Der Preis und die Preispolitik im Marketingmix

In diesem Aritkel möchte ich Ihnen das Opens internal link in current windowzweite „P“ des Marketingmix vorstellen: die Preispolitik. Hier geht es darum, den „idealen“ Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu finden. Neben den reinen Produktionskosten, spielen auch die Preise Ihrer Wettbewerber und das Produkt an sich eine wesentliche Rolle bei der Preisfindung.

Zusätzlich dazu, zeige ich Ihnen auch weitere Faktoren der Preispolitik auf, mit denen Sie positive Kaufanreize schaffen können. Darunter fallen Finanzierungsmöglichkeiten, Zahlungs- und Lieferbedingungen, sowie Rabatt- beziehungsweise Gutscheinaktionen.

Der ideale Preis – wie sieht er aus?

Zunächst möchte ich vorweg sagen, dass es den „idealen“ oder den „richtigen“ Preis nicht gibt. Sie müssen immer wieder verschiedene Faktoren gegeneinander abwägen und bewerten. Allerdings ist es möglich, dass Sie einen für Ihr Unternehmen passenden Preis finden.

Grundsätzlich existieren 3 verschiedene Gesichtspunkte, an denen sich Ihr Unternehmen bei der Preisfindung orientieren sollte:

  • Kosten
  • Konkurrenz
  • Marktverhältnisse

Das Sie sich die einzelnen Faktoren besser vorstellen können, möchte ich Ihnen die 3 Strategien näher darstellen.

Kostenorientierte Preisfindung

Dieses Verfahren wenden vor allem kleinere Unternehmen an, da es einfach und leicht zu handhaben ist. Im Prinzip wird der Verkaufspreis wie folgt bestimmt:

Fixkosten
+ Variable Kosten
+ angemessener Gewinnaufschlag
+ Umsatzsteuer
= Bruttoverkaufspreis

Die Nachteile dieser Methode liegen darin, dass die Preiskalkulation an der Realität vorbeigehen kann. Es könnte passieren, dass niemand bereit ist, das Produkt zu diesem Preis zu kaufen. Andererseits besteht auch die Möglichkeit, dass der Markt sogar einen viel höheren Preis akzeptieren würde.

Die Orientierung an der Konkurrenz

Wahrscheinlich gibt es zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung auch ähnliche Konkurrenzangebote. Prüfen Sie deren Angebote. Vergleichen Sie, ob Ihre Verkaufspreise angemessen und realistisch sind. Dabei bietet sich der Durchschnittspreis aller Anbieter oder der Verkaufspreis des Marktführers an. Dazu werden Sie natürlich ein wenig Marktforschung betreiben müssen. Ein erster Anlaufpunkt wäre das Internet, wo Sie auf einschlägigen Seiten wie amazon.de oder ebay.de sich einen ersten Eindruck verschaffen können.

Um Ihre Preispolitik selbst zu bestimmen, sollten Sie sich durch andere Faktoren von der Konkurrenz abheben. Denkbar sind Rabattkarten, Aufmerksamkeiten etc.

Orientierung an der Nachfrage: Passt der Preis?

Bei dieser Vorgehensweise orientiert sich der Preis in erster Linie an den Kunden. Zu welchem Preis kann das Unternehmen die meisten Produkte absetzen? In welcher Preiskategorie können die Gewinne maximiert werden? Diese und ähnliche Fragen stehen hier im Mittelpunkt. Natürlich müssen Sie über die entsprechenden Daten verfügen um auch hier brauchbare Aussagen treffen zu können.

Eine gängige Methode, um diese Daten zu erhalten, stellen Preistests (Umfragen) dar. Dabei werden der Zielgruppe Fragen gestellt wie: „Was darf das Produkt Ihrer Meinung nach kosten?“, „Empfinden Sie die Dienstleistung als teuer, angemessen oder billig?“, „Würden Sie das Produkt zu diesem Preis kaufen?“

Das magische Dreieck der Preisbildung

In der Praxis werden Sie sich natürlich nicht nur auf einen Aspekt konzentrieren, sondern auf alle. Allerdings ist es fast unmöglich, alle 3 Bereich gleichzeitig und angemessen zu berücksichtigen. Daher spricht man auch vom „magischen Dreieck der Preispolitik“.

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Elementare Gedanken der unternehmerischen Preispolitik. Kaum ein Aspekt des Marketing ist so bedeutsam wie die Preispolitik. Aber wie findet man den gewinnoptimalen Verkaufspreis? Wie steigert man den Gewinn mit einer Preiserhöhung? Wie erklärt man dem Kunden die Preispolitik so, daß sie auch akzeptiert wird?

Das E-Book "Grundzüge der Preispoltik" gibt auf 10 Seiten einen Überblick über die wichtigsten Konzepte und demonstriert Methoden der Anwendung grundlegender Verfahren der Marktforschung.

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Schaffung von weiteren Kaufanreizen

Jetzt möchte ich Ihnen zeigen, wie Sie mit weiteren Elementen der Preispolitik zusätzliche Kaufanreize schaffen können. Grundsätzlich sind diese in folgenden Gruppen gegliedert:

  • Die psychologische 0,99

    Auch wenn diese Preisgestaltung und die psychologische Wirkung wahrscheinlich den meisten bekannt ist, ist sie trotzdem sinnvoll. 9,99 Euro klingen eben doch anders als 10,00 Euro. Wenn Sie mit Ihrem Produkt eine Premiumstrategie fahren, ist dieser Punkt jedoch weniger relevant.

  • Zeitfaktor

    Zusätzliche Kaufanreize schaffen Sie außerdem, indem Sie für eine begrenzte Zeit Sonderpreise anbieten. Bei der Fluggesellschaft Condor beispielsweise, sparen Kunden für eine bestimmte Zeit auf jeden Flug bis zu 40%. Allerdings haben die Kunden nur 4 Tage Zeit zum Buchen. Psychologisch gesehen, entsteht ein Gefühl der Knappheit.

  • Mengenbezogene Preisdifferenzierung

    Um den Absatz Ihrer Produkte zu steigern, können Sie auch Mengenrabatte gewähren. Bei einer Pizzakette können Sie beispielsweise 3 Pizzen zum Preis von 2 kaufen. Die bekannten Schlussverkäufe (Sommer und Winter) bieten Möglichkeiten für „Ausverkäufe“ und „Lagerräumungen“. Denkbar sind auch sogenannte Staffelpreise, je mehr Ihr Kunde kauft, desto preiswerter wird der Stückpreis.

  • Finanzierungsangebote & Zahlungsbedingungen

    Bei Preisintensiveren Produkten, wie Autos, Technik oder Möbel spielen auch Finanzierungsangebote eine wesentliche Rolle. Dabei ist es durchaus gängige Praxis mit Kreditinstituten zusammenzuarbeiten. Aber auch längere Zahlungsfristen, Skonti oder ähnliches könnten Gründe sein, warum sich ein Kunde gerade für Ihr Produkt entscheidet.

    Schaffen Sie außerdem attraktive Zahlungsbedingungen für Ihre Kunden. Einige Kundengruppen, vor allem jüngere Menschen, zahlen gern mit EC- oder Kreditkarte.

Vergünstigungen kosten Sie Geld. Ziel und Zweck dieser genannten Kaufanreize besteht also darin, neue Kunden zu gewinnen, die auch später wieder bei Ihnen einkaufen. Sollte Ihnen das trotz Vergünstigungen nicht gelingen, überdenken Sie Ihre Strategie – womöglich sogar das Produkt an sich. Falls Sie ein größere Rabattaktion durchführen, sollten Sie auch genügend auf Lager haben.

Ich empfehle Ihnen, zu Beginn lediglich ein oder zwei Instrumente zu nutzen. Setzen Sie sie gezielt und mit Bedacht ein. Bedenken Sie auch, dass sich das Kaufverhalten Ihrer Kunden ändert, wenn Sie sehr oft oder immer wieder zu bestimmten Zeiten Rabattaktionen einsetzen.

Im nächsten Artikel geht es um das „3. P“ (Place), die Distributionspolitik. Dort zeige ich Ihnen, welche Dinge Sie bei der Vermarktung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung beachten müssen.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Ihr Torsten vom

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