Handelskalkulation: Vorwärts, Rückwärts und Differenz

Ein guter Unternehmer verkauft seine Waren und Dienstleistungen teurer als er sie einkauft. Die Differenz ist sein Gewinn. Deshalb ist die Handelskalkulation für ihn eines der wichtigsten Instrumente im Rahmen der Preiskalkulation, um seine Existenz zu sichern.

Hier erfahren Sie, wie Sie was Sie bei der Handelskalkulation beachten müssen und vor allem auch, wie Sie mit wenigen Angaben die Handelskalkulation vereinfachen können.

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Drei Berechnungsarten

Die jeweils aktuelle Situation des Unternehmers ergibt sich aus folgender Fallunterscheidung:

1. Der Unternehmer verkauft seine Waren nach seiner letzten Handelskalkulation problemlos an seine Kunden. Der errechnete Preis wird akzeptiert. Gleichartige Waren seiner Mitbewerber gibt es nicht. Er berechnet seine Verkaufspreise über die Vorwärtskalkulation. Um seinen Gewinn (Gewinnspanne) zu maximieren, bemüht er sich, möglichst günstig einzukaufen, sprich den Listeneinkaufspreis möglichst nach unten zu drücken.
2. Der Händler muss sich mit seinen Verkaufspreisen an den Mitbewerbern orientieren. Die Differenz zwischen seinen Preisen und denen der Mitbewerber darf auch mit einem besseren Service oder einer höheren Qualität nur gering ausfallen. Hier wird er über die Rückwärtskalkulation einen Einkaufspreis errechnen, der mit dem Lieferanten zu realisieren ist.
3. Der Unternehmer muss sich mit seinen Verkaufspreisen an den Mitbewerbern orientieren. Seine Kunden akzeptieren keine höheren Preise. Gleichzeitig wird sein Einkaufspreis durch die Lieferanten bestimmt. Nun kann er mit der Differenzkalkulation berechnen, wie hoch sein Gewinn (Gewinnspanne) ausfällt. Anhand dieser Zahlen entscheidet er, ob er diese Ware oder diese Dienstleistung anbieten kann oder nicht. Entscheidend hierfür ist unter anderem auch der Listeneinkaufspreis.

Die Handelskalkulation

Mit einer detaillierten Preiskalkulation berechnet ein Existenzgründer oder Händler die relevanten Kosten für den Einkauf und für den Verkauf. Dieses Vorgehen bezeichnet man als Handelskalkulation. Die Handelskalkulation besteht im Einzelnen aus der Bezugskalkulation, der Selbstkostenkalkulation und der Verkaufskalkulation. Insgesamt berücksichtigt die Handelskalkulation

• den Lieferantenrabatt und das Lieferantenskonto,
• die Bezugskosten,
• den Handlungskostenaufschlag,
• die Verwaltungskosten,
• die Verpackungskosten,
• den Kalkulations- oder Gewinnzuschlag und
• die Umsatzsteuer.

In der Handelskalkulation rechnet man zum Einkaufspreis der Ware oder der Dienstleistung die Kosten hinzu, die der Einkauf, die Lagerung und der Vertrieb verursachen. Falls der Endpreis zu hoch ist, erkennt der Unternehmer, dass er am Einkaufspreis oder an der Höhe der Bezugskosten noch etwas ändern muss.

Beispiel für eine Handelskalkulation

Position	Eingabe	Ausgabe
1 Listen-Einkaufspreis	569,9900 €	569,9900 €
2 ./. Lieferrabatt	10,0%	56,9990 €
3 = Ziel-Einkaufspreis		512,9910 €
4 ./. Lieferskonto	3,0%	15,3897 €
5 = Bar-Einkaufspreis		497,6013 €
6 + Bezugskosten	36,5000€	36,5000 €
7 = Einstandspreis		534,1013 €
8 + Gemeinkostenzuschlag	26,50%	141,5368 €
9 = Selbstkostenpreis		675,6381 €
10 + Gewinnspanne	10,0%	67,5638 €
11 = Bar-Verkaufspreis		743,2019 €
12 + Kundenskonto	2,5%	19,0565 €
13 = Zielverkaufspreis		762,2584 €
14 + Kundenrabatt	7,5%	61,8047 €
15 = Listenverkaufspreis netto		824,0631 €
16 + Umsatzsteuer	16,0%	131,8501 €
17 = Listenverkaufspreis brutto		955,9132 €
Kalkulationsfaktor auf Listen-VKP netto:		1,445750118
Kalkulationsfaktor auf Listen-VKP brutto:		1,677070137

