Lexikon zur Existenzgründung und Selbstständigkeit

Nachdem Sie jetzt wissen, wie Sie mithilfe Ihrer Unterlagen sich und Ihr Unternehmen gekonnt präsentieren können, möchten wir uns jetzt mit Ihren Referenzen beschäftigen. Wenn einem Kunden eine neue Dienstleistung oder ein neues Produkt vorgestellt wird, ist er zunächst skeptisch. Woher weiß er, ob er diese Leistung überhaupt benötigt? Und woher soll er wissen, ob Sie überhaupt professionell und fachgerecht arbeiten? Ihnen wird er es kaum glauben. Aber anderen, bereits zufriedengestellten Kunden wird er es glauben, da diese ja keinen Grund hätten, für Sie zu werben, wenn es nicht der Wahrheit entspräche.

Wie Sie Referenzen nutzen können

Zunächst einmal ist es eine Selbstverständlichkeit, dass Sie Ihren Kunden, der als Referenz herhalten soll, fragen, ob Sie dies dürfen. Es gibt zwei Möglichkeiten, wie Sie Referenzen nutzen können. Zum einen können Sie die Kontaktdaten des Kunden als Referenz verwenden, sodass der Neukunde diesen kontaktieren und zu Ihrer Zusammenarbeit befragen kann. Zum anderen kann Ihr Bestandskunde ein Empfehlungsschreiben ausstellen, das Ihren Neukunden ebenfalls von Ihrer guten Leistung überzeugen kann.

Ebenfalls einen guten Eindruck machen beim Neukunden so genannte Referenzlisten, auf denen Sie namhafte Unternehmen auflisten können, für die Sie bereits gearbeitet haben. Verwenden Sie jedoch nur aktuelle Empfehlungsschreiben. Eine Empfehlung aus dem Jahr 1985 dürfte heute kaum noch aussagekräftig sein. Man geht davon aus, dass Empfehlungen nach fünf Jahren veraltet sind. Suchen Sie sich zudem aus Ihren Referenzen drei oder vier Stück aus, die für den jeweiligen Neukunden am relevantesten sein dürften (z. B. Kunden aus derselben Branche). Listen mit zig Kundenadressen wirken eher abschreckend.

So sollten Referenzen aussehen

Bevor Sie eine Referenz nutzen, sollten Sie darüber nachdenken, ob sie wirklich Sinn macht. Kann der Neukunde daraus irgendeine Information ziehen oder wird eher mit dem Namen des Kunden geworben? In letzterem Falle wäre die Referenz nicht geeignet. Auch wenn der Kunde einer Referenz ein direkter Konkurrent des Neukunden ist, wirkt diese Referenz eher nachteilig für Sie. Interessant sind für den Neukunden stattdessen Unternehmen, die dem eigenen in der Struktur oder Größe und vor allem der Problemstellung ähneln.

Am wichtigsten bei der Nutzung von Referenzen ist jedoch, sich regelmäßig zu vergewissern, dass diese Kunden tatsächlich auch zufrieden sind. Nichts wäre schädlicher, als ein Neukunde, der von einem Bestandskunden erklärt bekommt, welche Probleme mit der realisierten Lösung bestehen.

Einordnen von Empfehlungen mithilfe der RADAR-Methode

Die RADAR-Methode zeigt Ihnen, welche Referenzarten am wirkungsvollsten sind:

• Referenzliste: Auflistung der Adressen der vielen Stammkunden, die zufrieden sind
• Auswertung: Befragen Sie ihre Stammkunden einmal pro Jahr über ihre Zufriedenheit – positive Ergebnisse können Neukunden überzeugen
• Demonstration: Demonstrieren Sie den Einsatz Ihrer Produkte/Dienstleistungen anhand von Anschauungsmaterial
• Alleinstellungsmerkmal: Werben Sie mit Ihren Alleinstellungsmerkmalen – sie sind belegbar durch Empfehlungsschreiben und Pressemitteilungen
• Reaktionen: Sie wissen von Kunden, deren Einwände Sie ausräumen und die Sie überzeugen konnten? Verwenden Sie sie als Referenzen.

Wenn Sie die oben genannten Punkte beachten, können Sie Ihre Empfehlungen und Referenzen stark zu Ihrem Vorteil nutzen. Im nächsten und letzten Teil dieser Serie zeigen wir Ihnen noch, wie Sie Kundenbesuche effizient nachfassen können.

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