Gründerlexikon 2.0

Der negativ besetzte deutsche Begriff des Aufschwatzens trifft den Kern des Up Sellings nicht in Gänze, umschreibt ihn aber recht gut. Als Up Selling wird ein Beratungs- oder Verkaufsprozess verstanden, bei dem der Käufer davon überzeugt wird, ein höherwertiges und teureres Produkt zu kaufen, als er zunächst beabsichtigte. Dies gelingt in der Regel dadurch, dass der Anbieter dem Kunden die Fähigkeiten und Eigenschaften des höherwertigen Produktes erläutert.

Falls der Kunde hierein einen relevanten Mehrwert für sich entdeckt, ist er häufig bereit, dafür auch eine höhere Zahlung zu leisten als für das ursprüngliche Produkt. Up Selling wird nicht nur im realen Ladengeschäft, sondern auch bei Internetverkäufen betrieben. Ein beliebtes Verfahren hierfür ist die Verknüpfung des Warenangebotes mit Vergleichstests, bei denen die Leistung der teureren Produkte positiv herausgestellt wird. Im günstigsten Fall ergibt sich aus dem Up Selling ein Gewinn für den Verkäufer und den Käufer. Der Verkäufer erzielt einen höheren Umsatz, während der Käufer ein Produkt mit besseren Produktmerkmalen ersteht.

Im ungünstigen Fall kann jedoch zu starkes Insistieren des Verkäufers beim Versuch des Up Sellings zu einem Abwandern des Kunden führen.