Direktvertrieb

Der italienische Maler und Forscher Leonardo da Vinci sagte einmal „Wer zur Quelle gehen kann, gehe nicht zum Wassertopf“. Umgelegt auf unser Network Marketing Geschäft sollten wir lernen und beherzigen, dass wir uns während eines glücklichen Abschlusses an genau dieser sprichwörtlichen Quelle befinden.

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Bild: geralt / pixabay.com

Kompetenter Direktvertrieb ist keine Drückerkolonne

Wenn wir einen neuen Kunden für unsere Produkte begeißtern konnten oder einen Interessenten im Gespräch so sehr inspirierten, dass wir aus dem Interessenten einen Team Partner machen konnten, dann ist das ein Resultat von erfolgreicher Arbeit.

Doch gerade in dieser Abschlussphase können wir das Maximum schöpfen, um neue Aufträge zu generieren in Form von weiteren Kunden, einer Homeparty oder in Form von Partnern.

Die Realität sieht oft völlig anders aus. Es gibt Networker, die sich lieber mit negativen Gedanken beschäftigen wie z.b ich will den jetzt nicht vergraulen oder der wird schon bescheid sagen, wenn was ist...(etc.)!

In den folgenden Teilen meiner neuen Serie „Network Marketing und Direktvertrieb: Tipps für die Abschlussphase“, erfahren Sie worauf Sie wirklich achten müssen, um mehr aus der Abschlussphase rauszuholen ohne unseriös zu wirken oder den Eindruck zu hinterlassen, dass Sie sich wie ein „Drücker“ verhalten.

So bereiten Sie Termine im Direktvertrieb perfekt vor

Jeder Termin muss schriftlich geplant werden- hier ist nicht die Rede von einem langen Tagebuch-Roman, sondern einfache und kurze Notizen, die einen Überblick über die Geschehnisse bieten. Die Terminvorbereitung sollte in drei Kategorien unterteilt sein. Die erste Kategorie steht für die Vorbereitung Ihres Termins. Hier notieren Sie alle wichtigen Informationen zum Kunden oder Ihren Interessenten, die Sie schon in Erfahrung bringen konnten. Alles was das Gespräch positiv beeinflussen kann wird in der ersten Kategorie festgehalten, aber auch evt. Einwände. Diese Einwände können Sie schon im Geist vor dem Termin behandeln und im Zweifel rate ich Ihnen Ihren Vertriebsleiter/ Teamleiter bzw. Ihren Vertriebstrainer zu involvieren. In der zweiten Kategorie wird das Gespräch in kurzen Notizen während des Termins dokumentiert. Das ist nicht unhöflich, sondern zeigt Ihrem Gegenüber, dass Sie Ihren Gesprächspartner sehr ernst nehmen durch Ihre Professionalität. Machen Sie nicht den Fehler und versuchen irgendwann nach den Terminen eine Zusammenfassung in die zweite Kategorie zu verfassen. Das wäre nicht das selbe Ergebnis. Den Eindruck während des laufendes Termins können Sie so nicht mehr nachempfinden. Denken Sie daran, dass diese Art und Weise der Terminvorbereitung Ihnen eine Hilfestellung geben soll.

Jetzt haben Sie noch die dritte Kategorie vor sich und die nennen wir „Nachbereitung“. Hier kommen die Informationen rein wie z.b Folge-Termin am XX , möchte mit Lebenspartner sprechen, wird den Beraterantrag nachsenden.... u.ä. Die Kategorie „Nachbereitung“ dient dazu, dass Sie wirklich effektiv arbeiten und Ihre Zeit nicht vergeuden. Wenn ein Interessent mit der Lebenspartnerin sprechen möchte, dann haben Sie so einen Überblick wann wo etwas stattgefunden hat. Im letzten Beispiel können Sie 48 Stunden später anrufen und nachhaken.

Eine schlechte Vorbereitung Ihrer Termine kann Ihnen den Abschluss kosten. Ebenso wenn Sie mit nur wenig Zeit ganz ungeduldig auf die Uhr schauen, dann werden das Ihre potentiellen Kunden/Interessenten das mit einer Absage honorieren. In meiner langjährigen Tätigkeit, als Vertriebsmanager im klassischen Direktvertrieb bin ich auch immer wieder auf Menschen gestossen, die tatsächlich der Meinung sind, dass gespielter Zeitdruck für mehr Erfolg sorgt. Diese alten Kamellen aus der Ur-Vertriebsschule sind out. Der Wettbewerb des 21. Jahrhunderts ist ein anderer, als in den 1960er, 1970er oder 1980er Jahren.

Natürlich kann es sich für Ihr Vertriebsgeschäft zu Ihrem Nachteil auswirken, wenn Ihre Kunden und Interessenten den Eindruck haben, dass Sie für eine Beratung 5 Stunden Zeit haben. Denn bei Ihnen scheint nicht viel los zu sein denken aufmerksame Kunden und potentielle Vertriebspartner. Mit erfolgreichen Frauen und Männern verbinden Kunden nun mal einen durchorganisierten Terminkalender. Selbst wenn Ihr Terminkalender in Ihren ersten Anfängen noch nicht so überfüllt ist, rate ich Ihnen davon ab, dies auch offen darzulegen.

