Entscheidungen fällt das Unterbewusstsein

Unabhängig und frei in den eigenen Entscheidungen. Spontan und selbstständig, so wollen wir uns sehen und auch unsere Entscheidungen fällen. Doch Wissenschaftler haben heraus gefunden, dass bis zu 95 % aller Entscheidungen von uns unbewusst getroffen werden. Eine Erkenntnis, die sich jetzt vor allem die Marktforschungsunternehmen zunutze machen wollen.

Bild: Cristine Lietz / pixelio.de

Neue Form der Werbung

Neuromarketing, so heißt die neue Wissenschaftsdisziplin. Dabei handelt es sich um eine neue Form der Marketingstrategie. Um in anvisierten Zielgruppen besser mit den eigenen Produkten zu werben hat der Psychologe Prof. Dr. David Scheffer ein Konzept entwickelt, das verschiedene von ihm entdeckte Persönlichkeitssysteme erfasst und auswertet. Die Eigenschaften potentieller Käufer wie Aufmerksamkeit und Wahrnehmung sollen durch diese Persönlichkeitssysteme abgebildet werden. Und dadurch eine Grundlage für ein Marketing-Instrument werden. Das sogenannte Neuro IPS ist eine wissenschaftliche Form der Werbung. Sie basiert auf den visuellen Wahrnehmungen des Einzelnen. Nach dem Motto: What you see is what you want  steuert die visuelle Wahrnehmung zu einem großen Teil die Entscheidungen der Menschen und lässt sie zu ihren Entschlüssen kommen.

Der Mensch ist, was er sieht

Unternehmen, die auf diese neue Methode setzen, müssen zuerst die Persönlichkeitssysteme der gewünschten Zielgruppe messen lassen. Das bedeutet, dass die Persönlichkeitsmerkmale potentieller Kunden zunächst eingegrenzt werden und dann Werbung zielgruppengerecht aufgebaut werden kann.Zur Erfassung der benötigten Daten wurde ein Test entwickelt, der sich mit der visuellen Wahrnehmung des Probanden auseinandersetzt. Mit den Ergebnissen lassen sich Rückschlüsse auf die Persönlichkeitsmerkmale der Testperson ziehen. Mit einem visuellen Fragebogen soll das psychologische Grundprofil eines Menschen –das sogenannte implizite Persönlichkeitssystem – erfasst werden. In dem knapp 15minütigen Test werden dem Probanden geometrische Formen und bunte Bilder gezeigt, die er nach unterschiedlichen Gesichtspunkten beurteilen muss.

Die Persönlichkeit ist entscheidend

Bei bisherigen Marketingstrategien wurde zwar auch versucht die Persönlichkeit der Zielgruppe mit einzubeziehen, dabei wurde laut Scheffer jedoch nur das sogenannte bewusste Selbstkonzept angesprochen. Das bedeutet, Marketing zielte auf die bewusste Wahrnehmung und das Wissen um die eigene Person bei einer gewünschten Kundengruppe - nicht jedoch auf unterbewusste Persönlichkeitsstrukturen. Das bewusste Selbstkonzept beinhaltet persönliche Eigenschaften, Fähigkeiten, Vorlieben, Gefühle und bewusstes Verhalten, erfasst jedoch nur einen kleinen Teil der Gesamtpersönlichkeit. Das IPS- Verfahren jedoch setzt bei der Gesamtpersönlichkeit an und ist ungleich effektiver, so Scheffer.

Der Typencode

Wenn die Testperson den Test zum Persönlichkeitssystem abgeschlossen hat, werden die Ergebnisse zusammen gefasst und ein bestimmter Typencode generiert. Dieser Code sagt aus, um was für eine Persönlichkeit es sich bei dem Probanden handelt. Es gibt insgesamt vier verschiedene Bereiche die beurteilt werden. Dabei handelt es sich um die sogenannte Introversion und die Extraversion, sie charakterisieren den interaktiven Umgang mit der Umwelt. Der Test arbeitet mit den Begriffen Sensing und Intuition (fühlend und abwägend) sowie Thinking und Feeling und Judging und Perceiving (urteilend und wahrnehmend).

Die Kriterien des Neuro IPS Tests

Kriterien des Neuro IPS Tests in einer Tabelle Durch die vier Bereiche ergibt sich eine Buchstabenkombination, die einem bestimmten Typcode zugeordnet wird. Typcode INFJ ist unter anderem ausdauernd, mitfühlend, unaufdringlich, verständnisvoll. Aber auch zurückhaltend und so stark auf Aufgaben konzentriert, dass er die Notwendigkeit anderer Dinge übersieht.

Das Ergebnis nach den Kriterien bei einem ENFJ-ler

Ergebnis des Neuro IPS Test Gemessen wird, wie psychische Energie aufgenommen wird, eher extravertiert oder introvertiert, wie die Wirklichkeit wahrgenommen wird, eher über die Sinne oder intuitiv, wie über das Wahrgenommene entschieden wird, eher logisch-analytisch oder subjektiv-werteorientiert und welcher Lebensstil bevorzugt wird, eher entscheidungsorientiert oder wahrnehmungsorientiert.

Die Strategie-Entwicklung

Aus den Ergebnissen ergibt sich dann ein sogenanntes Typenprofil. Dies ist der erste Schritt der Erfassung bei der Marketingstrategie. In einem zweiten Schritt werden die am häufigsten vorkommenden Persönlichkeitsprofile einer Zielgruppe herausgefiltert. Mit dieser Einordnung kann nun eine Optimierung der Werbung stattfinden. Einteilung der Persönlichkeitsprofile in ein Raster zur Ermittlung des passenden Kaufverhaltens Die gefunden Typen können in ein Raster sortiert werden, wonach das Kaufverhalten der Menschen bestimmt und festgelegt wird. Dementsprechend kann für die gefundene Gruppe eine Strageie der Bewerbung eines bestimmten Produktes ermittelt werden, weil man das Kaufverhalten kennt. Dabei können auch Gruppen von der Werbung komplett ausgeschlossen werden, weil sie das Produkt aufgrund der Erkenntnisse aus dem Test nie Kaufen würden.

Persönlichkeitstest machen!

Sie sollten mal einen Test machen, um heraus zu finden, wer Sie wirklich sind. Zum Beispiel der Persönlichkeitstests Opens external link in new windownach der Kiening Methode.

Unser Selbsttest

Jeder Persönlichkeitstyp hat eine ganz charakteristische Art seine Umwelt wahrzunehmen. In einer nicht-repräsentativen Testreihe haben vier Probanden für Clever Clogs an dem Test teilgenommen. Allen wurde von einer externen Supervision eine Validität von 70 bis 90 % der Eigenschaften ihrer vom Test ermittelten Persönlichkeitsstruktur bescheinigt. Mehr als zehn Jahre hat Scheffer in Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Universitäten diese Tests entwickelt. Sie sind interkulturell anwendbar und ergänzen in ganz einzigartiger Weise die bereits bestehenden Erkenntnisse über das Verbraucherverhalten. Marken stärken und den Schlüssel zu den eigenen Kunden haben, das sind die Ziele, die Neuro IPS verfolgt. Durch die hohe Treffsicherheit der Testergebnisse sollen Unternehmen und Werbern andere Wege und Möglichkeiten eröffnet werden, ihre Produkte zielgerichteter ihren avisierten Kundengruppen anzubieten. Interessierte können sich unter www.massinescheffer.com weiterführend informieren. Gern möchten wir ein Interview mit oben genannter Firma führen und weitere spannende Informationen zu diesem Thema veröffentlichten. Wir bleiben am Ball und informieren Sie an dieser Stelle weit



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