Kalkulationsschemata können auch kombiniert werden. Beispielsweise kann ein mit Äquivalenz- oder Divisionskalkulation selbstkostenkalkuliertes Produkt im Wege der Zuschlagsrechnung verkaufskalkuliert werden. Folgendermaßen sieht beispielsweise ein auf einer Äquivalenzziffernrechnung basierendes Kalkulationsschema eines Hotelbetriebes aus:

1. = Selbstkosten aus Äquivalenzziffernkalk. [SK]
2. + Gewinnspanne in % [G]
3. = Netto-Verkaufspreis [NVKP]
4. + Gesetzliche Umsatzsteuer [MWSt; USt]
5. = Inklusivpreis [IP]

Berechnung des Stundenverrechnungspreises handwerklicher Monteure oder Arbeitnehmer, die zum Kunden fahren und dort im Auftrag eines Unternehmens Arbeiten ausführen.

1. Material-Einstandspreis
2. + Sonstige Materialkosten
3. = Materialkosten netto
4. + Materialgemeinkostenzuschlag
5. + Sondereinzelkosten der Beschaffung (z. B. Expressgebühren &c.)
6. = Material-Selbstkosten
7. + Arbeitszeit in Min. * Bruttolohn/Min.
8. + Lohngemeinkostenzuschlag
9. + Sondereinzelkosten der Fertigung (Fahrtkosten, Auslösungen usw.)
10. = Lohn-Selbstkosten
11. Zwischensumme (6 + 10)
12. + Gewinnspanne in %
13. = Einheits-Angebotsbarpreis
14. + Kundenskonto
15. = Zielverkaufspreis
16. + Kundenrabatt
17. = End-Angebotspreis

Betrachten wir auch dieses Kalkulationsschema als kleines Zahlenbeispiel mit Vorkalkulation eines handwerklichen Auftrages und der dazugehörigen Nachkalkulation zur Kontrolle des tatsächlich erzielten Gewinnes. Anschließend folgt ein etwas umfangreicheres Kalkulationssystem für größere Produktionbetriebe.

Was zählt zu den Verpackungskosten?

Unter Verpackungskosten versteht man die Kosten für die Verpackung eines Warengutes. Dazu gehören Zahlungen an andere Betriebe, die die Verpackung vornehmen, genauso wie die Kosten für Verpackungsmaterial und Kosten der betriebseigenen Verpackungsstelle, unterteilt in Einrichtung, Unterhalt und Verwaltung derselben.

Unterteilung der Verpackungskosten

Die Verpackungskosten werden unterteilt in Warenverpackungskosten und Versandverpackungskosten. Warenverpackungskosten werden laut Gesetz vom Händler getragen. Die Versandverpackungskosten trägt der Käufer. Die beiden Arten der Verpackungskosten werden deshalb unterschiedlich behandelt.

Warenverpackungskosten

Warenverpackungskosten sind die Kosten für die Warenverpackungen, die dem Schutz, der Portionierung und der Lagerung sowie der physischen Manipulation (Anfassen, Begutachtung durch den Kunden) des Warengutes dienen. Zur Verpackung zählen hier Packmittel, Verpackungsstoff und Verpackungshilfsmittel. Diese Kosten müssen in die Preiskalkulation und das jeweilige Kalkulationsschema einfließen.

Versandverpackungskosten

Versandverpackungskosten sind alle Aufwendungen für die Transportverpackung, die entstehen, um die Ware versand- und transportfähig zu machen. Dazu zählen die Umverpackung und die Hilfsmittel, die der Absicherung und dem Transportschutz dienen.

