Erschließen Sie neue Märkte mit der Expansion!

Im vorigen Artikel haben wir uns etwas allgemeiner mit Opens internal link in current windowAnsoffs Produkt-Markt-Matrix auseinandergesetzt. In den kommenden Artikeln steigen wir tiefer in die einzelnen Bereiche der Matrix ein – heute in die Expansion bzw. Marktentwicklung. Die Existenzgründung mit einem bestehenden Produkt oder einer bereits eingeführten Dienstleistung kann durchaus profitabel sein, wenn Sie neue Märkte finden, in die Sie es einführen können. Beachten Sie auch die anderen Möglichkeiten zum Opens internal link in current windowFinden einer Geschäftsidee.

So finden Sie Ihre neuen Märkte durch Expansion

Es gibt mehrere Expansionsstrategien, die Sie anwenden können, um Ihre neuen Märkte zu finden. Zu nennen sind hier insbesondere folgende Ansatzpunkte:

Die Region

Diese Expansionsstrategie ist für Sie besonders gut geeignet, wenn ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung bisher nur in einer eng abgesteckten Region angeboten wird. Sie wählen eine Region aus, in der das Produkt entweder a) noch gar nicht bekannt ist oder b) in der es bereits bekannt ist, aber noch nicht angeboten wird.

Beispiel: In einer Stadt wird ein Brötchenlieferdienst angeboten. Wer rechtzeitig bestellt, erhält am Sonntagmorgen frische Brötchen geliefert. Eine Expansionsmöglichkeit wäre nun das Angebot dieses Lieferdienstes auch in ländlicheren Gebieten. Dabei darf aber aufgrund der größeren Entfernungen der Kunden die Kostenkalkulation nicht außer Acht gelassen werden.

Die Geschäftsidee aus dem Ausland

Viele Geschäftsideen, die in Deutschland erfolgreich umgesetzt werden, stammen aus dem Ausland, häufig aus der Ideenschmiede USA. Da es auf Geschäftsideen keinen rechtlichen Schutz wie etwa bei einem technisch orientierten Patent gibt, bestehen sehr häufig keine oder nur geringe Hürden, um eine Idee direkt in Deutschland umzusetzen, solange dabei keine Produkte 1:1 kopiert werden. Da sich das Produkt bereits bewährt hat, ist das Risiko bei dieser Variante relativ gering.

Beispiel: Aus den USA schwappte die Idee von Reknit nach Deutschland – alte, nicht mehr getragene Kleidung wird gegen Zahlung zu neuen, modischen Stücken umgearbeitet. Diese Idee hat ein junges Unternehmerpaar in Berlin adaptiert und den „Upcycling Fashion Store“ eröffnet, in dem ebenfalls Mode und Accessoires angeboten werden, die aus alter Kleidung hergestellt wurden.

Export deutscher Geschäftsideen oder Produkte ins Ausland

Neue Märkte können Sie im Rahmen der Expansion auch erschließen, indem Sie ein deutsches Produkt oder eine Dienstleistung ins Ausland „exportieren“, das dort noch nicht bekannt oder etabliert ist.

Beispiel: Sie sind vom Produkt eines jungen Erfinders begeistert, der dieses in Deutschland bereits vertreibt. Sie erwerben von ihm eine Lizenz und vertreiben das Produkt im angrenzenden Ausland.

Expansion über die Zielgruppe

Auch die Zielgruppe bietet Ihnen viele Ansätze für eine Expansionsstrategie. Ein eingeführtes Produkt deckt selten alle Zielgruppen und Bevölkerungsschichten gleichermaßen ab. Ihre mögliche neue Zielgruppe finden Sie, indem Sie sich überlegen, warum bestimmte Kundengruppen das Produkt oder die Dienstleistung (noch) nicht nutzen. Erstellen Sie Opens internal link in current windoweine Zielgruppenanalyse und beantworten Sie dabei u.a. folgende Fragen:

Ist es zu teuer? Zu kompliziert? Oder verspricht es keinen ausreichenden Nutzen? Sie können neue Zielgruppen erschließen, indem Sie ein Produkt beispielsweise so modifizieren, dass es den Ansprüchen von Nicht-Kunden gerecht wird.

Beispiel: Seit Jahren ist die Sportart Yoga voll im Trend. Schwangere hatten jedoch Probleme mit den herkömmlichen Übungen. So wurden Schwangeren-Yogakurse geboren. Nach und nach kamen weitere Varianten hinzu, beispielsweise Kinder-Yoga, Yoga für Senioren oder für geistig Behinderte und Business Yoga für Präventionsprogramme in Unternehmen.

Expansion über den Vertriebsweg

Auch über die Wahl des Vertriebswegs können Sie neue Märkte erschließen. Ein Beispiel hierfür ist der Vertrieb über das Internet. Wird eine bestimmte Branche bisher nur in Ladengeschäften oder im Versandhandel abgedeckt, so können mit dem Onlinehandel Zielgruppen angesprochen werden, die vielleicht aus Gründen der Entfernung oder der Bequemlichkeit in dem Ladengeschäft nicht eingekauft hätten.

Beispiel: Erst seit wenigen Jahren gibt es Lebensmittel-Onlinehändler, die das Sortiment von herkömmlichen Supermärkten zumindest teilweise oder sogar vollständig abdecken. Sie sprechen verschiedene Zielgruppen an, die es nur schwer einrichten können, im normalen Supermarkt einzukaufen, beispielsweise Berufstätige oder auch kranke und nicht mobile Menschen. Ein ähnliches Prinzip nutzen Bio-Lieferdienste: Die Leistung, der Verkauf von Bio-Gemüse und -Obst, ist derselbe wie im stationären Gemüsehandel, der Vertriebsweg erschließt aber neue Kundenmärkte.

Chancen und Risiken der Expansion

Die Expansion kann große Chancen mit sich bringen, allerdings sind auch die Risiken nicht zu vernachlässigen:

Chancen

Risiken

 
  • Geschäftsidee hat ihr Potential bereits bewiesen
  • aus den Fehlern anderer lernen
  • Geschäftsideen auch für weniger kreative Gründer
  • großes Umsatz-/Gewinnpotential
 
 
  • kulturelle Unterschiede erschweren Markteintritt
  • Nachahmer treten schnell auf
  • mangelnde Kenntnisse über den neuen Markt
  • Logistik ist teuer (bei regionaler Expansion)
  • schlechte Beziehungen im Zielmarkt
 

Das Herzstück der Expansion ist in jedem Fall eine ausreichende Marktanalyse. Sie sollten über Aspekte wie die Wettbewerber, die Zielgruppe und ihr Kaufverhalten, die Nachfrage, das Preisgefüge sowie die eigene finanzielle Basis informiert sein, ehe Sie Ihre Entscheidung treffen.

Ob die Expansion für Sie die richtige Strategie ist und wie Sie dabei vorgehen sollten, müssen Sie anhand Ihrer persönlichen Situation genau abwägen. Sonst geht es Ihnen vielleicht wie der Supermarktkette Kaufland, die im Rahmen der Expansion in Bayern versuchte, durch Plakate mit Aufschriften wie „Herrschafts Zaiddn. Kaufland kimmt!“ Fuß zu fassen und stattdessen überall nur Hohn und Spott dafür erntete.

Wie eine Expansion abläuft, wissen Sie jetzt – im nächsten Schritt wenden wir uns daher dem Finden von Opens internal link in current windowGeschäftsideen mit Innovationen zu.

Weitere Bereiche der Produkt-Markt-Matrix:

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