So sollten Sie reagieren, wenn Ihre Kunden ständig feilschen und nachverhandeln wollen

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Seit rund zehn Jahren ist es in Deutschland wieder erlaubt, selbst im Ladengeschäft um die Ecke um den Preis für ein Stück Butter zu feilschen und zu verhandeln. Seitdem hat sich eine gewisse Billiger-geht’s-immer-Mentalität eingestellt. Besonders im geschäftlichen Umfeld werden Preise immer mehr als Verhandlungsbasis denn als vorgegebener Preis angesehen.

Die Folge: Immer mehr Kunden tauchen auf, die nicht nur einmal über den Preis verhandeln, sondern dies bei jedem Folgeauftrag erneut tun. In Verhandlungen ist es üblich, dass sich beide Seiten annähern. Das bedeutet, dass Sie automatisch immer mehr Abstriche von Ihren Preisen machen müssen, um den Kunden halten zu können. Und Ihr Verdienst wird immer geringer – bis er sich schließlich vielleicht sogar ins Gegenteil verkehrt. Sie können es also alleine aus unternehmerischem Denken heraus nicht immer akzeptieren, wenn ein Kunde ständig feilschen oder nachverhandeln möchte.

Preise neu kalkulieren

Besonders wenn Sie häufiger in diese Situation geraten, sollten Sie darüber nachdenken, ob Sie Ihre Preise nicht von vorneherein anders kalkulieren sollten. Sie sollten die Preise dann gleich höher ansetzen, denn dann haben Sie die Möglichkeit, Ihren Kunden scheinbar großzügig beim Preis entgegenzukommen. 

Dies ist ein Weg, wie Sie diesem Problem kurzfristig aus dem Weg gehen können. Langfristig wird es Sie allerdings wieder einholen, denn früher oder später gelangen Sie wieder an den Punkt, an dem Ihr Kunde weitere Rabatte einfordert und Sie drohen, ins Minus abzurutschen.

Klare Grenzen setzen

Setzen Sie der Feilscherei Grenzen und schieben Sie notfalls komplett einen Riegel vor. Setzen Sie auf jeden Fall eine Grenze fest, unter die der Preis nicht sinken darf. So können Sie sichergehen, dass die Feilscherei nicht an Ihre Reserven geht. Wichtiger ist es jedoch, dass Sie Ihren Kunden schon rechtzeitig ausbremsen, damit Sie an diese Grenze gar nicht erst stoßen.

Feilschen tabu

Machen Sie Ihrem Kunden bereits von Vornherein klar, dass Preisverhandlungen zwar grundsätzlich immer möglich sind, besonders wenn es dafür einen speziellen Anlass gibt, aber dass ständiges und unablässiges „Schachern“ um jeden Cent unerwünscht ist. Wenn Ihr Kunde auf Ihre Arbeit wert legt, sollte er sich darauf einlassen und Preisverhandlungen nur noch in entsprechenden Zeitabständen zur Sprache bringen. Wenn er für Ihre Position kein Verständnis hat, sollten Sie sich vielleicht besser trennen, denn auf Dauer werden Sie mit diesem Kunden nicht glücklich werden.

Was aber vor allem das Wichtigste ist: Seien Sie sich immer dessen bewusst, dass Ihre Arbeitskraft einen Wert hat. Wenn Ihr Kunde schon wieder einmal einen niedrigeren Preis fordern, kontern Sie doch einmal mit: „Können Sie mir sagen, warum ich plötzlich für 10 Prozent weniger arbeiten sollte? Würde ich Ihnen auf einmal 10 Prozent Preiserhöhung auf’s Auge drücken, würden Sie sich sicherlich auch schnell einen anderen Dienstleister suchen.“ – Bei manchen Kunden hilft nur die direkte Ansprache des Problems.



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