Da ein Käufer die Versandverpackungskosten trägt, müssen diese auf der Rechnung ausgewiesen werden. Dies kann auf unterschiedliche Art geschehen. Entweder als eigene Position, neben den Versandkosten oder als zusammengefasste Position Verpackung und Versand, wobei dann den reinen Versandkosten ein angemessener Betrag für die Versandverpackung zugerechnet wird.

Sofern Sie als Händler einen Kundenrabatt gewähren, müssen Sie darauf achten, ob das Kundenskonto auch für die Verpackungskosten gilt (Lieferrabatt). 

Sparpotenzial Verpackungskosten

Verpackungskosten stellen eine beträchtliche Ausgabenposition dar. Verpackungen müssen jedoch ihren Zweck erfüllen und vom versicherungstechnischen her den gewöhnlichen Ereignissen auf dem Transportweg standhalten. Deshalb müssen sie angemessen sein.

Aber hinsichtlich der Materialauswahl, der Kosten für Verpackungsmittel- und Hilfsmittel, der Verpackungsgröße, der Organisation der betriebseigenen Verpackungsstellen und anderer Faktoren gibt es beträchtliche Preis- und Kostenunterschiede. Der sorgfältige Vergleich von Angeboten und eine genaue Kostenartenrechnung sparen Verpackungskosten. 

Was ist der Handelswarenzuschlag?

Unter den Begriff Handelsware fallen all diejenigen Sachgüter, die ein Unternehmen bzw. ein Handelsbetrieb bereits absatzfähig bezieht und weiterverkauft. Handelswaren werden unter Umständen zuvor durch den Betrieb gelagert, sortiert, gemischt, mit Markierungen und Verpackungen versehen. Sie werden jedoch weder bearbeitet noch verarbeitet, wodurch sie sich von Rohstoffen sowie Halb- und Fertigerzeugnissen unterscheiden.

Handelswaren werden in der Regel zu einem über dem Einkaufspreis liegenden Verkaufspreis veräußert (Gewinnzuschlag bzw. Gewinnspanne), woraus sich ein Unternehmensertrag generiert. Berechnung des Verkaufspreises einer Handelsware ist Aufgabe der Preisdisposition, die im Rahmen ihrer Verkaufskalkulation einen angemessenen Angebotspreis für das Sachgut errechnet.

Die Differenz zwischen dem Verkaufs- und dem Einkaufspreis (Listeneinkaufspreis) wird in der Kalkulation als Handelswarenzuschlag bezeichnet.

Der Handelswarenzuschlag (auch: als Kalkulationsaufschlag) umfasst den Zuschlag für die im Zusammenhang mit dem Verkauf der Handelsware entstehenden Gemeinkosten, den angestrebten Gewinn und zu gewährendem Lieferrabatt, Kundenrabatt bzw. Kundenskonto. In diesem Zusammenhang bietet es sich auch an, eine Preisuntergrenze festzulegen bis zu der Sie bereits wären Kundenskonto zu gewähren.

Der Verkaufspreis für Handelsware wird nach folgendem Schema kalkuliert:

1. Einstandspreis + Gemeinkostenzuschlag für Handelsware = Selbstkostenpreis
2. Selbstkostenpreis + Gewinnzuschlag + Kundenskonto bzw. Kundenrabatt = Listenverkaufspreis

Prozentualer Handelswarenzuschlag:

Zur Vereinfachung der Kalkulation wird der Handelswarenzuschlag prozentual ermittelt, in dem der Listenverkaufspreis und der Einstandspreis zueinander ins Verhältnis gesetzt werden:

Handelswarenzuschlag = (Listenverkaufspreis - Einstandspreis) x 100 / Einstandspreis

In den folgenden Kalkulationen für Handelsware werden nunmehr die Gemeinkosten, Gewinn und Kundenrabatte bzw. Preisnachlass nicht mehr detailliert berechnet, sondern pauschal ein Kalkulationsaufschlag von 50 % vorgenommen:

Listenverkaufspreis = Einstandspreis x Handelswarenzuschlag.

