Mehr Gewinn mit WooCommerce – Das Handbuch für's Onlineshop - Marketing hier probelesen

Schätzungsweise 20 Mrd. Euro Umsatz werden jährlich mit WooCommerce – Shops in Deutschland gemacht. Dieser Umsatz beruht auf einfacher Mathematik: Der Zahl der potentiellen Kunden, die einen WooCommerce – Shop aufrufen multipliziert mit der Conversionrate. Trotzdem gehen die meisten WooCommerce-Shops gehen innerhalb von fünf Jahren wieder offline. Franz Sauerstein zeigt in seinem Buch, wie Sie Schritt für Schritt den Umsatz Ihres WooCommerce-Shops steigern. Gründerlexikon veröffentlicht exklusiv einen Auszug. Wir wünschen viel Spaß mit der Leseprobe:

 

Wie Sie Besucher zu Interessenten machen

"In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie bei Ihren Besuchern Interesse an den von Ihnen angebotenen Produkten schaffen. Ziel ist, dass die Besucher zu Interessenten werden, indem sie den Shop erneut besuchen.

Die momentane Situation sieht so aus: Die Besucher, die wir aus den Fremden generiert haben, sind noch weit davon entfernt, etwas bei Ihnen zu kaufen. Der Markenname ist zwar bekannt und vielleicht auch ungefähr, was Sie verkaufen – aber mehr noch nicht. Ins Menschliche übertragen: Sie sind vielleicht jetzt Bekannte, aber auf keinen Fall Freunde und schon gar nicht in einer engeren Beziehung!

Sie können nicht erwarten, dass die jetzigen – noch potenziellen – Kunden einfach irgendeinem Shop, über den sie gerade gestolpert sind, Geld in die Hand drücken. Aber es gibt auch gute Nachrichten. Unsere potenziellen Kunden sind identifiziert, weil sie schon einmal bei uns waren und nun gecookied sind. Vielleicht haben sie sogar eine E-Mail-Adresse hinterlassen.

Vertrauen und Zweifel

Jetzt geht es darum, Vertrauen und Beziehung aufzubauen und Zweifel systematisch zu beseitigen. Das können wir über zwei Kanäle tun. Wir werden diese benutzen, um automatisch Besucher erneut anzusprechen: zum einen Remarketing mit Facebook und Google, und zum anderen per E-Mail.

Es gibt keinen Grund, nicht beide Kanäle zu nutzen. Dadurch haben Sie mehr Berührungspunkte und dadurch mehr Chancen, eine Beziehung aufzubauen. Das ist genau so, wie das Autokonzerne machen: Es werden Werbeanzeigen gebucht in Magazinen, es werden Festivals und Sportevents gesponsert, Plakate werden aufgehängt und TV-Werbung wird gebucht.

Erneute Ansprache via Google und Facebook

Fangen wir an mit Remarketing und Retargeting. Die beiden Begriffe sind synonym, und wenn ich den einen benutze, meine ich auch immer den anderen. Remarketing heißt, einfach Werbeanzeigen an Leute ausspielen, die wir mit einem Cookie versehen haben. Das können wir auf jeder Webseite machen, die im Google Display-Netzwerk ist oder auf Facebook und Instagram.

Am besten nutzen Sie beide Netzwerke, da beide jeweils andere Vorteile haben. Zum einen nutzen die meisten Menschen Facebook und sind ständig eingeloggt – und das auf mehreren Geräten. Dadurch können wir mehr Daten abgreifen. Auf der anderen Seite hat Google über 200 Millionen Webseiten unter Vertrag, auf denen wir Werbeanzeigen platzieren können.

Technisch funktioniert das folgendermaßen: Sie platzieren einfach einen kleinen, kurzen Code in der Kopfzeile Ihrer Webseite. Das können Sie per Plugin machen – für AdWords wäre das das WooCommerce AdWords Dynamic Remarketing Plugin oder für Facebook direkt von WooCommerce das Facebook Plugin. Oder Sie nehmen den Code, der Ihnen von Google beziehungsweise Facebook zur Verfügung gestellt wird und fügen ihn selbst ein oder lassen das Ihren Entwickler machen. Das ist kein großer Aufwand, in ungefähr einer Viertelstunde sollten Sie damit fertig sein.

Die richtigen Anzeigen

Die Werbeanzeigen, die geschaltet werden, sollten Ihre Marke und Ihre Positionierung kommunizieren. Sie müssen nicht kompliziert sein, aber ein Produkt in Aktion zeigen, eine Überschrift haben und einen Call-to-Action.

Bei den Müttern wäre es ein Bild mit Mutter, Kind und Stillkugeln. Die Überschrift: „Still dein Kind.“ Oder beim Goldkunden: „Schützen Sie Ihr Vermögen.“ Google benutzt im Display-Netzwerk einfache Banneranzeigen. Diese Banner können viele verschiedene Größen und Formen haben, sie können sogar auch einfach Texte benutzen. Wir empfehlen aber Bildanzeigen.

