Gründerlexikon 2.0

So fördern Sie Ihren Absatz

In den letzten Ausgaben unserer Reihe haben Sie bereits erfahren, wie Sie zur Geschäftsidee kommen, wie diese geprüft und analysiert wird. Auch das Finden der richtigen Zielgruppe und deren Analyse wurde thematisiert. Nicht zuletzt stand das Thema der Markt- und Produktanalyse im Raum. Wir stellten Ihnen dazu einige geeignete Tools und Hilfsmittel vor, mit deren Hilfe Sie den Markt, speziell das OnlineauktionshauseBay durchleuchten können.

Wenn Sie auch die genannten Vorüberlegungen gemeistert haben, so müssen Sie sich spätestens jetzt mit der Frage beschäftigen, wie Sie Ihren Verkauf ankurbeln können. Kluge Köpfe geben Ihnen mit Sicherheit folgende Ratschläge:

„Die beste Werbung ist, wenn du weiterempfohlen wirst.“

„Leg das Geld sinnvoller an, als teure Werbung zu machen.“

„Mund zu Mund Propaganda ist eh das Beste.“

Soll der Existenzgründer monatelang auf den Erfolg warten oder sollte man mit einem angemessenen Budget nachhelfen? Das Risiko des Wartens liegt eindeutig im Verstreichen der Zeit ohne wirklich Erfolge registriert zu haben. In dieser Zeit spart der Existenzgründer bestimmt Geld für Marketing und Werbeausgaben, andererseits laufen aber auch dieFördermittel, wie derGründungszuschuss oder das Einstiegsgeld, weiter und letztlich auch ab ohne das die Monate der Förderung sinnvoll genutzt wurden. Die finanzielle Situation ist danach sicher noch betrübter als vorher. Die Absatzentwicklung hat sich jedoch nicht geändert.

Marketing ist mehr als nur Werbung

Was wird alles unter den „Modebegriff“ Marketing verstanden? Das ist sicher nur was für die großen Unternehmen, die sich das leisten können. Ein Existenzgründer hat doch dafür kein Geld. So denken und argumentieren die meisten Gründer.

Eine einfache Definition soll den Begriff verständlich machen und die Notwendigkeit des Handelns aufzeigen.

„Marketing sind alle Maßnahmen, Handlungen und Entscheidungen, die der Unternehmer oder Existenzgründer trifft, um seinen Absatz, also die Verkaufszahlen und damit seinen Umsatz zu steigern.“

Also nicht nur Flyer und Bannerwerbung im Internet. Der folgende Abschnitt soll einige wesentliche Maßnahmen zeigen und erläutern, welche vom Existenzgründer geschickt kombiniert werden können, um ein zugeschnittenes Konzept und damit den maximalen Erfolg zu erzielen.

Planen Sie ein bestimmtes Budget für alle Maßnahmen des Marketings ein, so kann auch eine Fehlinvestition finanziell verkraftet werden. Denn nicht alle Aktionen führen auch zu einer Absatzsteigerung. Meist muss ausprobiert, getestet und experimentiert werden. Es sollten letztlich nur die Maßnahmen weitergeführt werden, die auch zu nachweislichen Umsätzen geführt haben. Hinterfragen Sie daher Ihre Umsätze: „Wie sind Sie auf mich aufmerksam geworden?“

Werbung und Öffentlichkeitsarbeit

Umsatz- und Absatzsteigerung Ihres Onlineshops oder eBay - Geschäfte

Unter Öffentlichkeitsarbeit ist hier das Aufmerksammachen der Besucher oder User anderer themenrelevanten Internetseiten, Suchmaschinen oder Portale zu verstehen. Hier bieten sich diverse Möglichkeiten an. Die konventionelle Bannerwerbung ist eine Möglichkeit. Sie werben also mit einem selbst erstellten Banner (Bild) auf anderen Seiten im Internet. Diese Werbeform ist relativ teuer und zugleich ineffizient und daher nicht unbedingt die beste Variante.

Besser ist Textwerbung bei Google – so genannte AdWords Anzeigen.

