Gründerlexikon 2.0

Bestandskunden sind wichtig und in fast jedem Unternehmen vorhanden. Doch nutzen Sie das Potenzial der Bestandskunden auch richtig? Die folgende Abbildung zeigt eine Statistik, die aussagt, wie viel Anteil am Gesamtkundenstamm Bestandskunden ausmachen. Dieser Anteil ist beachtlich und Sie sollten ihn sich nicht entgehen lassen.

Die Neukunden-Akquise und ihre Nachteile

Natürlich werden Sie jetzt argumentieren, dass Sie das Neukundengeschäft nicht vernachlässigen dürfen. Schließlich wird es immer wieder Bestandskunden geben, die abspringen. Doch überlegen Sie einmal, welchen Aufwand Sie in dieAkquise neuer Kunden investieren müssen. Etliche Gespräche benötigen Sie, um erst einmal das Interesse an Ihren Produkten und an Ihrem Unternehmen zu wecken. Und selbst dann dauert es noch sehr lange, bis Sie den ersten Kaufvertrag abschließen können.

Bei Ihren bestehenden Kunden dagegen wissen Sie bereits, wie diese ticken. Sie können sich in sie hinein versetzen und auch Ihre Kunden kennen Sie bereits. Sie müssen nicht erst von Ihren Vorzügen überzeugt werden, was besonders wichtig ist. Versuchen Sie also, sich bei den bestehenden Kunden nach dem aktuellen Potenzial umzusehen, welches hier noch auf Sie wartet.

Welcher Akquise-Typ sind Sie?

Bei den Akquise-Typen unterscheidet man den Jäger und den Pfleger. Überprüfen Sie, zu welchem Typ Sie gehören. Der Jäger ist immer auf der Suche nach neuen Kunden. Langfristige Beziehungen mit vielen kleinen Details, die abgesprochen werden müssen, liegen ihm nicht. Der Pfleger dagegen ist stets bestrebt, die Kundenbeziehungen langfristig aufrecht zu erhalten, seine Kunden zu hegen und zu pflegen.

Sie sollten kritisch hinterfragen, zu welchem Typus Sie zählen. Denn nur dann können Sie eine passende Strategie entwickeln. Handeln Sie nicht entgegen Ihrer eigenen Vorstellungen. Sind Sie der Jäger, sollten Sie andere mit der Kundenpflege beauftragen und umgekehrt. So erzielen Sie die besten Erfolge.

Was Lockangebote für Neukunden wirklich bringen

Vielfach bauen Werbestrategien, die neue Kunden zum Ziel haben, auf Lockangebote. Da werden besonders günstige Preise für Neukunden geboten oder attraktive Prämien. Die bestehenden Kunden werden dabei vernachlässigt, sie müssen für die gleiche Leistung mehr bezahlen oder erhalten keine Prämien.

Das signalisiert Ihren bestehenden Kunden vor allem eines: Die haben wir schon in der Tasche, da müssen wir uns nicht mehr kümmern. Doch sind Sie sicher, dass das der richtige Weg für eine vertrauensvolle, langfristige Kundenbeziehung ist? Sicherlich nicht. Suchen Sie deshalb nach Alternativen, wie Sie auch Ihren Bestandskunden die nötige Wertschätzung entgegen bringen können.

Bestandskunden bei Laune halten: so geht’s

Halten Sie Ihre bestehenden Kunden ebenfalls bei Laune, konzentrieren Sie sich nicht nur auf das Neukundengeschäft. Beispielsweise können Sie Ihre bestehenden Kunden persönlich anschreiben, etwa zum Geburtstag. Verschicken Sie Einladungen zu Firmenevents oder verlosen Sie attraktive Preise, wenn Ihre Kunden sich zurückmelden. Damit bringen Sie sich einerseits wieder in Erinnerung und andererseits gelingt es Ihnen auf diese Weise, den einen oder anderen zusätzlichen Abschluss zu generieren.

Für besonders wichtige Kunden, die einen hohen Jahresumsatz erbracht haben, können Sie besondere Services einrichten. Etwa eine Telefonhotline für Probleme, eine schnellere Bearbeitung der Aufträge usw. Mit einer Kundenzeitschrift, einem Blog oder einem Newsletter lassen Sie Ihren bestehenden Kunden gezielt Informationen zukommen, bevor andere diese erhalten.

Vertragsgestaltung mit Bestandskunden

Auch bei der Gestaltung bestehender Verträge mit Ihren Kunden sollten Sie stets die langfristige Kundenbindung im Auge behalten. Oftmals schließen Sie Rahmenverträge ab, die über einen bestimmten Zeitraum laufen. Bemerken Sie kurz vor Ablauf des vereinbarten Zeitraums, dass Ihr Kunde immer weniger aktiv wird, sollten Sie reagieren.

Überprüfen Sie, ob Sie dem Kunden nicht einen neueren, besseren Vertrag anbieten können. Vereinbaren Sie zusätzliche Serviceleistungen oder geringere Kosten. Durch den neuen Vertrag können Sie auch eine neue Laufzeit festlegen. Damit gelingt es, den Kunden für einen weiteren, längeren Zeitraum an Ihr Unternehmen zu binden.

Fazit

Sie sollten also nicht alle Ihre Kraft in Neukunden stecken, sondern die Bestandskunden ebenso wenig aus den Augen verlieren. Hier steckt ein hohes Potenzial, das oft mit weniger Aufwand aktiviert werden kann.

In Anlehnung an: http://www.akademie.de

Quelle: