Wie Sie Manipulationstechniken erkennen und abwehren können

Stellen Sie fest, dass Sie manipuliert werden, dann können Sie natürlich schimpfen und selbst unfair werden. Mit fairen Gegenmaßnahmen erreichen Sie allerdings mehr und können das Ziel des Gespräches retten. Es gibt gegen Manipulationen bestimmte Strategien, die Sie anwenden sollten. 

Grundregel: Bleiben Sie ruhig, fair und sachlich.

Marionette
Bild: GregMcMahan / pixabay.com

Aktives Fragen und Zuhören – Aufbau einer positiven Beziehung

Fragen und Zuhören gehören zum Gespräch. Dadurch wird ein positiver Verlauf des Gesprächs möglich, wenn Sie von sich aus Fragen stellen. Durch gezielte Fragen erhalten Sie die benötigten Informationen, Sie lassen Interesse an dem Ziel erkennen und erweisen Ihrem Gesprächspartner Wertschätzung. Durch aktives Zuhören erkennen Sie, was Ihrem Gegenüber wichtig ist. Auch ungeklärte Aspekte des Gesprächs können Sie besser klären. Geben Sie Rückinformationen durch Fragen oder fassen Sie mit eigenen Worten zusammen, was Ihr Gesprächspartner gesagt hat. Beispiel: Frau Klein möchte ein neues Handy kaufen. Der Verkäufer fragt nach Ihren Telefoniergewohnheiten. Frau Klein: „Ich weiß nicht recht, ich muss Emails abrufen und beantworten können sowie Anrufe tätigen. Und allzu groß ist mein Budget auch nicht. Ich weiß nicht so recht, ob ich nicht doch mein altes Handy behalte.“ Der Verkäufer merkt, dass Frau Klein das Gespräch abbrechen will, er fragt nach: „Verstehe ich Sie richtig? Sie möchten ein gutes Handy, welches auch Emails empfangen wie beantworten kann und es soll nicht teuer sein. Welchen Preisrahmen haben Sie sich vorgestellt?“ Frau Klein fühlt sich verstanden und bleibt im Geschäft.

Präzisionstrichter – klar und sachlich nachfragen

Aus der vorangegangen Technik leitet sich der Präzisionstrichter, die Versachlichung des Gesprächs ab. Die Grundidee ist, durch aktives Fragen das Gespräch zu präzisieren. So kann eine emotionsgeladene Situation sachlich werden und Sie können Wesentliches von Unwesentlichem trennen. Dabei hören Sie aktiv zu und stellen Präzisierungsfragen, um dadurch wichtige Informationen und Tatsachen zu erhalten.

Ignorieren und darüber hinweg gehen – die diskrete Warnung

Diese Technik eignet sich bei zynischen Äußerungen, bei betontem Desinteresse und gespielter Langeweile. Es ist eine zurückhaltende Strategie auf einen Manipulationsversuch, doch richtig angewandt, kann sie einen Manipulator überrumpeln und aus dem Konzept bringen. Sie gehen nicht auf den Manipulationsversuch ein und warnen den Gesprächspartner indirekt und kurz vor, dass Sie seinen Versuch sehr wohl bemerkt haben. Das können Sie tun, indem Sie eine kurze Pause (Nachdenken) einlegen oder durch die betont an den Gesprächspartner gerichtete Frage: „Sind Sie einverstanden, dass wir jetzt weitermachen?“

Dumm stellen und so tun, als wäre nichts gewesen – einfach weiter im Konzept

Mit dieser Strategie reagieren Sie zwar auf die Manipulation, doch Sie interpretieren diesen Versuch als Missverständnis. So geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, das Gesicht zu wahren und er hat eine Warnung von Ihnen erhalten. Begegnen kann Ihnen diese Situation, wenn der Manipulator plötzlich Nachverhandlungen an einem erreichten Ziel haben möchte. Dann sollten Sie so reagieren: „Verzeihen Sie, aber jetzt bin ich irritiert. Ich dachte, wir haben das Problem gelöst. Jetzt schlagen Sie etwas anderes vor. Ist das ein Vorgriff auf unser nächstes Projekt?“ Sie warnen einerseits Ihr Gegenüber vor, dass Sie seinen Manipulationsversuch erkannt haben, aber gleichzeitig geben Sie ihm die Möglichkeit zu einem gepflegten Rückzug.

