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Ihr Stundensatz ist zu hoch: Wie kann man reagieren?

Wohl jeder von uns kommt früher oder später einmal in die Situation, dass ein Kunde in Preisverhandlungen zum „Gegenschlag“ ausholt und Ihnen vorwirft, dass Ihr Stundensatz oder Ihr Preis zu hoch ist. Im Folgenden finden Sie die besten und schlagfertigsten Antworten, die Sie in dieser Situation geben können: 

Männchen mit Krawatte
Bild: Peggy_Marco / pixabay.com

„Qualität hat ihren Preis!“

Das ist natürlich der absolute Klassiker unter den möglichen Antworten. Dennoch ist er aktuell wie eh und je, denn Qualität wird immer ein gutes Argument für Preisverhandlungen sein. Wichtig ist natürlich, dass Sie diese Qualität dann auch zu leisten vermögen.

„Wollen Sie billige oder gute Arbeit?“

Stellen Sie Ihren Kunden vor die Wahl: Billige Arbeit kann er überall haben, gute und schnelle Arbeit nur bei Ihnen. Fraglich ist, ob er sich dessen schon bewusst ist.

"Ich orientiere mich an den gängigen Preisen in meiner Branche."

Bringen Sie in Erfahrung, wie viel Selbstständige mit Ihrer Qualifikation, Berufserfahrung und Ihrer Position durchschnittlich in Ihrer Branche verlangen. Wenn Sie das übliche Honorar kennen, berufen Sie sich in Honorarverhandlungen darauf.

"Bei mir bekommen Sie Zusatz-Leistungen für Ihr Geld."

Wichtig ist, dass Sie Ihren Angebotsumfang umfassend darstellen und diesen direkt mit dem Vorteil für Ihren Kunden verknüpfen. Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Worin sind Sie besser als Ihre Konkurrenz? Und welchen Mehrwert gewinnt Ihr Auftraggeber daraus?

Argumentieren können Sie zum einen mit Berufserfahrung und fachlicher Qualifikation. Zum anderen sind exzellenter Service, Zuverlässigkeit oder Schnelligkeit wertvoll für Ihren Kunden.

"Das Honorar, das Sie mir zahlen, ist eine Investition in Ihre Zukunft."

Mit Ihrer Arbeit erzielt der Kunde langfristig persönliche und / oder wirtschaftliche Erfolge. Er nutzt Ihre Fachkenntnisse, Expertise und Routiniertheit, um etwas für sich oder sein Unternehmen zu erreichen. Damit erschaffen Sie einen Wert. Machen Sie dem Kunden diesen Wert bewusst: Sprechen Sie über den Umsatz, den er damit generieren wird. Schließlich gibt er nicht einfach sinnlos Geld aus, wenn er Sie mit einem Projekt beschäftigt. Er tätigt eine Investition.

„Das ist nicht zu teuer, nur haben Sie leider zu wenig Geld!“

Mit diesem Spruch treten Sie die Flucht nach vorne ab. Damit bewegen Sie sich automatisch aus der Zone der Rechtfertigung heraus und zwingen den Kunden, dazu Stellung zu nehmen. Allerdings müssen Sie dafür auch ein wenig Mut und viel Rückgrat mitbringen.

"Sie haben vollkommen Recht: Ich bin nicht billig. Ich bin gut."

Billige Dienstleister finden sich überall. Es wird immer jemanden geben, der es noch billiger macht. Aber was sich durchsetzt, ist Qualität.

Sie haben Ihren Preis und stehen dazu. Machen Sie Ihrem Gesprächspartner von Anfang an klar, dass Sie bei Ihrem Stundensatz nicht mit sich reden lassen. Sie haben sich Ihr Honorar schließlich nicht ausgedacht. Es beruht auf einer sorgfältigen Kalkulation. (Wenn Sie pleitegehen, ist Ihrem Auftraggeber auch nicht geholfen.) Sprechen Sie stattdessen darüber, welche Probleme Sie für Ihren Kunden lösen können. Betonen Sie, welche Ergebnisse Sie für ihn herausholen werden.

"Stimmt, ich gehöre zu den teuersten in meiner Branche. Und wissen Sie was? Das hat seinen Grund."

Diese Antwort empfiehlt sich nur, wenn Sie tatsächlich zu den Top-Fachkräften in Ihrer Branche gehören.

Stimmen Sie ruhig zu, dass Sie höhere Preise aufrufen als Ihre Konkurrenz. Alles gibt es in unterschiedlichen Preisklassen: Sie bekommen Tische für 15,- € und Tische für 1500,- €. Abnehmer gibt es für beides. Mit dieser selbstbewussten Antwort erreichen Sie drei Dinge:

  • Erstens, Sie lassen eine Informationslücke. Das weckt die Neugier Ihres Kunden, denn er möchte eben diesen Grund wissen.
  • Zweitens will er zu dem illustren Kreis gehören, die in den Genuss Ihrer Dienstleistung gekommen sind.
  • Drittens wird Ihrem Kunden bewusst, dass Sie nicht auf ihn angewiesen sind. Er könnte aber umgekehrt enorm von Ihrem Expertenwissen profitieren.

Sie sollten im Anschluss an diese Antwort in der Lage sein, den Mehrwert, den Sie für Ihre Kunden schaffen, auf den Punkt zu bringen. Belegen und beweisen Sie, wie gut Sie sind. Erzählen Sie zum Beispiel von den Erfolgen Ihrer zufriedenen Kunden!

"Sie wissen, dass ich diesen Preis wert bin. Sonst würden wir uns hier nicht unterhalten."

Mit dieser Antwort nehmen Sie Ihrem Kunden den Wind aus den Segeln. Keine Sorge, er wird nicht erklären, dass  Sie nicht gut genug sind und darum einen geringeren Stundensatz anlegen sollten. Er weiß, dass Sie eine hervorragende Leistung bringen. Sonst wäre es sinnlos, Ihnen überhaupt eine Aufgabe zu übertragen.

Angenommen, Sie sprechen mit einem B2B-Kunden. Dann ist eine "Ja, aber..."-Antwort wahrscheinlicher. Zu den Standard-Reaktionen gehören:

  • "Ja, aber wir haben im Moment wenig Budget und müssen sparen."
  • "Ja, aber wir sind ein ganz kleines Start-up."
  • "Ja, aber der letzte freie Mitarbeiter hat auch einen niedriegeren Stundensatz angelegt."

Was Ihr Kunde noch nicht erkannt hat: Genau deshalb braucht er Sie: Sie müssen den Umsatz ankurbeln und dafür sorgen, dass es möglichst schnell aufwärts geht. Wenn er weniger zahlen will und Sie daraufhin abspringen und sich lieber einem lukrativeren Projekt widmen, ist diesem Kunden nicht geholfen! Er braucht Ihre Unterstützung, um mit seinem Unternehmen voranzukommen. Dass der letzte Mitarbeiter weniger verlangt hat, ist ebenfalls kein sinnvolles Argument: Offenbar war er nämlich nicht gut genug, hat nicht zufriedenstellend gearbeitet oder hat das Unternehmen verlassen, weil er eine besser bezahlte Job-Möglichkeit gefunden hat. Sonst bräuchte die Firma Sie jetzt nicht.

„Achso, sagen Sie doch gleich, dass Sie eine minderwertige Arbeit und schlechten Service wünschen!“

Etwas provokativ ist das natürlich schon, aber Ihr Kunde provoziert Sie ja auch mit unhaltbaren Preisvorstellungen. Es ist immer wieder spannend zu sehen, wie Ihr Gegenüber darauf reagiert. Diesen Spruch sollten Sie besser nicht platzieren, wenn Sie auf diesen Neukunden angewiesen sind.

"Welche Leistungen möchten Sie streichen?"

Eine Möglichkeit, Ihrem möglichen Auftraggeber beim Stundensatz entgegenzukommen: Bieten Sie an, einen Teil Ihrer Leistungen zu streichen. Machen Sie Ihr „Paket“ beziehungsweise Ihr Angebot kleiner. Aber halten Sie an Ihrem ursprünglich genannten Preis fest.

