Gründerlexikon 2.0

Wenn Sie Kunden neu erschließen wollen, werden Sie schnell feststellen, dass Ihnen verschiedene Typen von Kunden gegenüber treten. Eine besonders unangenehme, weil schwierig zu überzeugende Spezies ist dabei der Typ Besserwisser. Diese Kunden schnappen hier und da viele Infos auf, die aber oftmals nur Halbwahrheiten darstellen. Demzufolge widersprechen Ihnen diese Kunden und hinterfragen jedes Detail, das Sie in einer Verkaufsverhandlung äußern.

Was der Besserwisser will

Für den Typus Besserwisser geht es darum, dass er sich profilieren will. Er sucht in allen Bereichen nach Anerkennung und Wertschätzung, die Sie ihm in jedem Fall entgegen bringen sollten. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie seine Meinung akzeptieren. Bestätigen Sie ihn, wo es möglich und sinnvoll erscheint, in seiner Meinung.

Ein einmal ausgesprochenes Lob, eine Anerkennung, etwa darüber, wie gut sich der Kunde in einem bestimmten Bereich auskennt, kann hier schon das Eis brechen. Wenn der Kunde merkt, dass Sie ihm das geben, was er will, lässt er sich leichter zum Kauf animieren.

Anerkennende Bemerkungen verhelfen zum Erfolg

Mit ein wenig Wertschätzung und Anerkennung können Sie somit auch besserwisserische Kunden überzeugen. Verlieren Sie dabei keinesfalls die Geduld, denn sobald nur ein Hauch von Ironie in Ihrer Stimme zu vernehmen ist, wird der besserwisserische Kunde den Rückzieher machen.

Ebenfalls sollten Sie darauf achten, den Kunden nicht in Punkten zu bestärken, die er eindeutig falsch sieht. Erklären Sie ihm lieber Ihre eigene Sichtweise und achten Sie darauf, dies mit sinnigen Beispielen zu untermauern. Erkennen Sie dabei aber seine eigene Meinung stets an.

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