Gründerlexikon 2.0

Wer bei der Kundengewinnung überzeugen und neue Potenziale nutzen möchte, muss gerade am Telefon punkten können. Ein Gespräch im Rahmen der Neukundengewinnung muss nicht nur sitzen, sondern es muss den eigenen Gesprächspartner fesseln können, denn nur so hat man als Unternehmer die Möglichkeit, einen Kunden auf seine Seite zu ziehen. Was sich im ersten Moment jedoch einfach anhört, ist schwieriger als so mancher Jungunternehmer erwarten möchte.

Der Einstieg in ein vielversprechendes Gespräch

Wie auch bei einer persönlichen Begegnung die ersten Sekunden für den Erfolg eines Termins entscheidend sind, zählt beim Telefongespräch mit einem potenziellen Kunden der Einstieg. Nur wer hier mit seinen Worten und auch mit seinem Ausdrucksvermögen überzeugen kann, wird schließlich auch den Einstieg in eine weitere Stufe der Kundengewinnung bewältigen können.

Der erste Satz nach der eigentlichen Begrüßung am Telefon muss aus diesem Grund perfekt sein. Grundsätzlich sollte man auf die eigene Sprache achten. Wichtig ist eine deutliche Aussprache, die der Gesprächspartner problemlos verstehen kann. Zudem sollte der erste Satz nach der Begrüßung nicht zu lang sein. Als Richtwert kann man hierfür die Brenndauer eines Streichholzes zur Hand nehmen.

Die ersten Schritte

Ein Telefongespräch mit einem potenziellen Kunden wird grundsätzlich mit dem passenden Tagesgruß begonnen. Hierbei sollte man auf die Ausdrücke der alten Manier zurückgreifen und sich nicht als allzu locker präsentieren. Im Anschluss muss der Name des eigenen Unternehmens genannt werden. Hierbei ist es wichtig, dass man diesen so deutlich ausspricht, dass er problemlos verstanden werden kann.

Erst im Anschluss erfolgt die persönliche Vorstellung. Hierbei beginnt man grundsätzlich mit dem Nachnamen, diesem schließt sich der Vorname an. Erfolgsversprechend ist es zudem, wenn man den Nachnamen zweimal nennt, denn so kann ihn sich der Gesprächspartner besser merken. Danach darf nach dem individuellen Ansprechpartner gefragt werden. Wichtig ist es, sich bei allen auftretenden Gegenfragen kurz zu halten und diese präzise zu beantworten. Desweiteren sollte darauf geachtet werden, dass man dem Gegenüber noch nicht so viel von dem eigentlichen Vorhaben erzählt.

Der neue Termin

Kann der passende Gesprächspartner zum eigentlichen Zeitpunkt nicht erreicht werden, muss ein individueller Termin vereinbart werden. Hierbei ist es wichtig, auf die Wünsche des potenziellen Kunden einzugehen. Empfehlenswert ist es zudem, nach dem Gesprächsende den Termin abermals zu bestätigen. Dies kann durch das Versenden eines Faxes oder einer E-Mail erfolgen. Bei einem neuen Telefontermin ist es unerlässlich, diesen auch einzuhalten. Des Weiteren muss darauf geachtet werden, dass man sich abermals so präzise und klar ausdrückt wie beim ersten Gespräch.

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