Die beratungsresistenten Gründer, eine besondere Spezies

Gut beraten ist halb verkauft – Das Sprichwort kennt wohl jeder Kundenberater, der bestimmte Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden bringen muss. Doch auch für Gründer gilt: Wer sich eingehend beraten lässt, kann einen Abbruch der Selbstständigkeit eher vermeiden. Doch wie geht man gegen Kritikunfähigkeit vor? Und wie sollten Gründungscoacher ihre Klienten behandeln, wenn sie es mit beratungsresistenten Gründern zu tun haben?

Beratungsresistenz kann eine allgemeine Krankheit darstellen

Wie neuste Zahlen zeigen, nutzen lediglich 7 %, die ein Unternehmen gründen, das geförderte Gründungscoaching der KfW-Bank. Aber das heißt noch lange nicht, dass die übrigen 93 % keine der zahlreichen vorhandenen Beratungsstellen aufsuchen. Denn Beratung, wenn auch nur in kurzen Einheiten, gibt es auch beim Arbeitsamt, bei der IHK und bei anderen staatlichen wie privaten Stellen. Dennoch gibt es eine kleine Anzahl von Menschen, die „mit der Tür in die Selbstständigkeit einfallen“ und mehr oder weniger Erfolg haben. Gründungsberater können schnell erkennen, dass diese spezifischen Persönlichkeiten bereits zum Versagen verurteilt sind, weil sie nicht einmal einen Businessplan erstellen oder ihn nur oberflächlich schreiben. Wichtige Dinge, wie tiefergehende Marktanalyse oder die Finanzplanung mit einem Zeitraum von zwei Jahren, fehlen. Bei einigen kann es sich um eine schwerwiegende Krankheit handeln, die sich nicht nur in ihrem Arbeitsleben bemerkbar macht. So gehen beratungsresistente Unternehmer zwar bereitwillig zu einer Beratungsstelle, folgen aber keinem der Ratschläge, die ihnen der Gründungscoach gibt.

Wie Berater beratungsresistente Kunden erkennen und "behandeln" können

Einen beratungsresistenten Gründer erkennen Gründungsberater vor allem an seiner interesselosen Teilnahme an den Gesprächsterminen. Er kann zwar gut zuhören, bringt aber keine eigenen Vorschläge ein, unterbricht den Berater und teilt ihm entweder mit, dass er alles schon weiß oder es besser machen kann. Merkt der Berater, dass sein Kunde, seine Zielgruppe nicht auf Anhieb erklären kann und sogar die vorgeschlagenen Tasks nicht konsequent abarbeitet, dann sollte er schnell zu einer speziellen Beratung für konfliktreiche und problematische Gründer umsteigen. Denn beratungsresistente Gründer sind nicht nur für sich ein Problem, sondern können auch Arbeitsplätze für ihre Arbeitnehmer in Gefahr bringen, wenn sie Personal eingestellt haben. Es liegt also auch in der Verantwortung eines Beraters, so zu beraten, dass die Arbeitsplätze erhalten bleiben. Das erfordert besondere Charaktereigenschaften und Planung für den speziellen Kunden. Als Berater sollte man durch ein solches nervenaufreibendes Gespräch nicht selbst den roten Faden verlieren und alle Schritte, die bei einer Gründung notwendig sind, konsequent durchgehen. Wichtig ist, dem Existenzgründer viele Fragen zu stellen, ihm selbst Vorschläge zu seinem Vorhaben machen zu lassen, bevor der Gründer eigene Schritte vorgibt.

Existenzgründer sollten vieles hinterfragen

Auch für Existenzgründer gilt: ihren Plan ein Mal mehr überdenken, ihren Freunden vorlegen und Kritik ernst nehmen und hinterfragen. Dazu könnten folgende Fragen helfen:

• Welche persönlichen Fehler mache ich, dass mein Plan kritisiert wird?
• Was wäre, wenn ich den Gründungsplan in diese Richtung ändere, wie es meine Freunde oder der Berater empfehlen?

Diese Fallbeispiel und das Aufschreiben der Ziele und Pläne können dem Existenzgründer helfen, seine Unternehmenslust zu bremsen und realistisch vorzugehen.

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