Die richtigen Vertriebswege finden

Mark Twain sagte einmal ganz treffend:

“ Wer nicht weiß, wo er hin will, darf sich nicht wundern, wenn er woanders ankommt.”

Sie müssen Ziele im Leben haben. Auch für jedes Unternehmen müssen klare lang- und kurzfristige  Ziele definiert werden. Der Unternehmer muss wissen, was er mit seinem Betrieb in 1, 2 oder auch 5 Jahren erreichen will. Und das ist nur der erste Grundstein der erfolgreichen Unternehmens- und Vertriebsstrategie. Allein die Zielsetzung reicht natürlich nicht aus.

Schematische Darstellung der Vertriebswege
Bild: T.Montag / Gruenderlexikon

Wenn Sie Ziele für Ihr Unternehmen festgelegt haben, sollten Sie auch wissen, wie Sie zu Ihren Zielen am produktivsten kommen können und welcher Weg für Sie der Beste ist. Auf diesem Weg sind mehrere Schritte erforderlich. Einer dieser wichtigen Schritte ist, den richtigen Vertriebsweg (bzw. den richtigen Mix von unterschiedlichen Vertriebswegen) zu finden, wodurch Ihre Kundenzielgruppe am effektivsten erreicht werden kann. Dabei ist es sehr wichtig, die richtigen Fragen zu stellen und sie auch zu beantworten.

Die Beantwortung der folgenden Fragen hilft Ihnen, die zu Ihrer Dienstleistung / dem Produkt und Unternehmen passenden Vertriebswege zu finden.

„Der Kunde ist König“

„Der Kunde ist König“ – Diese Regel ist im Vertrieb genauso einsetzbar, wie in allen anderen Marketingbereichen. Mit den folgenden Hilfefragen finden Sie schnell heraus, welche Erwartungen Ihre Kunden an Ihren Vertrieb haben:

  • Erwartet Ihr Kunde eine ausführliche Beratung?
  • Erwartet Ihr Kunde Aufbau, Installation und Einweisung?
  • Erwartet Ihr Kunde die Anlieferung Ihres Produkts?
  • Erwartet Ihr Kunde einen zuverlässigen Kundendienst und eine schnelle Ersatzteillieferung?

Welche Bedeutung haben die Eigenschaften Ihres Produkts?

Die Produkt- und/oder Leistungseigenschaften sind für Ihre Vertriebsplanung auch sehr wichtig. Stellen Sie sich diesbezüglich folgende Fragen:

  • Ist für Ihr Produkt eine besondere Einweisung oder Erklärung erforderlich?
  • Müssen bei Ihrem Produkt besondere Anforderungen beim Transport, bei der Verpackung und Lagerung erfüllt werden?
  • Hat Ihr Produkt nur eine begrenzte Haltbarkeit?

Kosten nicht außer Acht lassen

Der Vertrieb kann je nach Personalaufwand, Transport oder Händlerprovision hohe Kosten verursachen. Diese Kosten beeinflussen den Preis Ihres Angebots auf jeden Fall. Überlegen Sie und beantworten Sie deshalb folgende Fragen:

  • Haben Sie Ihr Unternehmen erst vor kurzem gegründet?
  • Wäre ein Vertrieb durch Vertriebspartner zu teuer?
  • Würden diese Kosten Ihre Wettbewerbsfähigkeit beeinträchtigen?

Je häufiger Sie bei den oben aufgeführten Fragen mit „Ja“ geantwortet haben, desto eher kommt für Ihr Geschäftsmodell ein direkter Vertrieb in Frage.

Direktvertrieb

Dabei erfolgt der Verkauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung direkt an Ihren Kunden ohne jegliche Zwischenhändler. Der Direktvertrieb ermöglicht Ihnen einen direkten Kontakt zu Ihren Kunden. Somit haben Sie die Möglichkeit, gezielt Informationen zu sammeln, die Sie dann für die Produkt-, Preis- und Sortimentsgestaltung sowie für die Vertriebsoptimierung gut gebrauchen können. Ihre Vertriebsmitarbeiter, die als Verkäufer in direktem Kundenkontakt stehen, müssten dabei aber unbedingt entsprechend informiert, qualifiziert und motiviert sein.

Große Warenmengen und weite Entfernungen?

Sie müssten Ihr Vertrieb auch bei den erforderlichen Warenmengen und Entfernungen profitabel steuern. Überlegen Sie bitte hierzu folgendes:

  • Wollen Sie Ihre Produkte eher in großen Mengen vertreiben?
  • Ist Ihr Absatzmarkt eher groß?
  • Ist Ihr Absatzgebiet weit vom Herstellungsort entfernt?

Je öfter Sie bei diesen Fragen mit „Ja“ geantwortet haben, desto mehr empfiehlt es sich für Sie, Ihr Produkt über einen sogenannten Absatzmittler im indirekten Vertrieb zu verkaufen.