Daher ist ein gut geplanter und perfekt vorbereiteter Termin so wichtig, dass Fehler Ihnen den Auftrag kosten können.

Direktvertrieb - professionell zuhören bedeutet wichtige Signale herausfiltern

So wecken Sie auch die tief schlummernden Wünsche Ihrer Kunden. Ein Familienvater hat selbstverständlich großes Interesse daran, dass sich seine Kinder gesund ernähren. Was denken Sie was den Familienvater eher zum Kauf bewegen wird: Eine technische Rafinesse oder das seine Kinder sauberes und gesundes Wasser trinken können? Das ist wohl das Geheimniss Opens internal link in current windowdes Kundennutzens.

Umgang mit dem Wettbewerb

Vermeiden Sie es dem Kunden/Interessenten ins Wort zu fallen und sich als überkompetent darzustellen. Ihre Kompetenz nützt Ihnen nichts, wenn Sie daraus kein Kapital schlagen können. Ein absolutes 'No-Go' ist den Wettbewerb schlecht zu machen, um das eigene Unternehmen hochzuloben. Selbst wenn Sie Ihr Unternehmen nicht mit Lobeshymnen überschütten, rate ich Ihnen dringend davon ab den Wettbewerb als schlecht(er) oder gar als unseriös darzustellen. Leider gibt es viele Vertriebler, die das nicht unbedingt bösartig meinen, aber sich dadurch den schnellen Abschluss versprechen.

Vergessen Sie es sofort wieder! Dies ist ein Selbstmordkommando für Ihr eigenes Geschäft - in der Informationswelt des 21. Jahrhunderts fallen Kunden auf solche „schlappen Tricks“ nicht mehr rein!

Seien Sie professionell und halten sich bedeckt – denn das zeugt von einem echten Stil und so können Sie sich vom Wettbewerb stark abheben und erfolgreicher werden. Sie müssen lernen anders besser zu sein.Schenken Sie dafür den Einwänden und Vorwänden eine größere Beachtung. Gerade hier sind die Grenzen von Ein- und Vorwänden fliessend, aber wenn Sie lernen richtig zuzuhören werden Sie die Einwände so behandeln, dass Ihr Abschluss nicht gefährdet ist.

Zuhör Techniken

In den USA gibt es seit einigen Jahrzehnten spezielle Kurse für Menschen verschiedenster Berufszweige, um zu lernen wie man „richtig zuhört“. Dies ist tatsächlich eine Eigenschaft der Superstars im Direktvertrieb und Network Marketing, die basierend auf „Zuhör Techniken“ das Maximum an Umsatz und neuen Vertriebspartnern rausholen.

In Deutschland gibt es mittlerweile auch Profis aus der freien Wirtschaft, die auch derartige Kurse anbieten oder zumindest als Seminar-Element eingebaut haben. Reden Sie dafür weniger und behalten Sie stets die unsichtbare Kontrolle über das Gespräch.

Direktvertrieb - Erstellen Sie sich einen Fragenkatalog

Geschlossene Fragen: Können prinzipiell nur mit Ja oder Nein beantwortet werden z.b Möchten(oder wollen) Sie einen Nebenjob?

Offene Fragen: Sind das Gegenteil von geschlossenen Fragen und benötigen eine eher längere Antwort wie z.b Welche Ziele haben Sie sich gesetzt?

Alternativ-Fragen: Alternativfragen werden auch in der klassischen Vertriebsschule gelehrt, denn diese erfordern eine Entscheidung vom Gegenüber z.b Welche Jeans bestellen Sie heute; die schwarze gemütliche oder doch lieber die modische Röhre in weiss?

Setzen Sie sich vorher Ihr Ziel für das Gespräch d.h was wollen Sie in dem Gespräch erreichen, aber fangen Sie nicht an Ihre Interessenten zum Abschluss zu drücken. Bleiben Sie locker und zielstrebig, alles andere ist Gift für Ihre Abschlussquote.

Einsatz von Bildern und Testprodukten

Vergessen Sie Ihre Saug-Techniken nicht z.b ausreichend bebilderte Folder, die Sie gezielt in Ihr Gespräch einsetzen. Sprechen Sie in Bildern und zeigen Sie auch Bilder, denn so kann sich Ihr Kunde/Interessent viel besser vorstellen worum es geht und worüber Sie sprechen.

Gerade im Aussendienst haben wir den unschlagbaren Vorteil, dass wir über genügend Testprodukte zum riechen, schmecken, anfassen und probieren verfügen. Füllen Sie Ihre Gespräche mit Leben, denn das ist genau das, weshalb die Network Marketing- und Direktvertrieb Industrie das größte Wachstum der Handelsbranche nachzuweisen hat.

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