Mit Argumentationsfallen den Gesprächspartner gezielt beeinflussen

Der Begriff „Manipulation“ entstammt der Politik, der Psychologie und der Soziologie und meint dort die verdeckte, aber gezielte Einflussnahme auf das Verhalten einzelner Menschen oder Gruppen, die diesen verborgen bleiben soll.

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Manipulation und Argumentation

Meistens erfordern geschäftliche Verhandlungen eine Gratwanderung zwischen Kompromissbereitschaft, der Fähigkeit seinem Gesprächspartner richtig und vor allem aufmerksam zuzuhören und gleichzeitig ein gutes Maß an Durchsetzungsvermögen. Dabei ist zu beachten und zu bedenken, dass jede erfolgreiche Verhandlung eine Kombination dieser drei Faktoren darstellt.

Um in Verhandlungen die eigenen Interessen richtig und vor allem erfolgreich durchzusetzen, sowie um in Streitgesprächen und Diskussionen die eigene Meinung erfolgreich vertreten zu können, benötigt man vor allem stichhaltige Argumente. Nicht zuletzt sind der Vortrag und die Wirkung dieser Argumente aber von einer überzeugenden Argumentation abhängig. Diese überzeugende Argumentation ist mit ihren wichtigen Begleitaspekten, sowie aber auch im theoretischen Aufbau und ihrer Methodik erlernbar.

Viele Menschen halten die Argumentation in erster Linie für eine reine Präsentation von (wissenschaftlichen) Fakten. Dies ist nicht richtig, denn in den meisten Fällen spielen bei einem gelungenen Gespräch immer auch subjektive Meinungen, Vorurteile und damit verbundene Emotionen, sowie aber weiterhin auch verschiedene Arten an Manipulationstechniken eine mehr oder weniger große Rolle in nahezu jeder Verhandlung.

Rhetorik und wissenschaftliche Argumentation

In der Rhetorik und in der Argumentation ist dabei zwischen einer Argumentation im Bereich der Rhetorik und einer so genannten wissenschaftlichen Argumentation zu unterscheiden, die aber in beiden Fällen meinungsbildend wirkt bzw. wirken sollte. In der wissenschaftlichen Argumentation geht es vor allem um den wahrheitlichen Beweis von Behauptungen, wohingegen die Argumentation der Rhetorik vorwiegend der Meinungsverbreitung dient.

In beiden Bereichen sind sowohl der Einsatz der notwendigen Mittel als auch ihre Bewertung und die angestrebte Zielsetzung verschieden. In der Wissenschaft ist es zum Beispiel unerwünscht, eine Aussage ständig oder mehrfach zu wiederholen, wogegen dieses Mittel der Gesprächsführung in der Rhetorik durchaus anerkannt und einsetzbar ist. In der Wissenschaft sollte diese Art der Gesprächsführung unterlassen werden, da die vorgetragene These dadurch nicht richtiger oder wahrer wird. In der Rhetorik verwendet man Wiederholungen von Aussagen, Sätzen oder Satzteilen vorwiegend in der Werbung und bei Aussagen, die eine Schuld oder Unschuld beweisen sollen. Hiermit hat der Sprecher also ein wirkungsvolles Mittel der Überredung an der Hand, wogegen es in der Wissenschaft vor allem um dauerhaft überzeugende Argumente geht, die zum einen einsichtig und zum anderen aber auch intersubjektiv nachvollziehbar sein sollen.

Die praktische Argumentation

In der europäischen Justiz sowie in der Wissenschaft wird also eine strenge, logische, auf stichhaltigen und beweisfähigen Argumenten aufbauende Argumentation gefordert, die im Sinne einer Beweisführung sprachlich umzusetzen und auszugestalten ist. Daneben gibt es aber viele Bereiche (sowohl in wirtschaftlichen Verhandlungen sowie in politischen Diskussionen aber auch in vielen juristischen Prozessen), in denen sprachliche und rhetorische Mittel gezielt eingesetzt werden, um die eigene Meinung durchzusetzen und den sprachlichen „Gegner“ zu beeinflussen. Derzeit gibt es mehr als dreißig solcher sprachlichen bzw. rhetorischen Mittel, die unter anderem als Manipulationstechniken und Scheinargumente bekannt geworden sind.

Dazu gehören unter anderem die Schwarzweißmalerei, der Fehlschluss der falschen Alternative, das falsche Dilemma, die Analogiefalle, die Schwarzfärberei, die Rutschbahntaktik, die Präzisionsfalle, die Autoritätstaktik, die Brunnenvergiftung, die Evidenztaktik, die Garantietaktik, die Traditionstaktik, die Tabuisierungstaktik, die Perfektionsfalle, die Irrelevanztaktik, der Angriff auf die Person des Gesprächspartners oder des vorherigen Redners, der Angriff auf die Unparteilichkeit des Gesprächspartners oder des vorherigen Redners bzw. Entscheiders oder Moderators, die Prinzipienfalle, der emotionale Appell, die Strohmanntaktik, der Trivialitätstrick, der Zirkelschluss, der Mengentrick, die Perspektivenfalle, der definitorische Rückzug sowie die Absicherungstaktik und die Sicherheitsleinen.

