Preisverhandlung führen: Strategien, Formulierungen, Checkliste + Gratis Vorlagen

Eine Preisverhandlung entscheidet nicht nur über Marge, sondern oft über Respekt, Verbindlichkeit und die Qualität der Zusammenarbeit. In diesem Artikel bekommen Sie eine klare Schritt-für-Schritt-Struktur, sofort nutzbare Formulierungen und kostenlose Materialien (Video, PowerPoint, Vorlagen), damit Sie Preisgespräche souverän führen – ohne zu drücken, ohne zu betteln.

Kurzüberblick

• Ziel Preis durchsetzen, ohne Beziehung zu beschädigen
• Prinzip Preis ist selten das Problem, sondern unklarer Wert, Risiko oder Vergleichbarkeit
• Ergebnis klare Argumentation, kontrollierter Gesprächsablauf, bessere Abschlussquote
• Merksatz Nicht den Preis verteidigen, sondern den Nutzen und die Entscheidung erleichtern

Wählen Sie aus dem Inhalt:

• gratis Downloads
• Mini-Check: Preisverhandlung in 10 Minuten vorbereiten
• Warum Preisverhandlungen scheitern
• Die 5 Phasen einer guten Preisverhandlung
• Rabatt ohne Margenverlust: die Trade-off-Logik
• Standard-Einwände: Antworten, die nicht drücken
• Preispsychologie, die praktisch funktioniert
• Paket-Struktur: 3 Angebote statt 1 Preis
• Empfehlung aus der Beratung
• FAQ zur Preisverhandlung
• Videokurs
• So sollten Sie reagieren, wenn Ihre Kunden ständig feilschen und nachverhandeln wollen
• Die häufigsten Fehler in Preisverhandlungen:

Mini-Check: Preisverhandlung in 10 Minuten vorbereiten

• Zielpreis Ihr Wunschpreis und Ihre Untergrenze (Walk-away)
• Wertbegründung 3 messbare Ergebnisse oder klare Vorteile
• Vergleichbarkeit Was ist bei Ihnen anders als bei „billiger“
• Trade-offs Was geben Sie nur gegen Gegenleistung
• Next step Abschlussfrage und konkreter Termin

Warum Preisverhandlungen scheitern

• Zielpreis Ihr Wunschpreis und Ihre Untergrenze (Walk-away)
• Wertbegründung 3 messbare Ergebnisse oder klare Vorteile
• Vergleichbarkeit Was ist bei Ihnen anders als bei „billiger“
• Trade-offs Was geben Sie nur gegen Gegenleistung
• Next step Abschlussfrage und konkreter Termin

Die 5 Phasen einer guten Preisverhandlung

1) Rahmen setzen

Starten Sie mit Klarheit: Ziel, Zeit, Entscheidung und Ablauf.

• Formulierung „Lassen Sie uns kurz klären, was für Sie wichtig ist, dann zeige ich Ihnen die passende Option und wir entscheiden, ob wir starten“
• Formulierung „Wenn wir uns fachlich einig sind, sprechen wir am Ende über Preis und Umfang“

2) Bedarf präzisieren

Je konkreter das Problem, desto leichter ist der Preis. Nutzen Sie diagnostische Fragen.

• „Woran merken Sie, dass das Problem gelöst ist“
• „Was kostet es Sie, wenn Sie nichts ändern“
• „Was ist Ihnen wichtiger: Geschwindigkeit, Sicherheit oder maximaler Preisvorteil“

3) Wert und Lösung strukturieren

Machen Sie den Wert greifbar: Ergebnis, Risikoabsicherung, Prozess, Nachweis.

• Ergebnis „Am Ende haben Sie X“
• Risiko „Wir reduzieren Y“
• Prozess „So läuft es ab“
• Nachweis „So prüfen wir Erfolg“

4) Preis platzieren

Preis wirkt besser, wenn er als logische Konsequenz aus Umfang und Ergebnis kommt.

• Formulierung „Für den Umfang inklusive A, B und C liegt das Investment bei …“
• Formulierung „Wenn wir den Preis reduzieren sollen, müssen wir den Umfang anpassen“

5) Einwände führen und abschließen

Einwand ist häufig Informationsbedarf, Risiko oder Priorität. Erst verstehen, dann lösen.

• Formulierung „Woran liegt es genau: Budget, Priorität oder sind noch Fragen offen“
• Formulierung „Wenn wir das Risiko X absichern, wäre der Preis dann in Ordnung“

Rabatt ohne Margenverlust: die Trade-off-Logik

Rabatt gibt es nur gegen Gegenleistung. So bleiben Sie fair, aber standfest.

