Grundsätze und Strategien geschickter Verhandlungsführung

Wo Menschen miteinander zu tun haben, gibt es immer auch etwas zu verhandeln. Dies gilt besonders auch im Geschäftsleben. Dabei verfolgen die Verhandlungspartner oft verschiedene Ziele oder gehen mit unterschiedlichen Vorstellungen und Erwartungen in das Gespräch. Um die eigenen Ziele umzusetzen, ist Geschick in der Verhandlungsführung erforderlich. Dieses Talent ist den wenigsten in die Wiege gelegt, kann allerdings durch die Kenntnis und Anwendung erfolgreicher Verhandlungs- und Gesprächsmethoden erlernt und ausgebaut werden.

Bild: S. Hofschlaeger / pixelio.de

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance

Schon in den ersten Sekunden eines Zusammentreffens entscheiden Gesprächspartner, was sie von ihrem Gegenüber halten. Eine sympathische Erscheinung und ein positives Auftreten sind in diesen Momenten die relevanten Kriterien. Deshalb gehört zur geschickten Verhandlungsführung auch ein angemessenes Auftreten. Wer sympathisch wirkt, wird meist als kompetent und vertrauenswürdig eingeschätzt. Diese Gelegenheit sollte man nicht vergeuden und sich durch das passende Auftreten in der Verhandlung die ersten Vorteile verschaffen.

Die Basis geschickter Verhandlungsführung

Je offener man in eine Verhandlung eintritt, umso mehr kann man auf den Verhandlungspartner eingehen und damit auch einwirken. Gehen Sie mit klaren Ansätzen, nicht aber mit festgelegten Positionen in eine Verhandlung. Entscheidend ist dabei, dass die eigenen Interessen nicht aus den Augen verloren werden.
Das ideale Ergebnis einer Verhandlung sollte eine Win-Win-Situation sein. Die Zeiten, in denen es bei Verhandlungen einen Gewinner und einen Verlierer gab, sind längst vorbei. Ganz im Gegenteil: Wenn alle Beteiligten zufrieden aus einer Verhandlung gehen, dann bildet das die perfekte Basis für die weitere Zusammenarbeit und sichert ein Höchstmaß an Kooperation.
Wer seinen Gegner zum Partner macht, nutzt dessen Energie zum eigenen Vorteil. Nach dem Grundsatz „Druck erzeugt Gegendruck“ kann ein Nachgeben an einer strategisch günstigen Stelle dazu führen, dass die Verhandlung insgesamt „weicher“ wird.
Stärke in der Verhandlungsführung erhält man durch entsprechende Optionen. Deshalb sollte man in der Vorbereitung auf eine Verhandlung immer mehrere Handlungsalternativen in der Rückhand haben. Das kann zum Beispiel ein Preisspektrum für einen Auftrag sein.
Diese Verhandlungsgrundsätze sind leichter zu erlernen als man vermutet. Besonders hilfreich ist die Teilnahme an einem passenden Seminar oder Workshop. Wissen und Taktiken rund um die Verhandlungsführung bietet zum Beispiel Opens external link in new windowThe Gap Partnership an.

Strategien für die erfolgreiche Verhandlungsführung

Grundsätzlich gibt es fünf verschiedene Strategien, die innerhalb einer Verhandlung verfolgt werden können. Es handelt sich dabei im Einzelnen um

  • Druck
  • Kooperation
  • Kompromiss
  • Nachgeben
  • Flucht

Welche Strategie gewählt wird, hängt von der eigenen Ausgangsposition, aber auch dem Temperament und Charakter ab. Entschieden werden sollte über die eigene Strategie bereits vor der Verhandlung. Wenn Ihnen viel am Erfolg der Verhandlung liegt, ist oft Kooperations- und Kompromissbereitschaft der richtige Weg, befinden Sie sich in einer entsprechenden Machtposition kann ein Ergebnis auch durch Druck und das Durchsetzen der eigenen Interessen zum Erfolgt führen.

In bestimmten Fällen hilft alles Verhandlungsgeschick nicht weiter, nämlich dann, wenn die Rahmenbedingungen einen erfolgreichen Abschluss der Verhandlung nicht ermöglichen. Für diesen Fall gibt es die naheliegende Möglichkeit des Abbruchs der Gespräche. Alternativ können Sie jedoch auch einen anderen Weg einschlagen: Suchen Sie nach neuen und ungewöhnlichen Lösungswegen, zum Beispiel durch die Anwendung verschiedener Kreativitätstechniken. Beim Quer- und Um-die-Ecke-denken ergeben sich oft ganz neue Optionen, die am Ende doch noch zum Erfolg führen können.



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