Der Shopbetreiber meldet sich bei Google AdWords an, erstellt einen Werbetext und legt fest, wie viel pro Tag oder Monat und pro Klick für die Werbung ausgegeben werden soll. Google AdWords blendet dementsprechend die Werbung auf andern Seiten oder auf der Suchmaschine ein. Bezahlt wird pro Klick auf die Werbung, also erfolgsorientiert. Man zahle auch nur für die User, die man wirklich erhalten hat.

AdWords – Rechenbeispiel:

Auf 1.000 Werbeeinblendungen wird durchschnittlich 50x geklickt, was einer Klickrate von 5% entspricht. Bei einer Umsatzrate von 10% (Conversionrate) werden durch die 50 Besucher 5 Bestellungen ausgelöst. Die User werden dadurch zu Kunden, welche sowohl ihre Adresse als auch ihren Mailkontakt hinterlassen.

Kallkulation der Klickwerbung:

Ausgaben:

50 Klicks á 0,20 EUR ergeben 10,- EUR

Einnahmen ( Umsatz):

5 Bestellungen mit einem durchschnittlichen Bestellwert von 25,- EUR ergeben 125,- EUR Umsatz. Abhängig von der Handelsspanne bzw. dem Aufschlag ergibt sich nach Abzug der Werbekosten von 10,- EUR mit Sicherheit noch ein positiver Rohgewinn. Selbst wenn durch die Werbung ein Verkaufsverlust entsteht, ist ein neuer Kunde geworben worden, der bei Zufriedenheit beim nächsten Mal wieder in den Shop kommt, ohne das es Ihnen etwas kostet.

Mit regelmäßigen Informationen zu neuen Produkten, Sonderangeboten oder Preisaktionswochen kann dieser Kunden in regelmäßigen Abständen wieder in den Onlineshop oder in den eBay-Shop geleitet werden.

Newsletterwerbung

Eine andere Variante ist die Bekanntmachung Ihrer Firma durch Newsletter anderer Anbieter oder Shops. Einen kleinen Werbetext in Newslettern mit potenziellen Käufern führt zu einer Reihe von Besuchern. Newsletter werden in der Regel mit einem einmaligen Preis pro 1.000 Newsletterempfänger bezahlt. So kostet ein Newsletter mit 20.000 Empfängern bei 5 EUR TKP (Tausender Kontaktpreis) 100 EUR. Die zu erwartenden Umsätze werden ähnlich wie bei den Google AdWords ermittelt.

Die Zufriedenheit der Kunden ist Grundlage eines noch sehr viel mächtigeren Instruments der Öffentlichkeitsarbeit, speziell der Imageförderung und –bildung. Die Rede ist von der Mund zu Mund Propaganda.

MMM – Mund zu Mund Propaganda

Auch dies funktioniert im Onlinegeschäft. Kunden unterhalten sich, sprechen mit Freunden, Bekannten und Nachbarn über Ihre Produkte oder Ihre Leistungen. Dabei wird allerdings über negative Leistungen ca. 3x mal mehr geredet als über positive Resultate. Der Kunde redet auch nur dann, wenn seine Erwartungen außerordentlich übertroffen wurden, er also überrascht wurde, da er so viel Leistung oder solche Entscheidungen gerade bei Beschwerden nicht erwartet hatte. Selbstverständlich wird auch geredet wenn die Erwartungen unerfüllt bleiben. Auch Reklamationen die, wie vom Kunden erwartet, gegen eine Wand laufen, nichts passiert und der Kunde enttäuscht zu Hause sitzen bleibt.

Vermeiden Sie also enttäuschte Kunde, nehmen Sie Reklamationen ernst und versuchen Sie Ihre Kunden immer positiv durch Ihre Leistungen oder Lieferungen zu überraschen. Das kann speziell im Onlinegeschäft oder Versandgeschäft durch Produktproben, Testpackungen, kleine Zugaben, Geschenke oder ähnliches geschehen. Am effektivsten überraschen Sie den Kunden, wenn Reklamationen zu seiner Verwunderung unproblematisch und kostenfrei abgewickelt werden. Erst dann haben Sie positive Stimmen auf Ihrer Seite. Der Kunde sollte immer im Mittelpunkt stehen, denn nur zufriedene Kunden werben für Sie bei ihren Geschäftspartnern. Stammkunden sind das größte Potenzial Ihres Unternehmens, denn Sie werben am meisten. Mitarbeiter sollten selbstverständlich auch nach außen positiv werben. Wenn sich Gerede oder Unzufriedenheit im Unternehmen breit macht, ist das negativeMund-zu-Mund-Propaganda - dann sollten Sie handeln.