Immer wieder wiederholen – die hartnäckige Strategie

Der Manipulator möchte Sie unbedingt von seinem Standpunkt überzeugen, dann lohnt es sich diese Methode anzuwenden. Dabei sagen Sie immer wieder, was Sie wollen oder worauf es Ihnen ankommt (was Ihnen wichtig ist). Natürlich variieren Sie mit den Worten, doch letztlich ist Ihre Grundaussage die gleiche. Beispiel: Die Sekretärin Meyer hat wiederholt Fehler in den Kundenanschreiben. Herrn Schmidt ärgert das und er stellt sie zur Rede. Frau Meyer versucht auszuweichen: „Wissen Sie eigentlich Herr Schmidt, dass die Arbeitsmoral allgemein am Boden ist? Also die Frau Klein, da könnte ich Ihnen was erzählen…“ „Frau Meyer, das mag interessant sein für die Dienstsitzung, wir reden aber jetzt von Ihren Fehlern in den Kundenschreiben. So etwas darf nicht vorkommen.“ Frau Meyer ist unsachlich: „Ich finde das ungerecht, immer geht es auf mich. Bei der Dienstplanung werde ich auch immer übergangen.“ „Die Dienstplanung ist eine andere Sache. Wir reden jetzt von Ihren Rechtschreibfehlern in den Schreiben.“ Spätestens an diesem Punkt hat Herr Schmidt gewonnen.

In die Lage des anderen versetzen – steige in meine Stiefel

Diese Technik ist einfach und wirkungsvoll. Sie laden den Manipulator ein, die Situation mit Ihren Augen oder denen eines Außenstehenden zu betrachten. Damit führen Sie bewusst einen Perspektivwechsel herbei und das kann sehr effektiv sein, besonders wenn Ihr Gegenüber sich stur stellt. („Versetzen Sie sich in meine Lage...“ oder „Was meinen Sie, wie wirkt der Vorschlag auf andere. Wie würden die das sehen?“)

Das Gespräch unterbrechen – die direkte Methode

Manchmal ist es besser, geradlinig zu sein und offen aus der Situation auszusteigen. Dabei sollten Sie direkt den Manipulationsversuch ansprechen und begründen, weshalb Sie das Gespräch abgebrochen haben. Trotzdem sollten Sie so fair bleiben und nachfragen, wie es weitergehen soll. Damit bauen Sie eine goldene Brücke und erweisen sich als klüger bzw. kooperativer.

Blockade abwehren – Abwehrstrategie 1

Erkennen Sie (1. Schritt), dass Sie es mit einer Blockade zu tun haben, dann unterstellen Sie Ihrem Gegenüber Kooperationsbereitschaft (2. Schritt). Im 3. Schritt signalisieren Sie Ihre Kooperationsbereitschaft. Kommen Sie so nicht weiter, dann folgt Schritt 4, die Blockade ansprechen. Versagt dieser Schritt, bleibt Ihnen Schritt 5: Üben Sie Ihre Macht aus, beenden Sie das Gespräch konsequent und fair.

Gespräch abbrechen – Abwehrstrategie 2

Behalten Sie die Initiative, indem Sie das Gespräch abbrechen und dies klar begründen. Klären Sie die Folgen. Dabei bleiben Sie bitte sachlich und fair. Mit Unsachlichkeit kommen Sie nicht weiter. Behalten Sie die Kontrolle und verfolgen Sie Ihr Ziel.

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