Handelskalkulation mit Excel durchführen

1. Schauen Sie sich die Beispiele und Schemata auf dieser Seite zur Handelskalkulation an.
2. Laden Sie sich diese Excel-Tabelle und starten Sie Ihre Handelskalkulation.
3. Kalkulieren Sie Ihre Handelspreise sicher, zuverlässig und individuell!

Die Vorwärtskalkulation

Bei der Vorwärtskalkulation rechnet der Unternehmer vom Einkaufspreis zum Verkaufspreis. Anhand eines Kataloges oder einer Preisliste ermittelt der Unternehmer den Preis einer Ware. Möglicherweise gelingt es ihm, über bestimmte Rabatte oder Nachverhandlungen einen günstigeren Einkaufspreis zu erzielen. Dieser Zieleinkaufspreis setzt sich aus der Differenz zwischen dem Listeneinkaufspreis und dem Lieferantenrabatt (Lieferrabatt) zusammen.

Weiterhin erhält ein Unternehmer oft die Möglichkeit, den Zieleinkaufspreis bzw. Listeneinkaufspreis noch einmal durch eine vorzeitige Begleichung der Rechnung des Lieferanten um den angebotenen Skontobetrag zu reduzieren (Preisnachlass). Damit erhält er den Bareinkaufspreis.

Beim Transport der Waren vom Lieferanten zum Unternehmer fallen eventuell Kosten an, die man Bezugskosten nennt. Diese Bezugskosten werden zum Bareinkaufspreis addiert. Nun erhält der Unternehmer den Bezugspreis oder Einstandspreis. Die Ware wird im Unternehmen bzw. im Handelsbetrieb gelagert und verkauft. Diese Handlungen produzieren Kosten, die Allgemeine Handlungskosten genannt werden. Durch diese Addition erhält der Unternehmer den Selbstkostenpreis.

Der Händler rechnet über die Gewinnspanne seinen gewünschten Gewinn hinzu und erhält den Barverkaufspreis. Wenn der Unternehmer seinen Kunden ein Skonto oder Lieferrabatt gewähren möchte, wird dieser Betrag auf den Barverkaufspreis addiert und er erhält den Zielverkaufspreis. Weiterhin gewährt er den Kunden möglicherweise einen Rabatt und zählt diesen seinem Zielverkaufspreis hinzu. Das Ergebnis ist der Listenverkaufspreis.

• Kalkulationsschema vom Einkaufspreis hin zum Verkaufspreis
• Einkaufspreis + Bezugspreis (Versand) + Handlungskosten = Selbstkostenpreis
• Selbstkostenpreis + Gewinnzuschlag = Verkaufspreis

eBay Handel

Die Rückwärtskalkulation

Anhand von Katalogen, Preislisten oder einer Marktanalyse legt der Unternehmer einen wahrscheinlich von den Kunden akzeptierten Verkaufspreis fest. Die Berechnung erfolgt genauso wie bei der Vorwärtskalkulation, nur in umgekehrter Reihenfolge. Hier wird der Gewinn oft mithilfe eines prozentualen Gewinnzuschlagsatzes (Gewinnspanne) kalkuliert und orientiert sich anhand bisheriger Erfahrungen sowie einer Kunden-, Markt- und Branchenanalyse. Wenn eine Ware zum Selbstkostenpreis erstanden wurde, erzielt der Unternehmer damit keinen Gewinn.

• Berechnung erfolgt ähnlich wie das Schema der Vorwärtskalkulation
• Nur in umgekehrter Reihenfolge: ausgehend vom Verkaufspreis wird der Einkaufspreis ermittelt

Die Differenzkalkulation

Der Unternehmer rechnet bis zu seinem Gewinn mit der Vorwärtskalkulation und in der anderen Richtung mit der Rückwärtskalkulation. Danach vergleicht er die beiden errechneten Zahlen und ermittelt aus der Differenz zwischen dem Barverkaufspreis und dem Selbstkostenpreis den Gewinn. Der Gewinnzuschlagsatz errechnet sich aus der Formel

100 * Gewinn / Selbstkostenpreis.

Umsatzsteuer nicht vergessen!

