Schätzen Sie die Bonität Ihrer Kunden richtig ein – interne Informationsquellen

Die Bonität Ihrer Kunden entscheidet schlussendlich auch darüber, ob Sie selbst Gelder von ihnen erhalten. Deshalb sollten Sie stets darauf achten, wenn sich erste Warnsignale auftun. Internet Informationsquellen stehen Ihnen dabei ausreichend zur Verfügung, Sie müssen sie nur deuten lernen. Wir zeigen Ihnen, wie es geht.

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Rechnungswesen und Erfahrungen nutzen

Im Rechnungswesen Ihres Unternehmens sammeln Sie zahlreiche Erfahrungen zum Zahlungsverhalten Ihrer Kunden. Diese werden oftmals auch sehr gut dokumentiert, so dass Sie diese Informationsquelle in jedem Fall nutzen sollten. Überprüfen Sie, welche Zahlungsziele Sie mit den Kunden vereinbart haben.

Achten Sie in diesem Zusammenhang bevorzugt auf die Einhaltung dieser Zahlungsziele. Werden sie überschritten, kann dies ein Warnsignal sein. Beobachten Sie den Kunden genauer und prüfen Sie, wie oft er sein Zahlungsziel überschreitet. Überprüfen Sie ebenfalls, ob der Kunde schon einmal einen Antrag auf Aufschub der Zahlung gestellt hat. Sollte dies der Fall sein, beobachten Sie den Kunden ebenfalls genauer. Sofern schon einmal Inkassomaßnahmen erforderlich waren, sollten Sie mit dem Kunden reden. Andere Zahlungsbedingungen oder Warenlieferungen noch gegen Vorkasse sind dann eine gute Möglichkeit, um die Kunden zu behalten, aber keine Zahlungsausfälle zu verbuchen.

Schulen Sie den Außendienst

Auch der Außendienst und Verkauf zählen zu den internen Informationsquellen zur Bonitätsbeurteilung Ihrer Kunden. Schulen Sie Ihre Außendienstmitarbeiter dahingehend, dass sie Risikofaktoren möglichst frühzeitig erkennen.

Solche Signale gibt es reichlich, sie äußern sich zum Beispiel in hohen Lagerbeständen oder in einem allgemein schlechten Zustand der Maschinen beim Kunden. Ebenfalls deuten Überkapazitäten auf eine zu geringe Auslastung hin. Eine schmale Angebotspalette kann ebenfalls ein Signal sein, muss es aber nicht. Ebenfalls sollte Ihr Außendienst das Image der Produkte Ihrer Kunden kennen, sowie darauf achten, wie der Kunde auf seine Konkurrenz reagiert. Sind die Reaktionen zögerlich oder auch gar nicht vorhanden, kann dies ein eindeutiges Warnsignal sein.

Wenn der Kunde seinen Kunden wiederum hohe Rabatte und Nachlässe oder Sonderangebote gewährt, kann dies ebenfalls als eines der ersten Warnsignale gedeutet werden. Auch wenn nur wenige Kunden vorhanden sind, sollte das Ihren Außendienst aufhorchen lassen. Sorgen Sie zudem für einen kontinuierlichen Informationsfluss zwischen Außen- und Innendienst.

Quelle: GründerZeiten Nr. 18, September 2009



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