Wunsch des Kunden	Ihre Gegenleistung	Beispiel-Formulierung
Preis runter	Umfang reduzieren	„Dann nehmen wir Modul B raus, dann passt es“
Preis runter	Laufzeit erhöhen	„Bei 12 Monaten kann ich den Monatsbetrag senken“
Preis runter	Vorkasse	„Bei Zahlung im Voraus kann ich einen Bonus geben“
Preis runter	Referenz/Case	„Wenn wir eine Referenz nutzen dürfen, ist ein Nachlass möglich“
Preis runter	Terminsicherheit	„Wenn wir heute entscheiden, halte ich den Preis“

Standard-Einwände: Antworten, die nicht drücken

„Zu teuer“

• „Womit vergleichen Sie gerade“
• „Was genau ist zu teuer: Gesamtbetrag oder die Zahlungsweise“
• „Wenn wir das Ergebnis X sicher erreichen, wäre es dann passend“

„Das Budget ist nicht da“

• „Geht es um das Budget oder um die Priorität“
• „Wollen wir den Umfang verkleinern oder die Zahlung aufteilen“
• „Was wäre ein realistischer Startumfang“

„Wir müssen erst intern sprechen“

• „Wer entscheidet final und was sind die Kriterien“
• „Wollen wir gemeinsam eine 10-Minuten-Entscheidungsvorlage erstellen“
• „Wann genau geben Sie mir Feedback“

„Der Wettbewerber ist günstiger“

• „Ist es wirklich vergleichbar oder nur der Preis“
• „Welche Punkte fehlen dort, die für Sie wichtig sind“
• „Wollen Sie Sicherheit oder den niedrigsten Einstieg“

Preispsychologie, die praktisch funktioniert

• Anker setzen zuerst das Premium-Paket erklären, dann Standard
• Paketieren Ergebnisse bündeln statt Stunden verkaufen
• Optionen geben 3 Pakete funktionieren besser als 1 Preis
• Preis teilen „pro Monat“ oder „pro Ergebnis“ statt nur Gesamtbetrag
• Stille nutzen Preis nennen, dann Pause

Paket-Struktur: 3 Angebote statt 1 Preis

Geben Sie Auswahl, ohne den Preis zu verwässern. Beispiel-Logik:

• Basis klarer Startumfang für schnelle Umsetzung
• Standard empfohlenes Paket mit bestem Preis-Leistungs-Verhältnis
• Premium maximale Sicherheit, Tempo oder Zusatznutzen

FAQ zur Preisverhandlung

Wann sollte ich den Preis nennen?

Wenn Bedarf und Umfang klar sind. Wenn Sie zu früh nennen, wird der Preis zum einzigen Vergleichspunkt.

Wie reagiere ich auf Schweigen nach dem Preis?

Schweigen ist normal. Warten Sie. Fragen Sie danach: „Was geht Ihnen dazu durch den Kopf“

Wie verhindere ich, dass Kunden immer Rabatt erwarten?

Rabatt nur gegen Gegenleistung und immer mit klarer Begründung (z. B. Laufzeit, Vorkasse, Referenz).

Was ist die wichtigste Regel bei Preisnachlässen?

Nie ohne Gegenleistung. Nie aus Unsicherheit. Nie als erste Reaktion.

So sollten Sie reagieren, wenn Ihre Kunden ständig feilschen und nachverhandeln wollen

Seit rund zehn Jahren ist es in Deutschland wieder erlaubt, selbst im Ladengeschäft um die Ecke um den Preis für ein Stück Butter zu feilschen und zu verhandeln. Seitdem hat sich eine gewisse Billiger-geht’s-immer-Mentalität eingestellt. Besonders im geschäftlichen Umfeld werden Preise immer mehr als Verhandlungsbasis denn als vorgegebener Preis angesehen.

Die Folge: Immer mehr Kunden tauchen auf, die nicht nur einmal über den Preis verhandeln, sondern dies bei jedem Folgeauftrag erneut tun. In Verhandlungen ist es üblich, dass sich beide Seiten annähern. Das bedeutet, dass Sie automatisch immer mehr Abstriche von Ihren Preisen machen müssen, um den Kunden halten zu können. Und Ihr Verdienst wird immer geringer – bis er sich schließlich vielleicht sogar ins Gegenteil verkehrt. Sie können es also alleine aus unternehmerischem Denken heraus nicht immer akzeptieren, wenn ein Kunde ständig feilschen oder nachverhandeln möchte.

Preise neu kalkulieren 

Besonders wenn Sie häufiger in diese Situation geraten, sollten Sie darüber nachdenken, ob Sie Ihre Preise nicht von vorneherein anders kalkulieren sollten. Sie sollten die Preise dann gleich höher ansetzen, denn dann haben Sie die Möglichkeit, Ihren Kunden scheinbar großzügig beim Preis entgegenzukommen. 

Dies ist ein Weg, wie Sie diesem Problem kurzfristig aus dem Weg gehen können. Langfristig wird es Sie allerdings wieder einholen, denn früher oder später gelangen Sie wieder an den Punkt, an dem Ihr Kunde weitere Rabatte einfordert und Sie drohen, ins Minus abzurutschen.

