Kundentreue durch Rabatte – passt das zusammen?

Am liebsten würde ja jeder beim Einkauf sparen – ganz egal, was er kauft. Seit das Feilschen wieder „in“ ist, ist es für viele Händler und Dienstleister an der Tagesordnung, dass ihre Preise nicht mehr als gegeben hingenommen, sondern vielmehr als Verhandlungsbasis angesehen werden. Doch machen Rabatte überhaupt Sinn?

Bild: Tony Hegewald / pixelio.de

Rabatte vermeiden

Warum Sie sich nicht auf Rabatte ohne „Gegenleistung“ einlassen sollten, haben wir kürzlich schon in unserem Artikel „Rabatte? Nein, danke!“ erklärt. Eines kann man auf jeden Fall festhalten: Mit Rabatten locken Sie neue Kunden an. ABER: Binden können Sie diese Kunden nicht auf Dauer. Sie ergreifen die Gelegenheit, ihre Waren günstig zu beschaffen und kommen nie wieder.

Was bindet Kunden ans Unternehmen?

Zunächst müssen Sie verstehen, was Kunden an Ihr Unternehmen bindet. Im Regelfall sind es nicht die günstigen Preise, die darüber entscheiden, ob ein Kunde Ihrem Unternehmen treu bleibt. Vielmehr ist es die Tatsache, dass er bei Ihnen etwas findet, das er bei Ihrer Konkurrenz nicht erhält. Wenn Sie sich von Ihren Wettbewerbern abheben, werden Sie automatisch für Ihre Kunden so attraktiv, dass sie immer wieder kommen möchten.

Der „Mittekäufer“

Experten gehen heute davon aus, dass sich ein Großteil der Bevölkerung vom preisorientierten Verbraucher zum gut informierten Mittekäufer gewandelt hat. Der Mittekäufer sucht weder einen extrem günstigen Preis, noch eine sehr teure Premium-Marke. Stattdessen möchte er eine gute Qualität zu einem angemessenen Preis erstehen. Er bevorzugt Markenprodukte, die jedoch gerne im mittleren Preissegment angesiedelt sein dürfen. Wenn sie den Händler ihres Vertrauens gefunden haben, bei dem sie nicht nur ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, sondern auch Sicherheit und Serviceorientierung erhalten, werden sie sich schnell zur treuen Seele entwickeln.

Wenn Sie diese Zielgruppe abdecken möchten, wird Ihnen dies nur gelingen, wenn Sie sich voll auf Sie konzentrieren. Es kommt beim Verbraucher nicht gut an, wenn Sie neben Ihren hochqualitativen Produkten gleichzeitig Billigware minderwertiger Qualität anbieten. Entscheiden Sie sich für ein Segment, in dem Sie sich am Markt positionieren und etablieren wollen, entweder im Billigsegment, in der Mitte oder im Premium-Sektor.

Fazit

„Geiz ist geil“ scheint in Deutschland ausgedient haben – endlich geht der Trend wieder hin zu mehr Klasse statt Masse. Sie haben die Möglichkeit, diesen Trend mit voranzutreiben und sich einen Teil eines neu erstarkten Marktes zu sichern. Marktforscher haben ermittelt, dass die Konsumausgaben in Zukunft weiter steigen werden – dabei handelt es sich um Ihr Umsatzpotenzial!

Lesen Sie weiter, wenn es darum geht, wie Sie Ihre Kunden mit Offenheit und Ehrlichkeit an Ihr Unternehmen binden.

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