Das Verkaufsgespräch im Wandel der Zeiten

Jeder kennt ihn: den schleimigen Vertreter aus den 1960er Jahren, der von Tür zu Tür wanderte und „Klinken putzte“, um seine Produkte an den Kunden zu bringen. Nicht immer waren die Methoden der Verkäufer ganz koscher, was ihnen teilweise einen schlechten Ruf einbrachte. Die Verkaufsmethoden haben sich jedoch im Laufe der Zeit grundsätzlich geändert.

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Das Hardselling

Während dieser Zeit wurde vor allem das so genannte „Hardselling“ praktiziert. Es orientierte sich großzügig an Verkaufszahlen und war nicht an einer langfristigen Kundenbindung interessiert. Das Verkaufsgespräch war vor allem von vielen Suggestivfragen, das Übergehen von Einwänden und einem egoistischen Vorgehen. Häufig wurden den Kunden Produkte „aufgeschwatzt“, die sie überhaupt nicht benötigten (der sprichwörtliche Kühlschrank für einen Eskimo).

Veränderung der Rechtslage

Im August 2009 trat das so genannte „Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes“ in Kraft. Dieses sieht verstärkt Strafen für nach dem UWG verbotene Telefonwerbung vor. Dadurch soll unerwünschte Telefonwerbung noch effektiver eingedämmt werden. Telefon mit WählscheibeFür Verkäufer bedeutet dies: Die Kaltakquise nach Telefonbuch oder anderen Quellen ist bereits seit geraumer Zeit verboten und wird jetzt auch mit Geldbußen von bis zu 50.000 Euro bestraft. Es dürfen also grundsätzlich nur Personen angerufen werden, die zuvor ausdrücklich ihr Einverständnis für die telefonische Kontaktaufnahme erteilt haben. Da sich die Verkäufer dadurch automatisch mit einem wesentlich kleineren, potentiellen Kundenkreis beschäftigen, mussten sie auch in Bezug auf die Verkaufsmethoden etwas umstellen. Der Trend ging daher und geht auch heute noch immer mehr in Richtung Softselling.

Das Softselling

Beim Softselling besinnt sich der Verkäufer zusehends auf die Bedürfnisse des Kunden und strebt eine langfristige Kundenbindung an. Vielmehr kümmert er sich um die Probleme des Kunden und bietet ihm eine maßgeschneiderte Lösung dafür an.

Die Kundentypen

Der angenehmste Kundentyp dürfte wohl der Ja-Sager sein. Er ist für alles offen und lässt sich leicht von einem Produkt überzeugen. Ein für den Verkäufer ebenfalls guter Kundentyp ist die Person, die das angebotene Produkt genau unter die Lupe nimmt und es anschließend aber auch kritisch hinterfragt, statt es einfach blind zu kaufen. Diese Kunden sind sehr effektiv, denn sind sie erst einmal überzeugt, halten sie sich später auch an ihr Kaufversprechen. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass diese Kundengruppe die Leistung weiterempfiehlt. Am schwierigsten sind die Kunden, die grundsätzlich alles, was Ihnen angeboten wird, ablehnen. Hier hat es der Verkäufer schwer, sein Produkt an den Mann zu bringen, geschweige denn einen Termin zu bekommen. Abschlüsse sind bei dieser Klientel sehr selten. In den folgenden Artikeln dieser Serie zeigen wir Ihnen, worauf es ankommt, wenn Sie im Kundengespräch erfolgreich sein möchten.

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