Beachten Sie das 3:10 – Tratschverhältnis

Durchschnittlich tragen Zufriedene Kunden Ihre positive Erlebnisse mit Ihrer Firma an 3 weitere Personen weiter, negative Ereignisse werden an ca. 10 Menschen weitergegeben. Diese tragen die negativen Nachrichten an weitere 5 Personen heran. Also ungefähr 50 Personen, die ohne Ihr Wissen von Ihrer „schlechten“ Unternehmensleistung erfahren haben. Wenn Kunden schlecht über Ihr Unternehmen sprechen muss das ja nicht heißen, dass die Leistung wirklich schlecht war, daher sollte man vermeiden, den Mailverkehr abzubrechen und den Kunden verärgert zu Hause sitzen zu lassen. Der Kunde sollte immer mit einem positiven Gefühl das Gespräch oder die Konversation verlassen, egal wie groß die Meinungsverschiedenheiten sind.

Machen Sie Ihren Shop im Internet bekannt

Das Problem des Onlinehandels ist die Generierung von Besuchern. Durch das Eintragen Ihrer Angebote in Webverzeichnisse oder das Schreiben von Forenbeiträgen in themenrelevanten Communities machen Sie auf Ihre Angebote aufmerksam. Planen Sie dazu Zeit ein und betreiben Sie diese Art der Pflege regelmäßig. Nur so können Sie die Besucherzahlen sukzessiv steigern. Suchen Sie sich also themenrelevante Foren und schreiben Sie dort Beiträge und verbreiten Sie somit Ihre Signatur.

Was ist eine Signatur?

Die Signatur steht im Allgemeinen Sprachgebrauch schlicht weg für eine Unterschrift. Im Onlinebereich ist der Begriff etwas weiter und umfasst den unter Beiträgen, Kommentaren oder E-Mails platzierte Abschlusstext. Aus diesem Text geht in den meisten Fällen ein Dank- oder Grußwort hervor. Bei Mails auch Telefonummer, Adresse, Geschäftsführung, weitere Internetseiten oder die Faxnummer der Firma.

Hier ein Beispiel für eine mögliche Signatur unter Ihren Forenbeiträgen:

Ihr Text, Ihr Text und noch viel mehr was Sie geschrieben haben. Gerade zu Ihren Produkten, Produktgruppen, Dienstleistungen , Ihr Support zu den Produkten oder auch die Hilfestellung bei Fehlermeldungen oder Problemen usw.

Online Werbung läuft ins Nichts

Online Werbung die Geld kostet und Kunden abschreckt, verfehlt ihren Sinn. Trotzdem wird genau das Tag für Tag praktiziert. Mit viel Ideenreichtum und Einsatz von Geld wird der Kunde im Netz umworben. Kommt der Kunde dann über solch einen Link auf die Website, werden ihm  eine Vielzahl von Informationen und Angeboten präsentiert. Das ist eine sehr lobenswerte Einstellung, denn Vielfalt macht Sinn.

Der Kunde dagegen wollte nur weitere Informationen zum Produkt XY. Mit ein wenig Glück sucht der Kunde in dem Shop weiter nach dem Produkt XY und kauft dieses. Wahrscheinlicher ist es aber, das er zurück navigiert und sich das Produkt neu sucht.

Besser ist es doch, den Kunden über den Link gleich zum Produkt XY zu führen. Er kann sich dort alle Details anschauen und das Produkt in den Warenkorb legen. Erst an dieser Stelle sollte der Kunde auf das vielfältige Sortiment aufmerksam gemacht werden.

Fazit: Online Werbung sollte so verlinkt sein, dass ein umworbenes Produkt direkt angesteuert wird.

Quelle:

Eigene Erfahrungen