Die 4 wichtigsten Voraussetzungen für den Weg zur erfolgreichen Terminvereinbarung

Wer erfolgreich Termine per Telefonkontakt vereinbaren möchte, sollte einige Voraussetzungen hierfür bereits im Vorfeld schaffen:

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1. Voraussetzung: Denken Sie positiv!

Wenn Sie bereits im Vorfeld eines Gesprächs davon ausgehen, dass es wohl wieder nicht klappen wird mit dem Termin, ist Ihr Vorhaben von Vornherein zum Scheitern verurteilt. Rechnen Sie sich lieber Ihre Chancen aus. Wenn Sie durchschnittlich aus zehn Kontakten eine Terminvereinbarung erhalten, bringt Sie ein schlechtes Gespräch nur Ihrem nächsten Erfolg ein Stückchen näher.

Ziehen Sie unangenehme Telefonate vor – so können Sie danach wieder Ihre volle Energie auf interessante Kontakte verwenden. Andernfalls schwebt das noch zu erledigende Telefonat die ganze Zeit wie ein drohendes Damokles-Schwert über Ihrer Arbeit und hindert Sie daran, positiv zu denken.

2. Voraussetzung: Identifizieren Sie sich mit Ihrer Aufgabe!

Sehen Sie sich selbst niemals als „lästigen“ Verkäufer. Denken Sie daran, dass Sie Ihrem Kunden Lösungen verkaufen, die für ihn unter Umständen ein großes Problem beseitigen können. Sie bringen Ihrem Kunden keinen Ärger, sondern bieten ihm mit Ihrer Dienstleistung bzw. Ihrem Produkt Vorteile und einen Mehrwert.

3. Voraussetzung: Arbeiten Sie effizient und strategisch!

Sie müssen keinesfalls soweit gehen, sich jedes Wort für Ihr Telefonat zurechtzulegen. Dies wäre sicherlich auch nicht sinnvoll, da es Sie unfähig machen würde, spontan zu reagieren. Überlegen Sie sich beispielsweise bereits im Vornherein, welchen Aufhänger Sie für das Gespräch verwenden möchten. Notieren Sie, welche Einwände Ihr Kunde möglicherweise bringen könnte und wie Sie darauf reagieren möchten. So kann er Sie nicht überraschen und Sie behalten stets die Oberhand in Ihrem Gespräch.

Einen erfolgreichen Kunden sollten Sie auch als Empfehlungsgeber nutzen. Schließlich war er mit Ihrem Produkt zufrieden und es gibt keinen Grund, warum er Sie nicht weiterempfehlen sollte.

4. Voraussetzung: Sprechen Sie positiv!

Im Verkauf gibt es einige grundlegende Regeln für die Sprache, z. B.

  • Vermeiden Sie unnötige Fachausdrücke.
  • Vermeiden Sie negativ belegte Ausdrücke (z. B. Risiko, Problem, Ärger, schwierig, Kosten) und Killerphrasen.
  • Verwenden Sie stattdessen positive Worte (z. B. hochwertig, Qualität, Verständnis, Vertrauen).

In den nächsten Artikeln dieser Reihe beschäftigen wir uns mit den Schritten eines erfolgreichen Telefonats und wie Sie diese in der Praxis ausgestalten können.

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