Wieviele Besucher braucht man, um von einem Onlineshop leben zu können?

Nachdem ich als Experte zu einer Telefonkonferenz vom "Verband der Gründer und Selbstständigen Deutschland e. V." eingeladen wurde, um zum Thema „Erfolgreich selbstständig im Internet-Erfahrungen und Profi-Tipps“ zu sprechen, wurde ich, wie so oft bei diesem Thema, mit der Frage konfrontiert, wieviel Besucher man denn in einem Onlineshop benötigt, um davon leben zu können.

Diese Frage wurde auch im Gründerlexikon bereits sehr häufig gestellt und immer wieder musste ich als Antwort geben: "Es kommt darauf an."

Ja genau, es kommt wirklich auf sehr viele Faktoren an, welche ich in diesem Artikel auch gezielt nennen und beschreiben möchte. Als Ergebnis der ganzen Recherche und meiner Überlegungen ist eine von mir erstellte Excel-Tabelle entstanden, welche nach Eingabe einiger Werte tatsächlich eine Besucherzahl ermittelt, die dann wiederum zu einem vorher festgelegten Unternehmensgewinn führen könnte. Legen wir mal los...

passfoto torsten montag

Hinweis

Sämtliche Überlegungen und natürlich auch die Exceltabelle basieren auf theoretischen Annahmen und müssen nicht zwangsläufig die Praxis widerspiegeln. Insbesondere abweichende Bedingungen der Branche, der Technik und auch unterschiedliche persönliche Voraussetzungen lassen größere Änderungen von Besucherzahlen in einem Onlineshop entstehen.

Wovon ist zunächst die Besucherzahl abhängig?

Der Gewinn

Das ist die Zielabhängigkeit, denn danach richten sich sämtliche Berechnungen. Hier muss jeder selber wissen, wie viel er monatlich erwirtschaften möchte oder wie viel er monatlich erwirtschaften muss, um davon leben zu können. Genau das wiederum ist bei jedem anders, denn jeder Mensch benötigt unterschiedlich viel Geld, um davon leben zu können. Eine subjektive Bewertung von Reichtum und Wohlstand, aber auch der Lebenshaltungskosten ist hier die Basis. Ich bin in meiner Tabelle mal von 2.000 EUR ausgegangen, was als Einstieg ziemlich viel ist, aber Sie können ja mit unterschiedlichen Zahlen arbeiten und mehrere Varianten durchrechnen.

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Downloadtipp zur Ermittlung der privaten Lebenskosten

Ich habe im Gründerlexikon bereits eine Tabelle entwickelt, wo Sie Ihren privaten Kapitalbedarf ermitteln können, also die Höhe der privaten Kosten der Lebenshaltung, etwa Miete, Lebensmittel, Raten für Kredit, Auto, Unterhaltszahlungen, Vereine, Urlaub, Fahrtkosten usw.

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Die Marge

Die Marge als prozentualer Unterschied zwischen Wareneinkauf und Warenverkauf. Sofern Sie also recht günstig bei Großhändlern oder direkt beim Hersteller Ihre Onlineshopprodukte einkaufen können, ist Ihre Marge relativ hoch und Sie verdienen am Ende mehr Geld. Die Marge hängt selbstverständlich von der Branche und von den gewählten Produkten ab. Aber auch von Ihrem Verhandlungsgeschick bei Lieferanten und Herstellern. Existenzgründer im Onlineshopbereich haben für gewöhnlich das Problem, dass Sie bei Lieferanten schlechtere Konditionen bekommen, als die alteingesessenen Unternehmer und Stammkunden, was wiederum die Marge verschlechtert und damit die Lukrativität des Produktes oder des gesamten Onlineshop. Generell gehe ich von mindestens 30 Prozent in einem Onlineshop aus, was aber auch abweichen kann. Beispiel: Sie verkaufen hochwertige Steriosoundsysteme mit einer marge von 15%. Sie verkaufen pro Monat ein Soundsystem zu 35.000 EUR, was Ihnen einen Rohgewinn von satten 5.250 EUR auf einen Schlag bescheert. Anders sieht es bei Bundstiften aus. Bei einer angenommenen Marge i.H.v. 40% beträgt hier der Rohgewinn je Stift sicher nicht mehr als 0,30 EUR. Sie sehen schon, Sie müssen eine Unmenge an Stiften verkaufen, um davon leben zu können, obwohl Sie mit einer phänomenal utopisch hohen Marge von 40% rechnen.

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Tipp

Lassen Sie sich bei unterschiedlichen Herstellern oder Lieferanten Angebote erstellen und rechnen Sie mit ganz konkreten Zahlen! Rechnen Sie einfach mit unterschiedlichen Margen, um die Unterschiede hinsichtlich der Besucher zu ermitteln.  Sollte die monatliche Anzahl von Besuchern und die davon abhängigen Umsätze unrealistisch werden, können Sie davon ausgehen, dass die zugrunde liegende Marge zu gering ist. So holen Sie sich Angebote für Ware und Material!

