Gründerlexikon 2.0

In meiner ersten Vertriebsschule im Jahre 1999 bei der Firma Vorwerk, lernte ich eine der wichtigsten Lektionen kennen, die ich für mein Geschäft gewinnbringend einsetze:

Jeder Termin muss schriftlich geplant werden- hier ist nicht die Rede von einem langen Tagebuch-Roman, sondern einfache und kurze Notizen, die einen Überblick über die Geschehnisse bieten. Die Terminvorbereitung sollte in drei Kategorien unterteilt sein. Die erste Kategorie steht für die Vorbereitung Ihres Termins. Hier notieren Sie alle wichtigen Informationen zum Kunden oder Ihren Interessenten, die Sie schon in Erfahrung bringen konnten. Alles was das Gespräch positiv beeinflussen kann wird in der ersten Kategorie festgehalten, aber auch evt. Einwände. Diese Einwände können Sie schon im Geist vor dem Termin behandeln und im Zweifel rate ich Ihnen Ihren Vertriebsleiter/ Teamleiter bzw. Ihren Vertriebstrainer zu involvieren. In der zweiten Kategorie wird das Gespräch in kurzen Notizen während des Termins dokumentiert. Das ist nicht unhöflich, sondern zeigt Ihrem Gegenüber, dass Sie Ihren Gesprächspartner sehr ernst nehmen durch Ihre Professionalität. Machen Sie nicht den Fehler und versuchen irgendwann nach den Terminen eine Zusammenfassung in die zweite Kategorie zu verfassen. Das wäre nicht das selbe Ergebnis. Den Eindruck während des laufendes Termins können Sie so nicht mehr nachempfinden. Denken Sie daran, dass diese Art und Weise der Terminvorbereitung Ihnen eine Hilfestellung geben soll.

Jetzt haben Sie noch die dritte Kategorie vor sich und die nennen wir „Nachbereitung“. Hier kommen die Informationen rein wie z.b Folge-Termin am XX , möchte mit Lebenspartner sprechen, wird den Beraterantrag nachsenden.... u.ä. Die Kategorie „Nachbereitung“ dient dazu, dass Sie wirklich effektiv arbeiten und Ihre Zeit nicht vergeuden. Wenn ein Interessent mit der Lebenspartnerin sprechen möchte, dann haben Sie so einen Überblick wann wo etwas stattgefunden hat. Im letzten Beispiel können Sie 48 Stunden später anrufen und nachhaken.

Eine schlechte Vorbereitung Ihrer Termine kann Ihnen den Abschluss kosten. Ebenso wenn Sie mit nur wenig Zeit ganz ungeduldig auf die Uhr schauen, dann werden das Ihre potentiellen Kunden/Interessenten das mit einer Absage honorieren. In meiner langjährigen Tätigkeit, als Vertriebsmanager im klassischen Direktvertrieb bin ich auch immer wieder auf Menschen gestossen, die tatsächlich der Meinung sind, dass gespielter Zeitdruck für mehr Erfolg sorgt. Diese alten Kamellen aus der Ur-Vertriebsschule sind out. Der Wettbewerb des 21. Jahrhunderts ist ein anderer, als in den 1960er, 1970er oder 1980er Jahren.

Natürlich kann es sich für Ihr Vertriebsgeschäft zu Ihrem Nachteil auswirken, wenn Ihre Kunden und Interessenten den Eindruck haben, dass Sie für eine Beratung 5 Stunden Zeit haben. Denn bei Ihnen scheint nicht viel los zu sein denken aufmerksame Kunden und potentielle Vertriebspartner. Mit erfolgreichen Frauen und Männern verbinden Kunden nun mal einen durchorganisierten Terminkalender. Selbst wenn Ihr Terminkalender in Ihren ersten Anfängen noch nicht so überfüllt ist, rate ich Ihnen davon ab, dies auch offen darzulegen.

Daher ist ein gut geplanter und perfekt vorbereiteter Termin so wichtig, dass Fehler Ihnen den Auftrag kosten können.

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