Die wichtigsten Regeln für den Umgang mit Großkunden

Eine umfassende Kundenbetreuung ist für jedes Unternehmen wichtig. Die drei Hauptaufgaben eines Kundenmanagers sind eine verbesserte Stellung des Unternehmens bei Kunden zu erreichen, Marketingmaßnahmen kundenspezifisch zu koordinieren und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens auf dem Markt zu stärken. Der Kundenbetreuer ist sozusagen das Bindeglied zwischen allen Bereichen eines Unternehmens und den Kunden.

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Kontinuierlicher Austausch mit Großkunden

Eine Schlüsselrolle nehmen Großkunden ein; sie garantieren einen gewissen Umsatz für das Unternehmen. Um sie als Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden, sollten sie ihren Bedürfnissen entsprechend optimal betreut werden. Für diese Betreuung werden Key-Account-Manager eingesetzt. So versucht das Unternehmen, seine Position gegenüber Großabnehmern zu verbessern.

Zu den Aufgaben eines Key-Account-Managers gehört die Optimierung der Beziehung zum Großkunden ebenso wie die Sicherung und der Ausbau der Umsätze. Er ist verantwortlich für die Durchsetzung der Konditionenpolitik, für die Erzielung festgelegter Absatz-, Umsatz- und Gewinnziele, für die Platzierung von Neuprodukten und selbstverständlich auch für einen stetigen Austausch zwischen dem Unternehmen und dem Großkunden.

Am Ende steht die Partnerschaft

Arbeitet der Key-Account-Manager eng mit dem Großkunden zusammen, fühlt sich dieser verstanden und ernst genommen; es kann über die Zeit eine vertrauensvolle Beziehung wachsen. Doch dies ist nur möglich, wenn der Key-Account-Manager Interesse an der Branche des Großkunden hat. Er erhält Einblicke, die für ein erfolgreiches Miteinander von großer Bedeutung sind.

Sämtliche Informationen müssen systematisch zusammengetragen und analysiert werden, damit sie für die optimale Kundenbindung hilfreich sind. Auf der Basis einer umfassenden Betreuung kann der Key-Account-Manager dem Großkunden nun Hilfe anbieten, die über den bisherigen Standard hinausgeht. Dieser Mehrwert für den Großkunden hat für das eigene Unternehmen den Aufbau einflussreicher Kontakte in das höhere Management des Kunden zur Folge.

Bietet ein Unternehmen ganzheitliche Lösungen an, wird der Großkunde stetig unterstützt und somit trägt das Unternehmen zur Stärkung der Wettbewerbsposition des Kunden bei. Es ist eine Beziehung zwischen den beiden Unternehmen entstanden, die über eine reguläre Anbieter-Kunden-Bindung hinausgeht.



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