Lexikon zur Existenzgründung und Selbstständigkeit

Neukunden zu gewinnen, ist für Unternehmen von besonderer Bedeutung. Statt nun aber auf oft sehr teure und nur mäßige Erfolge versprechende Werbekampagnen zu setzen, entwickelt sich der Trend immer mehr zur gratis Werbung: Durch die Weiterempfehlung bestehender Kunden können zahlreiche Neukunden entstehen. Beispiele dafür gibt es viele, doch zunächst einmal muss der Unternehmer selbst die Empfehlungswelle in Gang bringen.

Wie es zu Empfehlungen kommt

An erster Stelle steht hierbei die Analyse, warum Kunden überhaupt Empfehlungen aussprechen. In aller Regel sind sie besonders zufrieden mit dem Service, der Dienstleistung oder dem Produkt. Wenn einer der Faktoren für die absolute Begeisterung des Kunden nicht ausreicht, sollten weitere Faktoren entsprechend ausgebaut werden.

Um die Begeisterung bei den Kunden zu erwecken, die sich dann auch auf deren Kontakte auswirkt, müssen sich Unternehmer allerdings einiges einfallen lassen. Josef Zotter beispielsweise hat mit seinem Schokoladenvertrieb zahlreiche Weiterempfehlungen erhalten. Grund dafür: ständig wechselnde Verpackungsmotive, die von angesagten Künstlern entworfen wurden. Ebenfalls bot er immer wieder neue Geschmackserlebnisse an, wie etwa Ananas-Paprika, die neugierig machen.

Mundpropaganda ist gratis Werbung

Auch die Mundpropaganda ist eine Form, mit der man die Weiterempfehlungswelle starten kann. Hierfür sollte man einen einzigartigen Service bieten, etwa ein Hotel mit Schlafgarantie, wie in New York. Auch das soziale Engagement kann zu Weiterempfehlungen führen. Das Unternehmen Toms verkauft Sommerschuhe, die den argentinischen Schuhen ähneln. Sie sind zwar modisch nichtJedermanns Geschmack, doch verschenkt der Gründer für jedes verkaufte Paar Schuhe ein Paar an die armen Kinder in Südamerika. Die soziale Geste stellt einen Kaufanreiz und einen Reiz für Empfehlungen dar.

Clubs und Proben

Ebenfalls erfreuen sich Shoppingclubs derzeit im Internet großer Beliebtheit. Ihnen kann man nur durch Empfehlung eines Mitglieds beitreten.

Wer einer Lieferung gratis Proben beilegt, die an Freunde verteilt werden können, spannt die Kunden sogar als exzellente Vertriebsmitarbeiter ein. Durch die Proben können sich Freunde der eigenen Kunden von der Qualität überzeugen und werden schnell selbst zu Kunden.

Ebenso können kleine Anreize, wie Beteiligungen, gratis Waren für die Empfehlung oder ähnliches angeboten werden. Ein finanzieller Anreiz kann, muss aber nicht, Wunder bewirken. Die Stadt Hamburg ehrt ihre Führungskräfte, die ins Ausland versetzt wurden und für den Wirtschaftsstandort Hamburg werben. Sie erhalten kein Geld, lediglich eine Ehrung.

Empfehlungen messen

Empfehlungen sind aber nur sinnvoll, wenn sie messbar sind. Hier helfen Gutscheine, Coupons, Affiliate Links oder das Nachfragen direkt beim Neukunden. Messbare Empfehlungen zeigen, welcher Kunde am häufigsten empfiehlt und deshalb besondere Aufmerksamkeit genießen sollte.

Quelle: