Gründerlexikon 2.0

Probearbeiten sind bei Handwerkern kaum verbreitet – wer würde auch schon zur Probe einen Wasserhahn reparieren. Wesentlich gängiger ist diese Geschäftspraxis aber bei Dienstleistern. Es soll erst einmal eine kostenlose Probearbeit abgeliefert werden und nur wenn diese für gut befunden wird, kommt überhaupt ein Auftrag zustande.

Diese Vorgehensweise mag für den Auftraggeber zwar ganz praktisch sein. Für den Dienstleister zieht sie jedoch Schwierigkeiten nach sich. Zum einen ist man in hart umkämpften Märkten bald mehr mit kostenlosen Probearbeiten beschäftigt als mit der eigentlichen Arbeit. Zum anderen gibt es Auftraggeber, die die Gunst der Stunde nutzen und von zig Dienstleistern Arbeitsproben einfordern – und so gleich einen Großteil des eigentlichen Auftrags erledigen lassen. Beides läuft auf eines hinaus: Sie werden ausgenutzt!

Wir zeigen Ihnen, wie Sie gegen solche Kunden vorgehen und wie Sie sie vielleicht doch noch auf Ihre Seite ziehen können.

Verweis auf Referenzen

Eine einfache Möglichkeit ist, den Kunden auf bestehende Arbeiten zu verweisen. Bei Textern sind dies Veröffentlichungen in Print- oder Onlinemedien, bei Grafikern gestaltete Anzeigen oder Firmenlogos, bei Webdesignern gestaltete Websites usw. Am besten stellen Sie sich ein Verzeichnis mit mehreren Referenzen für verschiedene Themenbereiche zusammen. Sie können Ihrem Kunden diese Referenzen und Arbeitsproben zeigen und können ihn so von Ihren Leistungen überzeugen, ohne dass Sie kostenlos für ihn arbeiten müssen.

Probearbeiten ja, kostenlos nein

Es spricht überhaupt nichts dagegen, sich auf eine Probezusammenarbeit zu einigen. Schließlich will auch Ihr Kunde nicht die Katze im Sack kaufen und das ist nur allzu verständlich. Lassen Sie sich aber niemals darauf ein, kostenlos zu arbeiten. Machen Sie Ihrem Kunden besser gleich von Vornherein klar, dass Sie über die Probearbeit eine Rechnung ausstellen werden. Dies gilt umso mehr dann, wenn Sie entweder nicht kontrollieren können, ob Ihr Kunde die Leistung nutzt oder nicht bzw. wenn Sie die erstellte Leistung später nicht anderweitig nutzen können, wenn sie nicht abgenommen wird.

Mit Selbstbewusstsein zum Ziel

Am sichersten überzeugen Sie Ihren Kunden, wenn Sie selbstbewusst auftreten. Sie wissen, was Sie können und das müssen Sie auch nach außen ausstrahlen. Wenn man gemeinsam eine Geschäftsbeziehung eingehen möchte, müssen beide Seiten etwas Vertrauen mitbringen. Nicht nur Ihr Kunde kauft die Katze im Sack – auch Sie gehen ein Risiko mit ihm ein. Oder wissen Sie, ob Ihr Kunde Ihre Rechnung später zahlen wird? Wenn Ihr Kunde also das nächste Mal eine kostenlose Probearbeit fordert, fragen Sie ihn doch einmal, ob er auch bereit ist, eine Probezahlung ohne Gegenleistung zu überweisen – schließlich möchten Sie ja auch sichergehen, dass er ein zuverlässiger Zahler ist. Wenn sie es so herum betrachten, werden viele Kunden schnell einsehen, wie unlogisch ihre Forderung eigentlich ist.
 

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