Motto. Das braucht zwar mehr Zeit, bringt allerdings bessere Ergebnisse, sogar bei der Kundenbindung.
- Immer höflich bleiben, selbst wenn der Gegenüber verbal angreift. Wer höflich bleibt, erhält Sympathiepunkte und damit die Chance, bessere Abschlüsse zu erzielen.
- Höfliche Hartnäckigkeit führt zu mehr Abschlüssen, z.B. beim Nachfassen von Angeboten.
- Das erste Angebot ist nur der Ausgangspunkt für weitere Verhandlungen. Es sollte niemals sofort angenommen werden. Immer verhandeln, sonst denkt der Gegenüber, sein Angebot sei zu niedrig gewählt.
- Den Gegenüber mit möglichst vielen Fragen beschäftigen. Dadurch erfährt der Fragesteller nicht nur wichtige Details und kann ein Vertrauensverhältnis aufbauen, sondern gewinnt auch Zeit. Die Zeit kann zum Beispiel dazu genutzt werden um zu überlegen, wie weiter vorgegangen wird.
- Kein Rabatt ohne Gegenleistung.
- Guter Spruch bei Rabattanfragen: "Wer nur Peanuts füttert, darf sich nicht wundern, warum er nur von Affen bedient wird."
Verhandlungen sind Menschensache
Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten, um Verhandlungen erfolgreicher zu führen. Dabei darf nie vergessen werden, dass auch die Sympathie entscheidend für erfolgreiche Abschlüsse ist. Deshalb sollte bei Bedarf besser jemand anderes als Verhandlungspartner eingesetzt werden, sofern man selbst mit einem bestimmten Kunden nicht zurechtkommt.