Unabhängige Kosten des Onlineshops/des Unternehmens

Die Differenz aus Wareneinkauf und Warenverkauf (auch als Rohgewinn bezeichnet) dient unter anderem dazu, alle übrigen Kosten des Onlineshops zu tragen. So zum Beispiel Wartungskosten, Warenwirtschaft, andere Onlinedienste, Programmierung, Grafik, Miete für Lager, Telefonkosten, Personalkosten, aber auch Kosten für den Server, Speicherplatz, Newsletter, CRM und andere Kosten, welche recht unterschiedlich ausfallen können.

Genau das hängt wiederum von der Größe des Onlineshops ab, der Branche, Ihrem Produkt und auch Ihre Zielgruppe. Viele Kosten können Sie von Anfang an ignorieren, denn Sie entstehen erst durch Wachstum des Onlineshops und damit erst ab einer bestimmten Größenordnung der Besucherzahlen. Nicht zuletzt ist ist auch eine Frage des Geschmacks, der Bequemlichkeit und der Professionalität, bestimmte Betriebsausgaben zu tätigen.

Bei den unabhängigen Kosten eines Onlineshops habe ich insbesondere Augenmerk auf folgende gelegt:

  • Shopmiete
  • Wartungsvertrag der Shopsoftware
  • TrustedShop Gebühren
  • Zertifikat SSL
  • Statistik-Tool
  • Software CRM
  • Mailing, Newslettersystem
  • Software Warenwirtschaft
  • Software SEO, onpage etc.
  • Webspace, Server, Traffic, Domain usw.
  • Werbung, Reklame, Pressearbeit
  • lfd. Programmierung, Webdesign, Grafik, Texte uä.
  • Miete für Lager, Büro ua.
  • Telefon, Bürobedarf, Internetzugang
  • Kfz-Kosten, Reisekosten
  • Personalkosten
  • Geräteleasing (Verpackungsmaschine, Hubwagen …)
  • Sonstige Kosten (alles was Opens internal link in current windowsonst noch Betriebsausgaben sein könnten)

Abhängige Kosten

Unter den abhängigen Kosten verstehe ich in meiner Berechnung diejenigen Kosten, die unmittelbar vom Umsatz oder von der Anzahl der Besucher abhängig sind. Je mehr Besucher, je mehr Umsatz, umso höher sind genau diese Kosten, sodass sich in der Berechnung eine Art Schleife entwickelt. Daher ist es nötig, eine sogenannte Zielwertsuche zu starten, um zum gewünschten Unternehmensgewinn den passenden Unternehmenumsatz und die davon abhängigen Besucher zu ermitteln. Abhängige Kosten sind neben dem Wareneinkauf die Kosten für Verkaufsförderung durch Onlinemarketing (Partnerprogramme, Facebook-Werbung oder AdWords), die Kosten des Geldverkehrs (die unterschiedlichen Bezahlvarianten wie Paypal, Vorauskasse, Kreditkarte oa.), die Versandkosten, die Verpackungskosten, die Kosten durch Retouren oder die Kosten einer externen Telefonhotline.

Praxis Beispiel:

Ich habe mit den Betreibern von shopcockpit.com gesprochen, Ronny und Alex. Dabei habe ich recht interessante Einblicke in das Zahlenwerk von Onlineshops erhalten. Nicht zuletzt deswegen, weil die beiden selbst viele Jahre Onlineshopbetreiber waren oder heute noch sind. Ronny und Alex haben aufgrund der Arbeit mit ihren Onlineshops diesen Dienst entwickelt, um das Zahlenmaterial eines Onlineshops transparenter zu machen, besser zu kalkulieren und letztlich mehr zu verdienen. So sagte mir Alex, dass eine Kundenhotline bei Bedarf auf einen kostenpflichtigen Dienst ausgelagert werden kann, jedoch nicht muss.

"Wenn man jedoch einen gewissen Grad an Freizeit für sich beansprucht und die Kundenhotline bis abends um 20 Uhr geschalten ist, nutzt man derartige Dienste ganz automatisch, um nicht jeden Tag bis 20 Uhr am Telefon sitzen zu müssen. Und genau an dieser Stelle siegt ab und zu die Bequemlichkeit, indem man bei schönem Wetter häufiger oder früherer auf die kostenpflichtige Kundenhotline umschaltet und damit letztendlich zusätzliche Kosten verursacht, die man sich sparen könnte, wenn man die Kundenhotline permanent und konsequent selbst abwickelt.“

Selbstverständlich gibt es noch viele weitere abhängige Kosten, die jeder Existenzgründer ganz individuell bei seinem Onlineshop berücksichtigen muss. Ich habe in meiner Exceltabelle versucht, die wichtigsten abhängigen Kosten in Relation zu setzen und in die Gesamtberechnung einfließen zu lassen, es ist selbstverständlich jedem selbst überlassen, zusätzliche Kosten zu integrieren oder die bestehenden Kosten zu eliminieren.