Letzten Endes muss natürlich noch die Umsatzsteuer in der Kalkulation berücksichtigt werden. Da diese jedoch kalkulationsneutral ist, wurde sie im Einzelnen hier nicht aufgeführt. Daraus berechnet sich auch der Bruttoverkaufspreis sowie der Nettoverkaufspreis.

5 Tipps

Für eine Handelskalkulation

Was ist die Nachkalkulation?

Die Nachkalkulation ist eine Kalkulation anhand der tatsächlich entstanden Kosten und dient vor allem der Überprüfung der Vorkalkulation. Prinzipiell kann für eine Nachkalkulation jedes Kalkulationsverfahren angewendet werden. Damit allerdings ein Vergleich mit der Vorkalkulation durchgeführt werden kann, wird generell ein einheitliches Kalkulationsverfahren verwendet.

Ziele und Aufgaben der Nachkalkulation

Generell erfüllt die Nachkalkulation folgende Ziele und Aufgaben:

• Kostenermittlung und -kontrolle bereits abgewickelter Aufträge
• Berechnung des Ist-Gewinns

Wurde im Unternehmen eine Vorkalkulation durchgeführt, so kann die Nachkalkulation zusätzlich verwendet werden um:

• Kontrolle der Vorkalkulation
• Nutzung der Ergebnisse zur Durchführung künftiger Vorkalkulationen
• Überprüfung der Qualität bisher angewendeter Kalkulationsverfahren
• Feststellen von Abweichungen durch Schätzfehler und Eliminierung dieser

Eine Nachkalkulation kann immer dann wiederholt werden, wenn sich Einflussfaktoren wie zum Beispiel Kosten geändert haben. Dadurch entstehen neue Kenntnisse, die wieder in die Vorkalkulation einfließen können.

Anwendung einer Nachkalkulation

Eine Nachkalkulation ist vor allem bei einer Einzel- bzw. Auftragsfertigung sinnvoll. Bei Massen- und Großserienfertigung kann im Allgemeinen auf eine Nachkalkulation verzichtet werden. Mit der Einführung und Weiterentwicklung moderner Kostenrechnungssysteme sinkt die Bedeutung der Nachkalkulation in Unternehmen.

Da zufällige Schwankungen in diesen Systemen herausgerechnet werden, ist eine allgemeine Nachkalkulation überflüssig. Lediglich eine stichprobenweise durchgeführte Nachkalkulation zur Überprüfung ist weiterhin sinnvoll in der Anwendung.

Beispielrechnung Vergleich Vor- und Nachkalkulation

Für ein Produkt entstehen bei der Herstellung folgende Einzelkosten:

• Fertigungsmaterial: 15,00 EUR
• Fertigungslöhne: 6,00 EUR 

Bei der Vorkalkulation wurden folgende Zuschlagssätze für die Gemeinkosten angesetzt:

• Material: 11,00 %
• Fertigung: 41,00 %
• Verwaltung: 5,50 %
• Vertrieb: 6,00 %

Damit berechnen sich die Herstellkosten durch Vorkalkulation:

• 15 × 1,11 + 6 × 1,41 = 25,11 EUR

Die Selbstkosten nach Vorkalkulation betragen deshalb:

• 25,11 + 25,11 × 0,055 + 25,11 × 0,06 = 28 EUR

Aufgrund der Vorkalkulation wird der Verkaufspreis somit auf 35 Euro festgelegt, was einem prozentualen Gewinn von 25 % entspricht.

Bei der Nachkalkulation wurde festgestellt, dass die folgenden Zuschlagssätze für die Gemeinkosten gelten:

• Material: 10,00 %
• Fertigung: 40,00 %
• Verwaltung: 5,00 %
• Vertrieb: 7,00 %

Damit berechnen sich die Herstellkosten zu:

• 15 × 1,1 + 6 × 1,4 = 24,90 EUR

Die Selbstkosten nach Vorkalkulation betragen deshalb:

• 24,90 + 24,90 × 0,05 + 24,90 × 0,07 = 27,89 EUR

Damit ergibt sich ein tatsächlicher prozentualer Gewinn von 25,5 %.

Was muss ich jetzt tun?