Mit Facebook haben Sie mehr Möglichkeiten.

Die Personensuchmaschine Facebook

Facebook hat auf brillante Art und Weise die Interessen, Demografien und Verhaltensweisen von 1,4 Milliarden Usern katalogisiert – Tendenz steigend. Das können Sie als WooCommerce Shopbetreiber sich wunderbar zunutze machen.

Geschäftsinhaber hatten bisher nie die absolute Kontrolle darüber, wer ihre Werbung und Produkte zu Gesicht bekommt. Basierend auf den von Facebook gesammelten und analysierten Schlüsseldaten Alter, Geschlecht, Standort und Interessen ist dies heutzutage aber möglich. Im Gegensatz zu Fernsehen, Radio oder Printmedien sind Facebook-Werbeanzeigen eine absolut erschwingliche Art und Weise, Ihr Unternehmen auszubauen. Sie müssen es nur richtig anstellen.

Remarketing verfolgt mit Hilfe von Cookies die Surfgewohnheiten von Internetnutzern. Die Cookies merken sich über einen im Browser hinterlegten Code die vom Nutzer besuchten Seiten. Facebook (sowie auch andere Social Media-Plattformen oder Drittseiten) ruft diesen Code ab, wenn der Nutzer in seinem Facebook-Profil vorbeischaut, und präsentiert ihm passende Angebote zum gespeicherten Cookie.

Ein Besucher landet hierbei auf Ihrer Website oder einer Produktseite Ihres WooCommerce Shops, fängt sich Ihr Cookie und wird somit markiert. Wenn dieser Besucher nun durch seinen eigenen Facebook-Feed scrollt, sieht er Ihre Anzeige und wird an sein Interesse an Ihren Produkten erinnert.

Facebook bezieht sich hierbei auf Ihre „Custom Audience“. Bei der Erstellung Ihrer Custom Audience können Sie zwischen unterschiedlichen Zielgruppenarten wie beispielsweise Kundenlisten, Besucherzahlen (also Traffic) Ihrer Website oder App-Aktivität auswählen. Das ermöglicht eine so zielgenaue Erkennung und Anvisieren Ihrer bereits bestehenden Interessenten, wie es vor Facebook und seinem umfangreichen User-Katalog nie möglich war.

Anzeigenformate auf Facebook

Bei Facebook haben Sie mehr Optionen als bei Google. Für eine gute Anzeige sollten Sie diese Richtwerte beachten:

  1. Die empfohlene Bildgröße für einfache Bildanzeigen in Facebook sind 1200×628 Pixel.
  2. Sie sollten 90 Zeichen Text enthalten.
  3. Die Überschrift sollte sich auf 25 Zeichen beschränken.
  4. Die Newsfeed Beschreibung sollte 30 Zeichen lang sein.
  5. Im Bild selbst sollten weniger als 20 Prozent Text enthalten sein.

Als Call-to-Action wählen Sie bitte „Jetzt einkaufen“, und der Link führt dann auf eine individualisierte Landingpage. Facebook hat aber auch sogenannte Carousel-Ads oder auch Karussell-Anzeigen. Dort sind einfach mehr Bilder drin, bis zu fünf Stück. Diese Anzeigen können extrem effektiv sein. Wir haben schon bis zu 50 Prozent günstigere Kosten pro Konversion gesehen.

Sie funktionieren außerdem gleich gut auf allen Geräten, und die Bildreihenfolge wird von Facebook selbstständig optimiert. Sie können zum Beispiel die fünf besten Produkte Ihres Stores zeigen oder die fünf besten Produktkategorien.

Das sind die empfohlenen Richtwerte für Karussell-Anzeigen:

  1. Die empfohlene Bildgröße bei Karussell Anzeigen beträgt 600×600 Pixel.
  2. Der Text sollte auch 90 Zeichen lang sein.
  3. Die Überschrift kann mit 40 Zeichen etwas länger sein.
  4. Die Newsfeed Beschreibung ist mit 20 Zeichen etwas kürzer.
  5. Die Bilder sollten wieder weniger als 20 Prozent Text enthalten, aber am besten gar keinen.

Wenn Sie mehr Traffic auf Ihrer Website haben, können Sie auch weiter segmentieren. Zum Beispiel können Sie segmentieren nach den Kategorien, die sich Besucher angesehen haben. Wenn auf Ihrer Webseite Gold, Silber und Platin verkauft werden, schalten Sie eine Kampagne für Menschen, die sich Produkte aus der Gold-Kategorie angesehen haben. Schalten Sie eine weitere für Menschen aus der Silber- und eine weitere für Menschen aus der Platin-Kategorie.