Sinn und Zweck dieser Manipulationstechniken und Scheinargumente ist, dass der Sprecher um jeden Preis Recht behalten will. Mit ihrer Hilfe kann man zum Beispiel eine entwürdigende und unsachliche Diskussion führen und sich dabei logischer Elemente und Argumente bedienen, die den anderen Gesprächsteilnehmer zurück weisen sollen. Viele dieser unsachlichen Argumente sind jedoch in geschäftlichen Gesprächen durchaus die Regel und werden häufig gebraucht, um den anderen Teilnehmer als unwissend und unfähig zu kennzeichnen. In vielen Fällen – sofern dies innerhalb von Mitarbeitern ein und desselben Unternehmens geschieht – kann man hier auch eine Spur des psychologischen Problems des Mobbing feststellen.

Typische Manipulationstechniken

Ein mögliches Mittel der Manipulation von Gesprächspartnern ist zum Beispiel auch die so genannte Blockade oder das Blockieren von Argumenten und Gesprächen. Hier besteht die Antwort im Fehlen der Antwort, im Nicht verstehen wollen des Gesagten, im absichtlichen Missverstehen des Gesagten oder im Ausweichen auf andere Themen oder Schwerpunkte.

Gesprächspartner und Redner, die sich mit allen Mitteln durchsetzen wollen, die ihnen zur Verfügung stehen, versuchen dies häufig mit Lügen, Drohungen, persönlichen Angriffen, dem Hochschaukeln und Aufwiegeln von Emotionen, der Erzeugung von zeitlichem Druck und oder dem Erzeugen eines schlechten Gewissens bei den anderen Gesprächsteilnehmern.

Eine weitere Möglichkeit der Manipulation eines Gesprächs ist dessen Sabotage. Hier lässt der Manipulator das Gespräch praktisch „platzen“, indem er einen Abbruch, den er meist im Vorfeld geplant hat, entweder provoziert oder selbst durchführt. Allerdings verweigert er hier die Übernahme von Verantwortung für das „geplatzte“ Gespräch und gibt zudem den anderen Gesprächsteilnehmern die Schuld. Dies kann zum Beispiel dadurch erfolgen, dass der Sprecher den Raum oder Saal verlässt, ohne vorher seine Botschaft oder Stellungnahme kund getan zu haben.

Hiermit soll ein schlechtes Gewissen bei den anderen Teilnehmer erzeugt werden (in etwa, weil jemand fehlt oder zu spät kommt etc.). Die Methode dafür ist unter anderem, dass der Sprecher entweder einen Gefühlsausbruch vortäuscht, Erklärungen verweigert, auf einem bestimmten Standpunkt verharrt und auf Fragen nicht eingeht, dafür aber seine eigene Sichtweise der Situation beharrlich weiter wiederholt.

Eine weitere Form der sprachlichen Manipulation ist auch die Experten-Taktik. Hierbei beruft sich der Sprecher auf Erkenntnisse von Wissenschaftlern, Autoritätspersonen und namhaften Experten um seinem Standpunkt ein höheres Ansehen zu verleihen. Letztlich werden die angeblich namhaften Wissenschaftler aber nur ansatzweise erwähnt und meist nicht namentlich angeführt, wie zum Beispiel: „Ich stehe schließlich nicht alleine mit dieser Meinung. Es ist hinreichend bekannt, dass eine Vielzahl bekannter Wissenschaftler diese These ebenfalls bestätigt.“

Als Gesprächspartner sollte man hier auf jeden Fall nachfragen, um welche Experten es sich bei dieser Theorie oder These handelt. Der Gesprächspartner möchte doch bitte die entsprechenden Namen bekannt geben. Somit bietet sich die Chance nachzuprüfen, ob diese angeblichen Fachleute wirklich Spezialisten auf dem jeweiligen Gebiet sind. Dabei gilt der Bezug auf Experten an sich noch nicht als Begründung oder Beweis einer Theorie oder sonstigen Behauptung.

Gegenmaßnahmen im Gespräch

Im Gespräch kann man sich jedoch erfolgreich gegen nahezu jedes Scheinargument wehren, sofern man erkennt, dass man manipuliert wird. Gleitet das Gespräch auf eine solche Ebene ab, sollte man rasch Gegenmaßnahmen ergreifen, um weder seine Zeit noch sein Gesicht zu verlieren. Professionelle Redner nutzen folgende Gegenmaßnahmen um Scheinargumente zu entkräften und das Gespräch zu beherrschen.

Eine gute Lösung ist es immer, die Taktik des Redners anzusprechen und die Schwachpunkte mit kritischen Fragen bewusst zu machen. Eine weitere Möglichkeit – die zum Teil von manchen Politikern praktiziert wird – ist es, das entsprechende Argument ganz bewusst zu überhören, speziell dann, wenn es beleidigend und als persönlicher Angriff vorgebracht wird. Des Weiteren kann versucht werden durch aktive Fragen zur Klärung eines Sachverhaltes beizutragen, in dem man ganz bewusst nachfragt. „Welcher Punkt Ihrer Argumentation ist denn nun der Richtige und der Wichtigste?“ „Was ist genau vorgefallen?“ Wo sehen Sie das Problem?“ „Wieso sagen Sie das?“ Diese Fragen sind dann vom Sprecher oder Manipulator zu beantworten und enttarnen ganz schnell gezielt eingesetzte Lügen oder Drohungen.



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