Wie Sie in China richtig verhandeln

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Nachdem Sie im letzten Teil bereits erfahren haben, worauf Sie bei der Lieferantensuche in China achten müssen, wollen wir Ihnen heute einige wichtige Grundlagen für das richtige Verhandeln mit an die Hand geben.

Hierbei müssen Sie zunächst die kulturellen Unterschiede zwischen Deutschland und China genauer unter die Lupe nehmen. Chinesen verhandeln grundsätzlich nur mit Geschäftspartnern auf der gleichen Hierarchieebene. Das heißt: Geschäftsführer werden nur mit Geschäftsführern verhandeln, Verkäufer nur mit Einkäufern usw. Wichtig ist außerdem, dass die Chinesen keine völlig fremden Verhandlungspartner akzeptieren, Sie sollten deshalb auf jeden Fall einen Mittelsmann zu Rate ziehen, der Sie vorstellt.

Ebenfalls sollten zumindest die ersten Kontaktaufnahmen stets persönlich erfolgen. Chinesen wollen ihre Verhandlungspartner persönlich kennen lernen. Entscheidend ist dabei auch die Sympathie, die in China deutlich mehr zählt, als in Europa. Außerdem sind die Chinesen bestrebt, langfristige Beziehungen aufzubauen, in denen immer eine gute Mischung aus Geben und Nehmen entsteht.

Zwischen den Zeilen lesen

Chinesen sind ebenfalls immer darauf bedacht, dass ihr Gegenüber sein Gesicht wahren kann. Deshalb werden sie Forderungen nie einfach ablehnen, sondern sich hinter nebulösen Aussagen verstecken. Nutzen Sie hierbei die Hilfe eines erfahrenen Mittelsmannes, der Ihnen erklärt, was der Verhandlungspartner Ihnen zu sagen versucht.

Geduld ist eine Tugend

Bleiben Sie stets geduldig. Denn Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern sind sehr langwierig. Kürzen Sie die Verhandlungen nicht ab, indem Sie voreilig Zugeständnisse machen, das könnte Ihnen als Schwäche ausgelegt werden. Zusätzlich sollten Sie darauf achten, dass Sie keine Aggressionen zeigen oder gar Wutausbrüche. Damit würden die Verhandlungen sofort abgebrochen werden.

Sagen Sie außerdem deutlich, dass Sie noch mit anderen Verhandlungspartnern im Gespräch sind. Dieser Hinweis zeigt dem Chinesen, dass Sie etwas vom Geschäft verstehen.

Lesen Sie im nächsten Teil, wie wichtig die aktive Überwachung des Zeitplans für Ihren Schuh- Import aus China ist.

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