Zweiter Schritt für ein erfolgreiches Telefonat: Das Gespräch lenken

Damit Ihr Telefonat erfolgreich verläuft, müssen Sie dem Kunden stets den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verkaufen. Ihre Leistung an den Mann zu bringen ist nicht mehr schwierig, wenn der Interessent den Nutzen für sich bereits entdeckt hat.

Bild: Peggy_Marco / pixabay.com

Zwei auf einen Streich

Bilden Sie Sätze mit diesen Wörtern: darüber hinaus, außerdem, noch, gleichzeitig. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihrem Kunden gleich zwei Nutzenin einem Satz zu präsentieren, was Ihre Leistung besonders positiv erscheinen lässt.

Beispiele:
Herr Y, Sie erreichen eine Kostensenkung um fünf Prozent, müssen aber gleichzeitig so gut wie nichts investieren.
Frau X, Sie möchten doch sicherlich die Qualität Ihrer Produkte noch mehr steigern und außerdem die Arbeitssicherheit in Ihrem Betrieb verbessern?

Auf eine so positive Aussage wird sich Ihr Kunde schwer zu tun, direkt Nein zu sagen. Stattdessen wird er mehr wissen wollen und weiterführende Fragen stellen. Sie bieten Ihnen die Chance, den Nutzen Ihrer Leistung und Ihren USP noch mehr herauszustellen.

Fragen Sie richtig!

Hätten Sie gedacht, dass Sie bei etwas so einfachem wie einer Frage extrem viel falsch machen können? Es gibt zwei Arten von Fragen, die eine sehr unterschiedliche Wirkung haben.

Geschlossene Frage

Eine geschlossene Frage ist dadurch gekennzeichnet, dass man sie nur mit Ja oder Nein beantworten kann. Rein rechnerisch gesehen haben Sie dabei eine 50:50 Chance, dass Ihr Kunde Ja sagt, aber auch dieselbe Wahrscheinlichkeit für ein Nein. Verkaufstechnisch sind geschlossene Fragen nicht gut, da Ihr Verkaufsgespräch dadurch unter Umständen ein jähes Ende findet, wenn der Interessent noch nicht überzeugt ist.

Beispiele:
Sind Sie an unserem Produkt interessiert?
Haben Sie noch weitere Fragen?

Offene Fragen

Eine offene Frage beginnt mit einem Fragewort und lässt sich damit nicht mit einem Ja oder Nein beantworten. Sie können damit gezielt den Redeanteil Ihres Kunden erhöhen, denn eine offene Frage lässt sich meist nicht mit nur wenigen Worten behandeln. Je höher der Redeanteil Ihres Gesprächspartners ist, desto größer ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zum Abschluss kommen. Wenn Sie am Ende Ihres Redeanteils immer eine offene Frage stellen, spielen Sie Ihrem Gegenüber automatisch wieder den Ball zu und beeinflussen den Verlauf des Gesprächs positiv und zu Ihren Gunsten.

Beispiele:
Wie finden Sie unser Produkt?
Warum testen Sie unsere Leistung nicht einmal unverbindlich?

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