"Ich arbeite nicht auf Stundenbasis, sondern biete drei unterschiedliche Pakete an!"

Wechseln Sie ihr Abrechnungsmodell. Für Sie als Dienstleister ist ein Stundensatz nicht die beste Wahl.


Grund 1: Stundenhonorare machen Sie vergleichbar. Ihr Gegenüber stellt Sie neben alle anderen Freelancer und Selbständigen, die auf dem Papier dieselbe Leistung anbieten.

Grund 2: Sie werden mit der Zeit immer besser und schneller in dem, was Sie tun. Das heißt, Sie leisten mehr, ohne dass Ihr Verdienst sich daran anpasst. Im Endeffekt verdienen Sie also mit wachsender Erfahrung und Expertise immer weniger, wenn Sie nach Stunden abrechnen.

Grund 3: Zeit gegen Geld zu verkaufen, bedeutet, dass Sie schnell an die Grenze Ihrer Verdienstmöglichkeiten stoßen. Angenommen, Sie nehmen 120,- € pro Stunde und arbeiten täglich 6 Stunden für Ihre Kunden. Die übrigen zwei Stunden brauchen Sie für Akquise, Buchhaltung, Marketing und Weiterbildung. Dann wird Ihr Tageshonorar nie höher ausfallen als 720,- €. Obwohl Sie sich während Ihrer Berufstätigkeit kontinuierlich weiterbilden, immer besser und immer schneller werden.

Als Angestellter würden Sie irgendwann Ihren Chef zu einem Gespräch über eine fällige Gehaltsanpassung bitten. Bei einer Abrechnung nach Stundensatz bleibt Ihnen zwar die Möglichkeit, Ihr Honorar zu erhöhen. Damit geht aber die gesamte Preisdiskussion immer wieder von vorn los.

Lösung: Bieten Sie von vornherein drei Pakete an: ein kleines, ein mittleres und ein Premium-Paket. Dadurch sind Sie nicht mehr vergleichbar. Wie viele Stunden Sie an dem jeweiligen Projekt sitzen, spielt keine Rolle. Was zählt, ist das Ergebnis, das Sie für Ihren Kunden erzielen.

Hören Sie auf, Zeit für Geld zu verkaufen.

Was Sie vermeiden sollten

Lassen Sie sich gar nicht erst darauf ein, sich zu rechtfertigen. Fangen Sie besser nicht damit an, Ihrem Kunden detailliert vorzurechnen, wie Sie Ihre Stundensätze kalkulieren. Er wird mit Sicherheit Ansatzpunkte finden, an denen er Sie im Preis drücken kann. Sie bieten ihm dadurch noch mehr Angriffsfläche als ohnehin schon.

Denken Sie immer daran: Sie leisten als Handwerker hervorragende Arbeit und bieten dem Kunden einen umfassenden Service. Für gute Arbeit muss er auch bereit sein, entsprechend zu zahlen. Ist er dies nicht, werden Sie mit ihm auf Dauer nicht glücklich werden, auch wenn Sie dank gesunkener Preis den Auftrag bekommen.
 

Fazit

Sie sehen: Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, auf Einwände zu Ihrem Stundensatz zu reagieren. Lassen Sie sich nicht einschüchtern. Stehen Sie zu Ihrem Preis. Machen Sie sich bewusst, dass Ihre Arbeit Wert erschafft.

Wenn es Ihnen gelingt, Ihrem Kunden zu verdeutlichen, in welcher Form Sie ihm helfen können, erledigen sich viele Preisverhandlungen von selbst. Konzentrieren Sie sich dabei auf das Ergebnis, das Sie für Ihren Kunden erreichen können.

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Foto Torsten Montag

Meine Name ist Torsten Montag, ich betreibe seit 2004 das Gründerlexikon. 2019 habe ich die GründerAkademie gegründet. Hier finden Sie all die Dinge, die mir geholfen haben, ein erfolgreicher Unternehmer zu werden. Machen Sie zuerst meinen UnternehmerTest oder probieren Sie den Geschäftsideenfinder!

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