Indirekter Vertrieb

Darunter werden alle Absatzkanäle zusammengefasst, die das Verkaufen an den Endverbraucher nicht direkt sondern über einen Mittler zum Inhalt haben. Als Absatzmittler können zum Beispiel Groß- oder Einzelhandelsunternehmen sowie Verkaufsplattformen im Internet eingeschaltet werden. Diese Mittler vertreiben Produkte oder Leistungen anderer und erhalten dafür entweder Margen oder Provisionen. Sie als Anbieter brauchen dabei selbst keine teure Verkaufsinfrastruktur aufzubauen: Es sind keine eigenen Filialen oder Shops nötig, um Ihre Produkte an den Kunden zu bringen.

Ein Kommissionär kauft oder verkauft gewerbsmäßig Waren oder Wertpapiere in eigenem Namen aber für Rechnung eines Dritten. Hierbei wird er - in Abgrenzung zu einem Kommissionsagenten - nicht ständig zur Abwicklung von Verkäufen herangezogen, sondern nur für Einzelgeschäfte. Gegenüber dem Kommittenten ist der Kommissionär weisungsgebunden. 

Rechtliche Grundlagen

Die Einzelheiten zu den Rechten und Pflichten eines Kommissionärs sind in den Paragraphen 383 ff. HGB (Handelsgesetzbuch) geregelt. Desweiteren werden die Regelungen des Bürgerlichen Gesetzbuches (BGB) berührt. Hier sind die Vorschriften der Paragraphen 675 und 667 BGB (Entgeltliche Geschäftsbesorgung und Herausgabepflicht), des Paragraphen 929 BGB (Einigung und Übergabe) sowie des Paragraphen 398 BGB (Abtretung) besonders zu beachten. 

Rechte und Pflichten eines Kommissionärs

Der Kommissionär ist gegenüber dem Kommittenten auskunfts- und rechenschaftspflichtig. Hinsichtlich des ausgeführten Handelsgeschäftes hat der Kommissionär dem Kommittenten die Person des Dritten offenzulegen. 

Alles, was der Kommissionär zur Ausführung der Kommission erhalten hat, ist an den Kommittenten herauszugeben. Dies gilt auch für alles, was der Kommissionär aus der Geschäftsbesorgung erhalten hat. Je nach Geschäftsart gilt dabei Folgendes: 

Einkaufsgeschäft

Wurde ein Einkauf durch den Kommissionär getätigt, so hat er das Eigentum an der erworbenen Ware ebenso auf den Kommittenten zu übertragen, wie auch einen Anspruch auf Übereignung an den Kommittenten abzutreten. Sofern der Kommissionär nicht den vollen Kaufpreisvorschuss für den Einkauf eingesetzt hat, ist auch der nicht in Anspruch genommene Anteil an den Kommittenten zurückzuzahlen. 

Verkaufsgeschäft

Ein Kommissionär, der für ein Verkaufsgeschäft herangezogen wurde, muss dem Kommittenten bei einem Bargeschäft das erhaltene Geld übereignen. Eine noch nicht erfüllte Kaufpreisforderung gegenüber dem Dritten hat der Kommissionär an den Kommittenten abzutreten. Sofern die Ware nicht verkauft wurde, hat der Kommissionär deren Besitz an den Kommittenten zurückzuübertragen. 

Konsignation

Ein Kommissionär, der im Außenhandelsgeschäft verkaufsbereite Ware zur Veräußerung erhält, wird in diesem speziellen Fall als Konsignator bezeichnet. 

passfoto torsten montag
Download-Tipp: Kommissionsvertrag allgemein

Die Kommission ist eine Form des Handels. Hier werden Waren im Namen des sog. Kommissionärs eingekauft oder verkauft, aber auf Rechnung des Kommittenten - oft auch als Klient bezeichnet. Bei dieser besonderen Form müssen einige Regeln beachtet werden um Risiken für beide Parteien auszuschließen. Wir haben zu diesem Zweck einen allgemeinen Kommissionsvertrag vorbereitet, der die wichtigsten Punkte enthält. Die Regelungen müssen so nicht übernommen werden und können individuell abgeändert und ergänzt werden. So sind weitere Absprachen zu festgelegten Vertriebswegen oder Werbemaßnahmen möglich. Der Kommittent kann hierzu Vorgaben machen, Mitbestimmungsrecht fordern oder es dem Kommissionär überlassen.

Bei Unsicherheiten sollten Sie stets den Rat eines Fachmanns Ihres Vertrauens, wie z. B. Ihres Anwalt einholen!

Sie erhalten den Vertrag in einem ZIP-Ordner zum Download. Dieser enthält die Vorlage im Word-Formal. Kopf- und Fusszeilen können Sie durch Ihre eigene Angaben ergänzen.

Konkurrenz

Ihr Vertrieb muss mindestens genauso gut sein, wie der Ihrer Konkurrenz, im Idealfall sogar besser. Beantworten Sie bitte dazu folgende Fragen:

  • Können Sie besser geeignete Vertriebskanäle nutzen, als die Ihrer Konkurrenten?
  • Können Sie Ihre Produkte noch schneller als Ihre Konkurrenten liefern?
  • Welche besseren Vertriebspartner kommen für Sie in Frage?
  • Können Sie Ihre Geschäftszeiten so ändern, um noch kundenfreundlicher als Ihre Konkurrenten zu sein?

Hoffentlich, können diese Tipps und Tricks Ihnen helfen die richtigen Vertriebswege für Ihr Unternehmen zu finden.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Ihr Torsten vom

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