Klare Grenzen setzen 

Setzen Sie der Feilscherei Grenzen und schieben Sie notfalls komplett einen Riegel vor. Setzen Sie auf jeden Fall eine Grenze fest, unter die der Preis nicht sinken darf. So können Sie sichergehen, dass die Feilscherei nicht an Ihre Reserven geht. Wichtiger ist es jedoch, dass Sie Ihren Kunden schon rechtzeitig ausbremsen, damit Sie an diese Grenze gar nicht erst stoßen.

Feilschen ist tabu

Machen Sie Ihrem Kunden bereits von vornherein klar, dass Preisverhandlungen zwar grundsätzlich immer möglich sind, besonders wenn es dafür einen speziellen Anlass gibt, aber dass ständiges und unablässiges „Schachern“ um jeden Cent unerwünscht ist. Wenn Ihr Kunde auf Ihre Arbeit wert legt, sollte er sich darauf einlassen und Preisverhandlungen nur noch in entsprechenden Zeitabständen zur Sprache bringen. Wenn er für Ihre Position kein Verständnis hat, sollten Sie sich vielleicht besser trennen, denn auf Dauer werden Sie mit diesem Kunden nicht glücklich werden. Lese Sie auch zu Verkaufsverhandlungen!

Was aber vor allem das Wichtigste ist: Seien Sie sich immer dessen bewusst, dass Ihre Arbeitskraft einen Wert hat. Wenn Ihr Kunde schon wieder einmal einen niedrigeren Preis fordern, kontern Sie doch einmal mit: „Können Sie mir sagen, warum ich plötzlich für 10 Prozent weniger arbeiten sollte? Würde ich Ihnen auf einmal 10 Prozent Preiserhöhung auf’s Auge drücken, würden Sie sich sicherlich auch schnell einen anderen Dienstleister suchen.“ – Bei manchen Kunden hilft nur die direkte Ansprache des Problems.

Die häufigsten Fehler in Preisverhandlungen:

Fehler	Lösung
Sich den Preis „aus der Nase ziehen lassen“	Den Preis von sich aus mit fester Stimme nennen, um nicht den Eindruck zu erwecken, etwas zu verbergen zu haben
Bei der Frage nach Rabatten sofort einknicken	Den Wert des Produkts vertreten und bei Rabattwünschen nicht sofort nachgeben
Preise rechtfertigen	Niemals rechtfertigen, höchstens erklären, soweit notwendig
Mit der Preisuntergrenze einsteigen	Immer mit einem etwas höheren Preis einsteigen, um noch Verhandlungsspielraum zu haben
Sich zu einseitigen Zugeständnissen drängen lassen	Zugeständnisse machen, aber auch eine Gegenleistung vom Kunden einfordern (z. B. kürzeres Zahlungsziel, Empfehlung)
Sich zu weit herunterhandeln lassen	Vorher eine Untergrenze festlegen und diese niemals unterschreiten
Kritik am Produkt oder am Preis persönlich nehmen	Es geht ums Geschäft, deshalb immer nur als Teil der Verhandlungstaktik sehen, nicht als persönlichen Angriff
Eigene Aussagen selbst entkräften	In der Sprache sogenannte „Weichmacher“ vermeiden, zum Beispiel „normalerweise“, „eigentlich“, „könnte“, „sollte“
Rabatte nicht im Preis berücksichtigen	Sind Rabatte an der Tagesordnung, müssen sie in der Preiskalkulation berücksichtigt werden
Kunden mit Rabatten und Zusatzleistungen überhäufen, um die Konkurrenz auszustechen	Lieber auf den Bedarf des Kunden eingehen und eine Rabattschlacht vermeiden
Kein Blickkontakt und Unsicherheit bei der Nennung des Preises	Unsicherheit bei der Preisnennung spürt der Kunde, sie wirkt wie eine „Einladung“ zur Verhandlung, deshalb Blickkontakt halten und positive Körpersprache

10 häufige Fragen zum Thema Preisverhandlung

1. Wann sollte ich mit dem Einkäufer verhandeln?
2.  Welche Fehler sollte ich als Verkäufer in einem Preisgespräch nie machen?
3.  Sollte ich bei jedem Verhandlungspartner Preisnachlässe geben?
4.  Solle ich Preisverhandlungen mit meinem Lieferanten betreiben?
5.  Welche Strategie bringt mir den meisten Gewinn?
6.  Sollte ich ein Verkaufstraining oder ein Seminar besuchen?
7.  Angebote oder Preisnachlässe, was bringt mich eher zum Verkaufsabschluss?
8.  Sollte der Käufer oder Verkäufer die Verhandlungsführung übernehmen?
9.  Sollte ich überhaupt Preisverhandlungen zulassen?
10.  Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?

Diese und noch weitere Fragen werden in meinem Youtube-Video zum Thema "So werden Ihre Preise bezahlt" besprochen.