Geschäfte mit Asien

Grundsätzlich bleibt erst einmal festzuhalten, dass die Deutschen und Deutschland sowie die deutschen Produkte und Dienstleistungen in Asien im Großen und Ganzen einen guten Ruf besitzen. Eine gute Ausgangsbasis für Geschäfte und geschäftliche Kontakte sollte man meinen. Wirklich? Hier lauern unter Umständen zahlreiche „Fettnäpfchen“, in die man als Deutscher oder als Europäer bei den Asiaten problemlos treten kann. Deutsche gelten bei Asiaten als pünktlich und sparsam. Sie sind in den Augen asiatischer Geschäftspartner zuverlässig, so dass man gern und gut mit ihnen zusammenarbeitet. Auch gilt der Deutsche als qualitätsbewusst, was in Asien ebenfalls eine gern gesehene Eigenschaft ist.

asiatischer Junge im Kimono
Bild: Geo Martinez / fotolia.com

Inhaltsverzeichnis

So verärgern Sie asiatische Geschäftspartnern garantiert

Grundsätzlich erwarten Asiaten von den Deutschen einen gewissen Respekt vor ihrer eigenen Kultur. Dies ist allerdings bei Geschäftsessen und geschäftlichen Treffen in vielen Unternehmen nach wie vor ein Problem, da die meisten Mitarbeiter mit den asiatischen Umgangsformen so gut wie nicht vertraut sind. 
Wichtig ist den Asiaten neben Markenprodukten und Spitzenqualität auch eine intensive Praxisnähe und Professionalität. Zudem wird sehr viel Wert auf einen funktionierenden Kundendienst gelegt, wobei man unter Umständen den Wortteil „dienen“ sehr ernst nehmen muss. Auch sollten eine grundsätzliche Toleranz der asiatischen Kultur und ein Verständnis für die dortige Denkweise vorhanden sein. Führungskräfte legen sehr viel Wert auf eine persönliche Anwesenheit des Spitzenmanagements bei wichtigen Entscheidungen und Anlässen sowie auf eine gute Kooperation (auch mit lokalen Partnern). Verhandlungen benötigen sehr viel Zeit und Geduld, - so dass man ungeduldig wird, wenn der deutsche Partner diese nicht aufbringt -, sehr gute, fast diplomatische Umgangsformen und hervorragende Kenntnisse in der englischen Sprache. Kurz: Ein asiatischer Partner wird mit deutschen Partnern (zumindest am Anfang) nie Deutsch sprechen.

Hierarchiedenken

Viele Asiaten stören die kurze Firmenzugehörigkeit und das so genannte Job-Hopping deutscher Partner. Hier liegt die Ursache in gewachsenen Traditionen, die es zu akzeptieren gilt. In Asien wird auch – im Gegensatz zu Deutschland – grundsätzlich Wert auf Hierarchien gelegt.

Geschäftsessen in Asien meistern

In asiatischen Unternehmen bzw. unter asiatischen Partnern ist es auch üblich, sich selbst gegenseitig nachzuschenken, dies ist kein Zeichen von schlechtem Service im betreffenden Hotel oder Restaurant, sondern ein Zeichen der gegenseitigen Achtung und Höflichkeit. Hier sollte man besser nicht verwundert sein und auch keine Bemerkungen machen, sondern am besten abgeklärt und normal wirken.

Wie schon erwähnt, ist es in asiatischen Ländern und Unternehmen normal, sein gesamtes Leben in einem Unternehmen zu verbringen und sich durch Beförderungen von ganz unten nach ganz oben hochzuarbeiten. Arbeitsessen, egal zu welcher Tageszeit, dienen einem Kennen lernen der Führungsebenen untereinander. deshalb sollte man sich auch nicht wundern, wenn der Partner erstaunt auf einen regelmäßigen „Beförderungswechsel“ reagiert und es seltsam findet, wenn in deutschen oder europäischen Unternehmen grundsätzlich höhere Stellen mit unternehmensfremden Mitarbeitern und über entsprechende Ausschreibungen besetzt werden. Erstaunten Nachfragen ist deshalb gelassen und kompetent zu begegnen.

Die Gegeneinladung

Die Gegeneinladung des deutschen Unternehmens sollte am besten in dem betreffenden Hotel oder einem sehr guten Restaurant erfolgen. Wichtig zu beachten ist auch hier, dass die asiatischen Partner sehr viel Wert auf Umgangsformen und Hierarchien legen. Grundsätzlich sind deshalb lästernde Bemerkungen über den Chef tabu.

Auch gelten solche Einladungen bei asiatischen Partnern grundsätzlich dem Kennenlernen der jeweiligen Führungsebenen untereinander, so dass auch immer auf eine korrekte Kleidung und sehr korrekte Umgangsformen geachtet werden sollte. Hier bietet sich ein Widerspruch gegenüber dem eigentlich zwanglosen Anlass des persönlichen Kennenlernens. Pluspunkte sammeln kann man dagegen mit allem, was ein gewisses Nationalitätsbewusstsein ausdrückt. Eine Empfehlung ist es zum Beispiel, beim Essen deutschen Wein servieren zu lassen.

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft – auch in Asien

Wie so oft treffen auch hier Tradition und Moderne aufeinander. Wichtig ist es, die asiatische Tradition zu beachten, um den asiatischen Partner nicht vor den Kopf zu stoßen. Geschenke müssen immer ansprechend und dem Anlass entsprechend verpackt sein und werden mit einer leichten (bitte nicht übertreiben) Verbeugung überreicht. Dabei ist es wichtig, das Geschenk mit beiden Händen zu überreichen und nicht nur lapidar entgegenzuhalten.

