Gründerlexikon 2.0

Kunden, die Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte weiter empfehlen, sind wünschenswert. Doch obwohl die daraus resultierende Empfehlungsrate schon mit kleinen Aufmerksamkeiten deutlich gesteigert werden kann, nutzen die wenigsten Unternehmen bisher diese Chancen. Damit die Empfehlungsrate gesteigert werden kann, müssen Sie zunächst einmal wissen, welche Kunden und wie viele von ihnen Sie weiter empfehlen und wo die Gründe hierfür liegen. Außerdem müssen Sie in Erfahrung bringen, welche Produkte am häufigsten empfohlen wurden und wer Ihre besten Empfehler sind. Sie sollten sich bei Ihnen schließlich entsprechend bedanken. Um diese Fragen beantworten zu können, müssen Sie Ihre Empfehlungsrate messen. Wir zeigen, wie es geht.

Empfehlungsrate messbar machen: Die 3 Fragen

Die oben genannten Angaben sind für die Planung der weiteren Vorgehensweise wichtig. Sie erhalten sie durch drei Fragen, die am Ende jedes Telefonats oder Gesprächs stehen sollten.

1. Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?
2. Was hat der Empfehler genau gelobt?
3. Wer war der Empfehler?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet bekommen können, können Sie erfahren, welche Kunden Sie weiter empfehlen. Sofern Sie den Namen des Empfehlers herausfinden konnten, sollten Sie sich zügig telefonisch oder besser noch persönlich bei ihm bedanken. Ebenfalls erkennen Sie an diesen Fragen, ob Ihr Werbebudget in Mailings oder anderen Aktionen überhaupt sinnvoll angelegt wird. Werden Mailings an erster Stelle nie genannt, können Sie künftig darauf verzichten.

Vergleichen Sie die Kennzahlen

Wichtig ist außerdem, dass Sie das Geschäft aus Empfehlungen mit denen aus herkömmlicher Neukundengewinnung vergleichen. Kernbereiche, in denen Sie Vergleiche anstellen sollten, sind:

• durchschnittliche Umsätze
• Dauer bis zum Abschluss
• Bedeutung von Rabatten und Sonderkonditionen
• Kosten für die Kundengewinnung

Ebenfalls sollten Sie ermitteln, wer Ihre besten Empfehler sind. Bedanken Sie sich am besten mit einem kleinen Geschenk. Bekommt Ihr Kunde Anerkennung von Ihnen, so wird er Sie vielleicht noch häufiger weiter empfehlen. Denken Sie immer daran: Das Empfehlungsgeschäft ist die kostengünstigste und damit effektivste Möglichkeit, Neukunden zu gewinnen.

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