Mit gezieltem Nachfassen zum Erfolg

Nachdem Sie Ihren Kundenbesuch professionell hinter sich gebracht haben, gilt es am Ball zu bleiben. Der erste Schritt ist, zeitnah eine Email an Ihren Gesprächspartner zu versenden, in dem Sie das Besprochene noch einmal kurz zusammenfassen.

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Bedanken Sie sich für das nette Gespräch und halten Sie fest, wann der nächste Kontakt stattfinden soll. Wenn Sie während Ihres Termins kurz gefragt haben, ob Sie ihm bei Gelegenheit weitere Informationen zusenden dürfen, ist es rechtlich zulässig, ihm Emails, Briefe oder Broschüren zuzusenden. Unter welchen Umständen dies erlaubt ist, lesen Sie in unserem Artikel über Werbefaxe und Werbeemails.

Hartnäckigkeit zahlt sich aus

Sie sollten nach Ihrem ersten Besuch immer noch einen zweiten Kontaktversuch starten. Sie können Ihren Kunden entweder anrufen oder erneut besuchen. Vermeiden Sie es allerdings, ohne wirklichen Grund oder immer wieder anzurufen. Interessant ist der Besuch oder das Telefonat dann, wenn sich in dem beim Besuch vorgestellten Produktbereich etwas getan hat. Eine technische Neuerung, eine neue Weiterentwicklung des Produkts oder weitere Leistungen können ein passender Anlass sein für ein nachgreifendes Telefonat. Auch die Änderung von rechtlichen Vorschriften, ein aktuell veranstaltetes Seminar oder eine geänderte Adresse bzw. Telefonnummer können geeignete Aufhänger sein.

Gehen Sie motiviert ans Werk

Auch wenn es unangenehm sein kann, so aufdringlich zu sein: Ohne Akquise geht es nicht! Führen Sie es sich jeden Tag vor Augen, dass ein nicht nachgefasster Kundenbesuch verlorene Zeit darstellt. Fallen Sie nicht auf Ihre eigenen Ausreden herein, sondern motivieren Sie sich selbst dazu. Lassen Sie sich nicht davon demotivieren, dass einige Kontakte keine weiteren Anrufe wünschen – nicht für jeden ist Ihr Angebot gleich interessant. Früher oder später wird Ihr Konzept jedoch aufgehen.

Die Grundlagen für das Nachfassen

Das Nachfassen erfolgt gewöhnlich telefonisch. Briefe dienen weniger dem Nachfassen, sondern mehr als Aufhänger für ein solches Telefonat. Verwenden Sie grundsätzlich Festnetznummern, es sei denn, Sie haben mit Ihrem Gesprächspartner vereinbart, dass Sie ihn auf dem Handy anrufen können. Telefonieren Sie grundsätzlich nur mit der Person, mit der Sie Ihren ersten Termin hatten. Assistenten nutzen Ihnen wenig, da diese sie lediglich weiter vertrösten.

Häufig kommt es vor, dass Ihr Kunde noch nicht entschieden hat, ob er eine Geschäftspartnerschaft mit Ihnen eingehen möchte. Befragen Sie ihn ruhig, ob Sie ihm dabei mit weiteren Informationen behilflich sein können. Es nützt wenig, einen Termin für einen weiteren Anruf zu vereinbaren, denn wenn sich der Gesprächspartner nur „herausreden“ möchte, ist der nächste Anruf nur weitere verschwendete Zeit. Prinzipiell sollten Sie nicht häufiger als drei Mal telefonisch nachfassen. Die einzige Ausnahme ist, wenn Ihr Neukunde sein Interesse daran bekundet hat.

Damit wissen Sie jetzt alles, was Sie benötigen, um Ihren Kundenbesuch nicht nur professionell abzuwickeln, sondern auch zum Ziel zu gelangen und den Interessenten zu einem Neukunden zu machen.

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