Neukunden gezielt gewinnen

Jedes Unternehmen ist auf eine ständige Neukundenakquise angewiesen. Denn der Lauf der Dinge sieht vor, dass Kunden irgendwann verloren werden. Dies kann durch Unternehmensschließungen ebenso geschehen, wie durch Abwanderung zur Konkurrenz. Deshalb müssen Unternehmen stets Neukundenakquise betreiben, um diese Verluste kompensieren zu können.

Dabei steht an erster Stelle die Beschaffung von Adressen. Diese zu finden, ist gar nicht so schwer, wie oftmals angenommen wird. Es bieten sich unzählige Möglichkeiten. Diese reichen vom Aufkauf neuer Adressen bei entsprechenden Anbietern, über das Studieren der aktuellen Veröffentlichungen und Anzeigen in den Tageszeitungen, bis hin zur Einsicht der Handelsregisterauszüge. Hier werden stetig neue Unternehmen eingetragen. Gut 200 Unternehmen entstehen alleine in Deutschland täglich.

passfoto torsten montag

Auch die IHK generiert Adressen, um damit Geld zu machen

Ich konnte es selbst kaum glauben, doch es war Realität und hat auch wirklich funktioniert. Ich habe selbst bei der IHK ganz gezielt Adressen gekauft. Nun war mir auch klar, warum man so viele Seminare und Kurse zu doch recht günstigen Konditionen anbietet. Lesen Sie mehr!

Adressen bewerten

Nachdem nun Adressen durch persönliche Kontakte, auf Seminaren oder durch Anzeigen sowie andere Quellen gefunden wurden, sollten diese bewertet werden. Nicht jede Adresse ist gleichermaßen zu bewerten. Einige Adressen erfordern mehr Anstrengungen, andere sollten hingegen nicht so aktiv bearbeitet werden. Obwohl viele Unternehmer nach wie vor den Fehler machen, die Anstrengungen nach Gefühl zu leiten, ist dies nicht korrekt. Besser ist eine genaue Analyse der Adressen.

Dafür gibt es gezielte Fragen. Diese sollten mit einer Punktanzahl bewertet und unterschiedlich gewichtet werden. So wird schnell klar, welche Adresse wie viel Aufwand benötigt. Adressen mit niedrigen Punktzahlen sollten nicht so stark bearbeitet werden, wie Adressen, die die volle Punktzahl erreichen. Mögliche Fragestellungen zielen auf den Standort, die Unternehmensgröße, das Auftragsvolumen, die Bonität und die Konkurrenzsituation ab. Aber hier ist immer eine individuelle Auswahl zu treffen. Während für einige Unternehmen der Standort der potenziellen Kunden besonders wichtig ist, spielt er für andere nur eine untergeordnete Rolle. Diese Aufstellung sollte also stets sehr individuell erfolgen.

Der Erstkontakt

Der Erstkontakt mit den gefundenen und bewerteten Adressen kann sowohl telefonisch, als auch schriftlich erfolgen. Wer sehr viele Adressen zur Verfügung hat, sollte zunächst auf den Schriftwechsel setzen. Denn eine kurzfristige telefonische Abarbeitung wird kaum möglich sein. Ein Vorteil beim Erstkontakt mittels Brief ist der Aufhänger, der dann beim zweiten Schritt, dem Telefonat vorhanden ist.

Spätestens zehn Tage nach Versendung von Brief, Fax, E-Mail oder Einladung sollte die zweite Kontaktaufnahme erfolgen. Wer mit dem schriftlichen Teil begonnen hat, sollte nun ein Telefonat führen. In diesem kann der Vorschlag für einen Besuchstermin stehen. Er sollte wieder schriftlich bestätigt werden, so dass in den Schritten zur Kontaktaufnahme, die einzelnen Medien stets abwechselnd genutzt werden. Wird kein Erfolg erzielt, sollte die Adresse für einige Monate auf Eis gelegt werden. Danach beginnt man wieder mit dem Erstkontakt.

Wie sieht der ideale Kunde aus?

Der perfekte Kunde: Gibt es ihn überhaupt? Diese Frage kann klar mit Ja beantwortet werden, aber es kommt nicht nur auf die Umsätze an, die ein Kunde mit ins Unternehmen bringt, sondern auf viele andere Faktoren. Die wichtigsten wollen wir an dieser Stelle kurz vorstellen und somit helfen, die eigenen Kunden nach selbigen zu bewerten.

1. Zahlungsweise

Der perfekte Kunde zahlt seine Rechnungen immer pünktlich an seine Lieferanten. Dadurch gewinnen Sie an Liquidität und natürlich auch an Planungssicherheit.

2. Termintreue

Ebenfalls zeichnen sich perfekte Kunden dadurch aus, dass Sie Termine einhalten. Oft genug müssen Sie schließlich ganz bestimmte Absprachen mit Ihren Kunden treffen, um den Auftrag ordnungsgemäß umzusetzen. Wenn Ihr Kunde die Absprachen oder Wünsche erst verzögert mitteilt oder gar kurzfristig den gesamten Auftrag absagt, dann können Sie nicht mehr von einem guten Kunden sprechen.

3. Umsätze

Ein wichtiger Punkt, um einen guten Kunden zu erkennen, zeigt sich natürlich ebenfalls an den Umsätzen, die er tätigt. Denn nur durch entsprechende Auftragsvolumina und Umsätze können Sie als Unternehmen tatsächlich erfolgreich arbeiten.

4. Kritikfähigkeit

Außerdem erkennen Sie gute Kunden daran, dass diese Sie offen kritisieren. Das heißt nicht, dass der Kunde Sie fertig machen will, vielmehr gibt er Ihnen die Möglichkeit, durch offen ausgesprochene Kritik an den eigenen Fehlern zu arbeiten.

5. Flexibilität

Ebenfalls reagieren perfekte Kunden offen und flexibel auf Ihre Vorschläge. Wenn Sie eine andere Lösung, als die vom Kunden gewünschte für sinnvoller erachten und der Kunde lässt sich darauf ein, können Sie oftmals noch bessere Qualität liefern.

6. Beratung

Zusätzlich lassen sich wirklich gute Kunden beraten, sie gehen auf Vorschläge ein und reagieren offen auf Nachfragen. Ehrliche Antworten seitens der Kunden erleichtern Ihnen die Arbeit.

7. Freundlichkeit

 Freundlichkeit und Höflichkeit – sie kommen im Geschäftsleben oft viel zu kurz. Mit guten Kunden dagegen besteht eher eine freundschaftliche Basis, was die Zusammenarbeit deutlich erleichtert.

8. Gelassenheit

Gute Kunden zeichnen sich aber genauso durch Gelassenheit aus. Sie erkennen an, dass auch Sie nur ein Mensch sind und Fehler passieren können und geben Ihnen eine zweite Chance.

9. Leistungen anerkennen

Die Anerkennung der eigenen Leistung ist oft der beste Lohn, den man sich vorstellen kann. Wenn Sie wirklich gute Kunden haben, werden Sie regelmäßig eine solche Anerkennung bekommen.

10. Kontakte

Auch die Kontakte, die ein Kunde hat, sind entscheidend, zumindest wenn Sie ihn zufriedenstellen konnten. Denn dann bestehen große Chancen, dass er Sie weiter empfiehlt und Sie erhalten kostenfreie Werbung.

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