So treiben Sie Außenstände sensibel ein, ohne Ihre Kunden loszuwerden

Immer mehr Unternehmen haben Probleme mit hohen Außenständen. Diese sind teilweise so hoch, dass sie sogar die Liquidität des Unternehmens bedrohen können. Da die Bemühungen, um diese einzutreiben, leider oft im Sand verlaufen, sind viele Unternehmer im Lauf der letzten Jahre dazu übergegangen, Außenstände direkt auf dem gerichtlichen Wege einzutreiben.

Bild: PeteLinforth / pixabay.com

Die Erfolgschancen

Leider sind die Erfolgschancen längst nicht so gut, wie die Unternehmer hoffen. Man geht davon aus, dass höchstens 30 Prozent der offenen Forderungen auf diesem Weg wirkungsvoll eingetrieben werden können. Immer häufiger kommt es vor, dass die Schuldner Privatinsolvenz anmelden, um sich vor der Last des Schuldenbergs zu drücken.

Zudem haben Maßnahmen wie die Einschaltung von Inkassobüros und gerichtliche Mahnbescheide längst nicht mehr die Wirkung auf die Verbraucher, wie dies einmal der Fall war, weil es inzwischen nicht mehr das letztmögliche Mittel ist, sondern vielmehr das erste, zu dem nach der Mahnung gegriffen wird.

Da durch diese Maßnahmen noch weitere Kosten für die Arbeit des Inkassobüros und die Inanspruchnahme der Gerichte anfallen, die der Schuldner zu tragen hat, wird dessen Situation noch zusätzlich geschwächt. Die Chance, dass die Forderung noch beglichen wird, sinkt dadurch zusätzlich. Für viele Unternehmen bedeutet die Einschaltung eines Inkassobüros, dass sie nicht nur ihre Forderung als Verlust abschreiben müssen, sondern auch noch die horrenden Gebühren, die sie selbst bezahlen müssen, wenn beim Schuldner nichts mehr zu holen ist.

Die Folgen

Die meisten Schuldner sind eigentlich Willens, die Forderung auszugleichen, nur temporär nicht dazu in der Lage. In den meisten Fällen möchten sie sogar schnellstmöglich ihre Schulden ausgleichen, da ihnen die Situation selbst unangenehm ist. Da dann jedoch zu schnell zu den extremeren Mitteln gegriffen wird, hat der Schuldner keine Gelegenheit mehr dazu. Das einstige Vertrauensverhältnis und die Geschäftsbeziehung werden durch dieses Verhalten nachhaltig gestört.

Neue Wege finden

Wenn Sie sich auch mit solchen Fällen konfrontiert sehen, sollten Sie allmählich wieder dazu übergehen, zunächst den persönlichen Kontakt zu Ihrem Kunden zu suchen. Rufen Sie ihn an und lassen Sie ihn erklären, warum er die Forderung noch nicht ausgleichen konnte. Oft lassen sich diese Fälle auf diese Weise klären. Zeigen Sie Ihrem Kunden Ihre Wertschätzung und erklären Sie ihm, dass Sie ihm unnötige Kosten nur ein Mahnverfahren ersparen möchten.

Versuchen Sie aber auch, die Situation Ihres Kunden richtig einzuschätzen. Es kann natürlich auch sein, dass eine Situation so aussichtslos ist, dass die sanftere Methode nicht die richtige ist. Eine positive Prognose ist wichtig.

Sie haben vorrangig zwei einfache Möglichkeiten, wie Sie Ihrem Kunden entgegen kommen können. Sie können Ratenzahlungen vereinbaren und so dafür sorgen, dass Sie Ihr Geld wenigstens auf lange Sicht zurückerhalten. Durch Ratenzahlungen können etwa die Hälfte der Fälle von Rückständen aufgelöst werden. Die zweite einfache Möglichkeit ist, dass Sie Ihrem Kunden mit einem verlängerten Zahlungsziel entgegenkommen. Dies macht vor allem dann Sinn, wenn seine Argumentation dahin geht, dass er in diesem Monat aufgrund unerwarteter Ausgaben knapp bei Kasse ist, aber im nächsten Monat wieder mit mehr Liquidität rechnet.

Langfristig können Sie sich so Ihre Kunden erhalten. Sie behalten sie aber nicht unverändert: In der Regel wird Ihr Kunde Ihr Entgegenkommen sehr zu schätzen wissen und Sie dafür in Zukunft mit noch mehr Treue und einer wesentlich besseren Zahlungsmoral dafür belohnen.
 



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