Lexikon zur Existenzgründung und Selbstständigkeit

Als Telefonakquise wird die Kundengewinnung im Rahmen eines persönlichen telefonischen Verkaufsgespräches bezeichnet. Man differenziert die Telefonakquise in Kaltakquise und Warmakquise. Als Kaltakquise wird die Kontaktaufnahme zu einem Kunden bezeichnet, zu dem bisher noch keine Geschäftsbeziehung bestand. Nach deutschem Recht ist diese Form des Telefonmarketings gegenüber Privatkunden nur mit deren ausdrücklicher Genehmigung erlaubt. Bei Gewerbetreibenden geht der Gesetzgeber von einer mutmaßlichen Einwilligung, welche sich aus dem Gegenstand des Geschäfts ergeben kann, aus. Als Warmakquise hingegen wird die telefonische Kontaktaufnahme zu schon bestehenden Kontakten bezeichnet. Die Telefonakquise kann ein effizientes Mittel zur Kundengewinnung sein, sofern einige Regeln beachtet werden: Nur durch professionelles Telefonmarketing lassen sich hier nachhaltig Erfolge erzielen. Im Vordergrund des Gespräches sollte zunächst das Schaffen einer Vertrauensebene stehen. Im Informationsgespräch wird dann ermittelt, welches Bedürfnisprofil beim Kunden vorliegt. Ein klarer Vorteil des Telefonmarketings liegt darin, dass direkt auf Fragen und Anmerkungen des Kunden reagiert werden kann. Ein erfolgreiches Akquisegespräch führt dann entweder direkt zu einem Vertragsabschluss bzw. zu einer Bestellung oder aber zur Terminvereinbarung mit einem Außendienstmitarbeiter.