Was bestimmt und beeinflusst das Zahlungsverhalten meiner Kunden positiv und negativ?

Auch wenn Sie die Opens internal link in current windowZahlungsfähigkeit Ihrer Kunden geprüft haben, bedeutet dies noch lange nicht, dass sie dann auch tatsächlich pünktlich zahlen. Es gibt aber durchaus Möglichkeiten, mit denen Sie das Zahlungsverhalten Ihrer Kunden beeinflussen können. Immerhin möchten Sie Ihre Zeit für die Arbeit verwenden und nicht etwa für das Schreiben von Mahnungen. 

So beeinflussen Sie das Zahlungsverhalten positiv

Auch wenn es auf den ersten Blick so erscheinen mag, als hätten Sie mit der Zahlung des Kunden wenig zu tun – den Überweisungsträger muss er immer noch selbst ausfüllen –, gibt es dennoch einige Ansatzpunkte, um das Zahlungsverhalten positiv zu beeinflussen:

  • Kommunikation: Besprechen Sie mit dem Kunden vorab das Zahlungsziel und einigen Sie sich auf eine gemeinsame Lösung. Gerade in großen Unternehmen ermöglichen es die Prozesse der Rechnungsprüfung von vornherein nicht, eine Rechnung mit einem Zahlungsziel von sieben Tagen oder gar sofort zu bezahlen, z. B. weil es nur ein- oder zweimal pro Woche einen großen Zahlungslauf gibt.
  • Zahlungsmöglichkeiten: Machen Sie es dem Kunden leicht, seine Rechnung zu bezahlen. Dies bedeutet im Klartext: Akzeptieren Sie verschiedene Zahlungsmethoden. Abgesehen von der klassischen Überweisung gibt es ja schließlich auch noch PayPal, Schecks, Kreditkarten oder auch die gute alte Barzahlung.
  • Bankeinzug: Der Bankeinzug bzw. das Lastschriftverfahren macht Ihnen zwar ein wenig Arbeit, sorgt aber für dauerhaft pünktliche Zahlungen (Kontodeckung vorausgesetzt). Versuchen Sie deshalb, Ihre Kunden für das Lastschriftverfahren zu gewinnen.
  • Vorkasse: Vorkasse wird von den Kunden nur ungern gewählt – sie müssen in Vorleistung gehen und unter Umständen verzögert sich dadurch auch noch die Lieferung. Gewöhnlich lassen sie sich aber mit einem kleinen Rabatt in Höhe von 2 bis 3 Prozent des Rechnungsbetrags davon überzeugen. Ihr Zahlungsausfallrisiko minimiert sich dadurch quasi auf null.
  • Skonto: Auch Skonti sind seit jeher eine gute Möglichkeit, um Zahlungen zu beschleunigen. Jeder Kunde, der nur annähernd wirtschaftlich denkt, wird versuchen, den Nachlass durch eine pünktliche Zahlung auszunutzen.
  • Reklamationen: Reagieren Sie auf Reklamationen prompt und lösen Sie das Problem des Kunden. Solange die Leistung nicht zu seiner vollen Zufriedenheit erfolgt ist, wird es schwierig, ihn von einer pünktlichen Zahlung zu überzeugen.
  • Mahnung: Wenn es doch einmal etwas länger dauert, lohnt sich bei Kunden, die normalerweise rechtzeitig bezahlen, ein freundlicher Anruf statt einer harten Mahnung. Auch mit einem Augenzwinkern Opens internal link in current windowformulierte Zahlungserinnerungen haben sich bewährt.

So bremsen Sie Ihre Kunden eher aus

Um Ihre Kunden in ihrem Zahlungsverhalten auszubremsen, eignet sich im Endeffekt alles, wodurch Sie den Kunden verärgern oder dafür sorgen, dass er die Rechnung schlichtweg vergisst. Hier einige Beispiele:

  • Sie hängen die Rechnung unkommentiert an eine E-Mail und der Kunde bemerkt den Anhang gar nicht erst.
  • Sie legen die Rechnung in ein geliefertes Paket ganz unten – vor lauter Füllmaterial übersieht der Kunde sie.
  • Sie lassen nur eine einzige, für den Kunden unpraktische Möglichkeit der Bezahlung zu.
  • Sie erwarten die Zahlung „per sofort“ und schicken direkt nach wenigen Tagen eine schriftliche Mahnung hinterher.
  • Sie haben auf seine Reklamation nicht (ausreichend) reagiert.
  • Ihr Kunde ist verärgert darüber, dass Sie ihm einseitig ein sehr kurzes Zahlungsziel auferlegt haben.

Damit es nicht allzu oft zu verspäteten Zahlungen kommt, sollten Sie die Opens internal link in current windowZahlungsmodalitäten gemeinsam mit Ihren Kunden festlegen.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Ihr Torsten vom

Gründerlexikon
passfoto torsten montag
Downloadtipp: Skontorechner

Mit dem Skontorechner kann man sowohl den Bruttorechnungsbetrag als auch den Nettorechnungsbetrag, aber auch den skontierten Zahlungsbetrag als Basis einsetzen. Aber auch die Brutto-Skontosumme, die Nettoskontosumme, den Umsatzsteuerbetrag aus der Rechnung und die Umsatzsteuerkorrektur aus dem Skonto. Die Berechnung wird über ein Grafik aufgewertet.

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