Ein kleiner Tipp zum Schluss: Auf Facebook können Sie die Werbeplatzierung „rechte Seitenleiste“ und „Audience-Network“ direkt abbestellen. So sparen Sie sich Geld. Es wird auf Facebook nur der Newsfeed gelesen.

Potenzial nutzen: Smartes E-Mail-Marketing

Der andere Kanal ist die Interessentenpflege per E-Mail. Bitte denken Sie jetzt nicht an einen althergebrachten, traditionellen Newsletter. Solche wöchentlichen E-Mails an die komplette Liste sind ein großer Aufwand und generiert wenig Rücklauf.

Mit demselben Aufwand können Sie dynamische E-Mails anlegen, die zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Personen mit dem richtigen Inhalt versandt werden. Das nennt man dann auch Drip-E-Mail-Kampagnen oder Autoresponder. Ich nutze lieber den Begriff Drip-E-Mail, da man ihn dann nicht mit einer „Out of Office“ oder Abwesenheitsbenachrichtigung verwechselt.

Statt eine E-Mail an alle werden E-Mails gesendet, wenn der Empfänger bestimmte Bedingungen erfüllt hat. Diese E-Mails sollten nicht wie Newsletter-Kataloge aussehen, sondern wie persönliche, die von einem Shopbetreiber an einen neuen Freund oder Interessenten geschickt werden.

Zu Anfang empfehle ich eine fünfteilige Willkommensserie zu erstellen, die Abonnenten zu Kunden macht. Die könnte wie folgt aussehen:

Herzlich willkommen und hereinspaziert

Am Tag eins schicken Sie direkt nach der Anmeldung eine E-Mail, die den neuen Abonnenten begrüßt. Bedanken Sie sich für die Anmeldung und das Interesse, stellen Sie sich vor, erzählen Sie, worüber Sie den Kunden in den folgenden E-Mails informieren werden, und fragen Sie, ob es noch Fragen gibt.

Am zweiten Tag bringen Sie dem Kunden das Versprochene bei und fügen am Ende einen Link zu einem passenden Produkt hinzu.

Am dritten Tag erzählen Sie die Geschichte Ihrer Marke und fügen ein weiteres Produkt in einem P.S. hinzu.

Am vierten Tag schicken Sie anwendbare Tipps, wie zum Beispiel „Fünf Dinge, die die Profis tun“, die direkt aus der Nische kommen.

Am Tag fünf erzählen Sie die Erfolgsgeschichte eines Kunden, der eine tolle Erfahrung bei Ihnen hatte. Bauen Sie auch ein direktes Zitat des Kunden ein, am besten sogar mit Foto und einer klaren Handlungsaufforderung am Ende, das Produkt zu kaufen.

Wenn diese E-Mailreihe einmal angelegt ist, sehen Sie, welche E-Mails geöffnet und geklickt werden und wo die meisten Abmeldungen passieren. Bis fünf Prozent pro E-Mail ist vollkommen in Ordnung.

Wenn Sie diese Daten haben, können Sie die E-Mails Stück für Stück optimieren. Ein Beispiel für so eine fünfteilige E-Mailserie habe ich Ihnen als Vorlage zum Download vorbereitet. (Anmerkung: Als Käufer des Buches erhalten Sie einen Link, mit dem Sie diese Vorlage herunterladen können.)

Lektor Michael Raffel hat eine wertvolle Anmerkung in Sachen Sprachwandel: Es gibt einen Unterschied zwischen einer Anrede ("Sehr geehrte/r Herr/Frau ..."; "Liebe/r Herr/Frau ...") und einer Begrüßung ("Hallo" - "Guten Morgen" - "Guten Tag" etc.). Dieser Unterschied fällt durch den Wandel der Sprache mehr und mehr weg, aber älteres, konservatives, gebildetes Klientel wie (ehemalige) Steuerberater, Anwälte, Ärzte kann diesen durchaus noch kennen und schätzen. Bei falscher Anrede erkennt der Angesprochene sofort, dass er beim Absender nicht gut aufgehoben ist, weil dieser weder seine Werte noch sein Bildungsniveau teilt. Vertrauen wird damit im Moment der "Anrede" verspielt. Achten Sie bei der Wahl der Anrede in Ihrer (automatisierten) Kommunikation also bitte auf die Vorlieben Ihrer Zielgruppe.

Wenn der potenzielle Kunde durch diese Serie gegangen ist, kennt er die Marke, Ihren Shop, das Produkt – und hat sich entschieden, ob er kaufen will oder nicht. Alles, was jetzt noch fehlt, ist Vertrauen und das Abbauen letzter Zweifel, um den Kaufimpuls zu setzen. Das schauen wir uns im nächsten Kapitel an."

Foto Franz Sauerstein

Franz Sauerstein ist Geschäftsführer von Xciting Webdesign und begleitet WooCommerce - Onlineshops mit fünfstelligen Profiten auf dem Weg zu sechsstelligen Profiten.

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