Gründerlexikon 2.0

Wohl jeder von uns kommt früher oder später einmal in die Situation, dass ein Kunde in Preisverhandlungen zum „Gegenschlag“ ausholt und Ihnen vorwirft, dass Ihr Stundensatz oder Ihr Preis zu hoch ist. Im Folgenden finden Sie die besten und schlagfertigsten Antworten, die Sie in dieser Situation geben können:

„Qualität hat ihren Preis!“

Das ist natürlich der absolute Klassiker unter den möglichen Antworten. Dennoch ist er aktuell wie eh und je, denn Qualität wird immer ein gutes Argument für Preisverhandlungen sein. Wichtig ist natürlich, dass Sie diese Qualität dann auch zu leisten vermögen.

„Wollen Sie billige oder gute Arbeit?“

Stellen Sie Ihren Kunden vor die Wahl: Billige Arbeit kann er überall haben, gute und schnelle Arbeit nur bei Ihnen. Fraglich ist, ob er sich dessen schon bewusst ist.

„Das ist nicht zu teuer, nur haben Sie leider zu wenig Geld!“

Mit diesem Spruch treten Sie die Flucht nach vorne ab. Damit bewegen Sie sich automatisch aus der Zone der Rechtfertigung heraus und zwingen den Kunden, dazu Stellung zu nehmen. Allerdings müssen Sie dafür auch ein wenig Mut und viel Rückgrat mitbringen.

„Achso, sagen Sie doch gleich, dass Sie eine minderwertige Arbeit und schlechten Service wünschen!“

Etwas provokativ ist das natürlich schon, aber Ihr Kunde provoziert Sie ja auch mit unhaltbaren Preisvorstellungen. Es ist immer wieder spannend zu sehen, wie Ihr Gegenüber darauf reagiert. Diesen Spruch sollten Sie besser nicht platzieren, wenn Sie auf diesen Neukunden angewiesen sind.

Was Sie vermeiden sollten

Lassen Sie sich gar nicht erst darauf ein, sich zu rechtfertigen. Fangen Sie besser nicht damit an, Ihrem Kunden detailliert vorzurechnen, wie Sie Ihre Stundensätze kalkulieren. Er wird mit Sicherheit Ansatzpunkte finden, an denen er Sie im Preis drücken kann. Sie bieten ihm dadurch noch mehr Angriffsfläche als ohnehin schon.

Denken Sie immer daran: Sie leisten als Handwerker hervorragende Arbeit und bieten dem Kunden einen umfassenden Service. Für gute Arbeit muss er auch bereit sein, entsprechend zu zahlen. Ist er dies nicht, werden Sie mit ihm auf Dauer nicht glücklich werden, auch wenn Sie dank gesunkener Preis den Auftrag bekommen.
 

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