Wichtig ist, darauf zu achten, dass der Wert nicht übermäßig hoch ist und dies auch zum Ausdruck zu bringen, denn nach asiatischer Tradition muss hier immer ein Gegengeschenk erfolgen. Erhält man dagegen selbst ein Geschenk von einem asiatischen Geschäftspartner, so sollte man dieses mit beiden Händen entgegennehmen, sich bedanken und offene Freude zeigen. Wichtig ist es dabei, das Geschenk nicht unmittelbar auszupacken. Auch diese Reihenfolge zieht grundsätzlich ein Gegengeschenk nach sich.

Wie sieht das ideale Geschenk aus?

Das ideale Geschenk an Geschäftspartner und solche, die es werden wollen, zeichnet sich durch mehrere Eigenschaften aus. Es ist zum einen leicht (denn es muss auf der Rückreise getragen werden), es ist klein (denn es sollte keinen Gepäckaufpreis der Fluggesellschaft nach sich ziehen) und es bleibt finanziell in einem normalen Rahmen, denn ein Sprichwort besagt: „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, große verpflichten“.

Dabei kann man beispielsweise ein Souvenir schenken, eine Flasche deutschen Wein (bei einer längeren geschäftlichen Beziehung, vorher die Vorlieben diskret heraus finden) oder eine CD mit klassischer Musik. Wichtig ist ein Geschenk auch nach erfolgreichen gemeinsamen Projekten, wobei es durchaus zu empfehlen ist, bei entsprechenden Besuchen, die Geschenke des asiatischen Unternehmens im Büro aufzustellen.

Die äußere Erscheinung

Grundsätzlich legt man in Asien Wert auf konservative Umgangsformen. Dies betrifft auch die Kleidung bzw. den Kleidungsstil. Im geschäftlichen Bereich ist für Herren also der dunkle Anzug grundsätzlich ein verpflichtender Bestandteil der Garderobe. Grundsätzlich sollte man dazu ein Hemd in einer konservativen Farbe (weiß oder hellblau) und eine passende Krawatte tragen.

Selbst in kreativen Berufen sollte man die Kreativität nicht am Kleidungsstil darstellen, da man sich sonst lächerlich macht. Dies würde eher das Gegenteil bewirken, da dann an der Kompetenz des deutschen Partners gezweifelt wird. Asiaten legen grundsätzlich Wert auf gediegene Kleidung in bester Qualität, so dass dies auch die Accessoires und Schuhe betrifft.

Mimik und Gestik

Da Asiaten in einer Schamkultur leben, sind sie mit direkten Gesten grundsätzlich sehr zurückhaltend und fühlen sich durch übertriebene Gefühlsäußerungen eher unangenehm berührt. Dies gilt auch für einen zu direkten Blickkontakt. Man schaut seinen Gesprächspartner zwar an, vermeidet aber das – in Deutschland oft übliche – permanente Fixieren des Gegenübers. Auch zu übertriebene Gestik wird eher als Bedrohung und Machtäußerung empfunden, so dass sich der Gesprächspartner unbehaglich fühlt.

Dies gilt auch bei Einladungen und geschäftlichen Essen. Man winkt das Personal grundsätzlich nicht mit einer ausladenden Geste an den Tisch. Am sichersten geht man, wenn man den Blickkontakt nicht permanent aufrecht hält, sondern lieber den Blick vom Kinn bis zum zweiten Hemdknopf schweifen lässt und nur hin und wieder nach oben sieht, um etwaige Signale „einzufangen“.

Die Arbeitsmentalität der Asiaten

Asiaten zeichnen sich durch eine sehr hohe Loyalität zu ihrem Arbeitgeber aus, so dass es keine Seltenheit ist, auf Führungskräfte zu stoßen, die seit ihrem Studium immer in demselben Unternehmen beschäftigt waren oder sind. Dies hat nichts mit einer mangelnden Flexibilität oder Kompetenz zu tun, sondern liegt in der dortigen Arbeitsmentalität begründet.

Im Gegensatz wird man sehr über die europäische Gewohnheit erstaunt sein, sich grundsätzlich „nach oben zu bewerben“ und Jobs anzunehmen, die immer höher vergütet und in der Hierarchieebene weiter oben angelegt sind, als der vorherige. So etwas gibt es in Asien so gut wie gar nicht, denn befördert oder mit Führungsaufgaben betraut, werden nur unternehmenserfahrene Mitarbeiter.

Wenn Ärger nicht ausbleibt?

Auch wenn es einmal nicht so läuft, wie es soll und Ärger gibt, ist hier ein Schlichten immer besser als ein Richten. Dabei können durchaus auch Botschaften, Konsulate, Diplomaten, Wirtschaftsverbände oder ähnliches (je nach Unternehmensgröße und Wichtigkeit) als Dritte herangezogen und vermittelnd tätig werden. Grundsätzlich gilt hier, dass asiatische Unternehmen eine Geschäftsbeziehung abbrechen, wenn es zu einer gerichtlichen Auseinandersetzung kommt. Eine Rückkehr zur Tagesordnung nach dem Prozess ist so gut wie ausgeschlossen und eine erneute Aufnahme der Geschäftsbeziehung so aufwendig wie ein neuer Erstkontakt mit einem völlig fremden Unternehmen.

Hierbei ist für das deutsche oder europäische Unternehmen auch zu bedenken, dass Asiaten grundsätzlich wie der sprichwörtliche Pech und Schwefel zusammenhalten. Dies kann den Verlust weiterer Kontakte durchaus genau so bedeuten, wie eine eventuell nicht zustande kommende Erstanbahnung von Geschäften.

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