In 5 Schritten zum durchdachten Verhandlungsgespräch

Verhandlungsgespräche sind für die meisten Menschen eine große Herausforderung. Sie funktionieren nur dann erfolgreich, wenn Sie sich bereits im Vorfeld einige Gedanken zu dem geplanten Gespräch machen und sich einige Abläufe und sogar Formulierungen bereits zurechtlegen.

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1. Schritt: Voraussetzungen erfüllen

Finden Sie zunächst heraus, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, damit Ihr Gespräch optimal verläuft. Sie müssen dabei auf folgende Ebenen eingehen:

  1. Welches Ziel will ich durch das Gespräch erreichen? Welches Ergebnis strebe ich an?
  2. Wer ist mein Gesprächspartner? Welche Charaktereigenschaften weist er auf?
  3. Welche Argumente nutze ich am besten, um mein Gegenüber zu überzeugen?

2. Schritt: Ziele für das Gespräch festlegen

Besonders die Zielsetzung sollte Ihr ganzes Augenmerk haben. Ein Ziel festzulegen, ist im Zusammenhang mit einem Verhandlungsgespräch gewöhnlich nicht schwierig – Sie wollen Ihren Gesprächspartner zum Abschluss bewegen. Doch haben Sie sich auch überlegt, mit welchem Ergebnis Sie sich alternativ auch zufrieden geben könnten, wenn Ihr Gesprächspartner eben gerade nicht abschlussbereit ist? Ein Beispiel für ein solches Alternativziel könnte beispielsweise eine Terminvereinbarung für ein neuerliches Gespräch sein. Denken Sie auch darüber nach, welche Nebenziele Sie eventuell verfolgen.

3. Schritt: Ablauf des Gesprächs bestimmen

Erfolgreiche Verhandlungsgespräche folgen eigentlich immer einem mehr oder weniger ähnlichen Aufbau. Orientieren Sie sich an den folgenden Schritten:

  1. Kontaktaufnahme und Einleitung: Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner und beginnen Sie mit etwas leichtem Smalltalk.
  2. Gesprächseinleitung: Lenken Sie das Gespräch in die Richtung Ihres Anliegens. Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, aber kommen Sie auch schnell zum Punkt. Ihr Gegenüber weiß im Regelfall bereits, dass Sie etwas von ihm „wollen“, und möchte besser bald wissen, warum Sie ihn kontaktiert haben.
  3. Argumentation: Ihr Gesprächspartner wird schon von Anfang an wissen, ob Ihre angepriesene Dienstleistung oder Ihr Produkt für ihn relevant ist. Manchmal ist jedoch der Kaufwunsch noch versteckt und Sie müssen ihn erst „hervorlocken“. Jetzt müssen Sie argumentieren und ihm Ihre Leistungen schmackhaft machen. Bedenken Sie stets, dass Sie hier nicht nur die sachliche Ebene ansprechen sollen – Kaufentscheidungen werden hauptsächlich auf der emotionalen Ebene getroffen.
  4. Entscheidung: Den Punkt der Entscheidung bekommen Sie meist nicht unbedingt verbal mit. Sie sollten daher lernen, die Körpersprache Ihres Gegenübers zu deuten. Wenn eine positive Entscheidung gefallen ist, kann man dies gewöhnlich auch an der Körpersprache ablesen. Der Gesprächspartner nimmt dann eine offene Haltung ein. Eine ablehnende Entscheidung hingegen würde beispielsweise durch verschränkte Arme gezeigt.
  5. Vertrag: Wenn die Entscheidung positiv ausfällt, wird nun der Vertrag ausgehandelt und abgeschlossen. Sollte sich der Kunde nicht zum Kauf entscheiden, ist es nun das Ziel, einen Termin für eine neue Verhandlungsrunde zu vereinbaren.

4. Schritt: Die äußeren Umstände einbeziehen

Passen Sie Ihr „Verhandlungsprogramm“ immer an die äußeren Umstände an. Je nachdem, mit wem Sie sprechen oder wo Sie verhandeln, müssen Sie Ihre Vorgehensweise vielleicht verändern. Grundsätzlich sollten Sie immer versuchen, eine Verhandlung so kurz wie möglich zu halten – aber auch diese Regel kann je nach Umstand nicht immer richtig sein.

5. Schritt: Nutzen hervorheben

Einer der großen Kardinalsfehler in Verhandlungsgesprächen ist, dass man immer wieder die Vorteile seines Produkts darstellt und es über den Klee lobt. Den Kunden interessiert aber im Endeffekt gar nicht, welche Vorzüge das Produkt hat. Für ihn ist nur relevant, welchen Nutzen das Produkt ihm bringt. Vermeiden Sie daher eine langweilige Auflistung von technischen Daten, sondern zeigen Sie dem Kunden lieber, wie ihm das Produkt oder die Leistung im Alltag nützlich sein kann, wie es ihn entlastet, ihm Geld spart usw.

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