Kosten des Onlinemarketing

Zusätzliche Besucher können durch sogenannte Partnerprogramme, Preisvergleichsportale, soziale Netzwerke wie Facebook oder das Werbenetzwerk von Google (AdWords) gekauft und gewonnen werden. Auch hier besteht eine gewisse Abhängigkeit, die kalkulatorische jedoch von mir durch ein selbst festzusetzendes monatlich Budget ausgehebelt wurde. Der Existenzgründer mit einem Onlineshop kann also im Vorfeld selbst festlegen, ob er zusätzliches Geld in bestimmte Onlinemarketingkanäle investieren möchte, umso zusätzliche Besucher und dadurch zusätzlichen Umsatz zu generieren. Je nach Optimierung des entsprechenden Kanals, können so mehr oder weniger gute Ergebnisse erwirtschaftet werden. Selbstverständlich kann es auch passieren, dass durch ein zusätzlich eingesetztes Budget quasi Geld verbrannt wird, in dem keine zusätzlichen Umsätze generiert werden können, das Geld am Monatsende jedoch weg ist. In diesem Fall müssen die nicht bezahlten Umsatzkanäle noch mehr Geld erwirtschaften, um das verlorene Geld wieder zurückzuholen. Genau diese Theorie wird in der Praxis unterstrichen oder widerlegt, so das die Ermittlung der Höhe der notwendigen Besucher allein aus diesem Grund richtig oder falsch rechnet.

Ermittlung der Besucher

Nachdem nun sowohl die abhängigen Kosten als auch die unabhängigen Kosten ermittelt und berechnet wurden, kann man einen notwendigen Umsatz ermitteln, um genau diese Kosten zu verdienen. Durch den einzustellenden durchschnittlichen Warenkorb eines Onlineshops und die Bestellquote kann man auf die monatlichen Besucher schließen.

Es gibt viele Webseiten im Netz, die sich mit dem Thema der notwendigen Besuche eines Onlineshops beschäftigen, ich habe mit meiner Excel Tabelle einfach versucht einen Näherungswert zu ermitteln, so das jeder ganz individuell eine tatsächliche Besucherzahl errechnen kann. Diese Berechnung soll letztlich jedem Existenzgründer, der mit dem Gedanken eines Onlineshops spielt, verdeutlichen, in welchen Regionen er mit diesem Onlineshop zukünftig operieren muss, um tatsächlich eine solide Existenz damit aufzubauen.

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Download Excel-Tool zur Besucherermittlung

Nutzen Sie meine Exceltabelle und ermitteln Sie die nötige Besucherzahl für Ihren Onlineshop!

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Sehen Sie sich das Video zum Excel-Tool an!

SEO-Suchmaschinenoptimierung

In dieser Exceltabelle sind Onlinemaßnahmen zur Verbesserung der Suchmaschinenplatzierungen nicht enthalten, weder eigene Maßnahmen, noch Maßnahmen einer Onlinemarketingagentur, da ich der Meinung bin, dass die Verbesserung (oder auch Verschlechterung) der Platzierung innerhalb der Suchmaschine und damit die Steigerung der Onlineshopbesucher und letztendlich die erwünschte Erhöhung des Onlineshopumsatzes kalkulatorische nicht nachvollzogen werden kann.

Im Umkehrschluss kann niemand konkrete Zahlen liefern, was zum Beispiel eine Investition von 1.000 Euro in eine SEO- Agentur an zusätzlichem monatlichem Shopumsatz bringen würde. Genau aus diesem Grund habe ich diese Komponente nicht berücksichtigt.

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Lesetipp

Lesen Sie in einem anderen Artikel von mir nach, wie viel Suchmaschinenoptimierung tatsächlich kostet und ob Sie eine Agentur nutzen oder lieber die Dinge selbst in die Hand nehmen sollten!

Fazit

Meine Exceltabelle wird Ihnen mit Sicherheit keine Daten liefern, welche Sie in der Praxis auch 100%-ig genauso wiederfinden werden. Sie erhalten aber auf jeden Fall ein Gefühl für die Größenordnungen in Sachen Besucher und Umsatz eines Onlineshops, um später einschätzen zu können, ob sich eine derartige Investition (in der Branche, mit dem Produkt) für Sie wirklich lohnt. Sollten Sie das aufgrund der Arbeit mit der Exceltabelle nicht entscheiden können, kann ich Ihnen nur raten, einen auf Onlinemarketing spezialisierten Berater zu konsultieren, der Ihnen in Ihrer ganz konkrete Situation eine Berechnung durchführt und einen Rat gibt.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Ihr Torsten vom

Gründerlexikon
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