Gründerlexikon 2.0

Bei der Unternehmensnachfolge ist der Kaufpreis ein entscheidendes Kriterium dafür, ob es zum Verkauf kommt oder eben nicht. Während Käufer grundsätzlich darauf bedacht sind, einen möglichst niedrigen Preis über einen möglichst langen Zeitraum zu zahlen, sodass sich die Kosten quasi aus dem Unternehmen erwirtschaften lassen, ist derVerkäufer darauf bedacht, einen hohen Preis sofort zu erhalten. Diese gegensätzlichen Ausgangspunkte in den Verhandlungen müssen nun zusammengeführt werden. Dafür werden Fingerspitzengefühl und Verhandlungsfreude notwendig sein. Doch zuvor sind weitere Punkte zu bedenken.

Ermittlung des Kaufpreises

Der Kaufpreis wird sich bei der Unternehmensnachfolge mit Sicherheit immer am Wert des Unternehmens orientieren. Dieser berechnet sich aufgrund der voraussichtlichen Unternehmensergebnisse in den kommenden Jahren. Dabei wird der Jahresumsatz mit der Treuedauer, dem sogenannten Goodwill der übertragenen Kunden multipliziert. Dieser Faktor sagt nichts anderes aus, als wie lange die Kunden dem Unternehmen voraussichtlich treu bleiben werden.

Dabei kommt es jedoch immer auf die Art des Unternehmens an. Während das Kapital bei Industrieunternehmen in den Maschinen liegt, wird es bei einem Berater in dessen Kopf vorhanden sein. Deshalb sollten auch mehrere Berechnungsmethoden zur Ermittlung des Unternehmenswerts angewendet werden. Dazu zählen unter anderem die Möglichkeiten, Anlagevermögen und Forderungsbestand in Relation zum Goodwill zu setzen.

Weitere Prüfungen

Käufer sollten für die Unternehmensnachfolge auch überprüfen, welche Forderungen aus dem Forderungsbestand uneinbringbar sind. Dies kann am einfachsten durch einen Wirtschaftsprüfer durchgeführt werden, der natürlich unabhängig sein sollte. Soll auf diesen verzichtet werden, empfiehlt es sich, eine nachvertragliche Kaufpreisanpassung zu vereinbaren. Denn generell hat der Verkäufer zunächst einen nicht unerheblichen Wissensvorsprung vor dem Käufer.

Erst wenn alle diese Punkte berücksichtigt wurden, kann auch ein entsprechender Spielraum für die Kaufpreisverhandlungen festgelegt werden, auf den sich Käufer und Verkäufer einigen können.

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